Andries van Gurp (Van Gurp Financieel Advies): ‘Internet ideaal om klanten te trekken’

Hoe kom je als financieel adviesbureau aan nieuwe klanten? Vaak gaat het via via, en komen nieuwe klanten binnen via bestaande relaties. Deze beproefde methode werkt nog altijd. Maar het is zeker niet de enige manier om te werven, zegt Andries van Gurp (Van Gurp Financieel Advies). "Wij zijn in twee jaar in omvang verdubbeld, vooral dankzij de leads die we via internet en sociale genereren."

Op het eerste gezicht is Van Gurp Financieel Advies een tamelijk traditioneel familiebedrijf: het kantoor bestaat sinds 1994, en de oprichter is nog altijd actief in zijn eigen onderneming. Tegelijkertijd is er de afgelopen jaren vers bloed binnengestroomd. Zoals Andries van Gurp (25), zoon van de oprichter en manager binnen het bedrijf, dat de administratie voor ondernemers verzorgt en financieel advies over verzekeringen, hypotheken en bedrijfsfinancieringen verstrekt. "Inmiddels bestaat het merendeel van de 10 werknemers uit twintigers. Omdat we zelf jong zijn, kunnen we ons ook goed verplaatsen in onze doelgroep: overwegend jonge bedrijven, van starters tot grotere ondernemingen met een jaaromzet tot rond de één miljoen euro."

Die kennis van de doelgroep komt ook van de pas bij de sales en marketing. Waar menig traditioneel kantoor zich vooral richt op relatiebeheer in allerlei verschijningsvormen (de obligatie nieuwjaarsborrel, informatieavonden en netwerkbijeenkomsten), zet Van Gurp Financieel Advies sterk in op internet om klanten te werven. Of liever gezegd: via sociale media en leadgeneratoren. Zo wordt Facebook ingezet om berichten te verspreiden en zo potentiële klanten te benaderen. En wordt Offerte.nl gebruikt om in contact te komen met potentiële klanten. 

De prijs en de 'klik'
"In de afgelopen twee jaar is Van Gurp Financieel Advies verdubbeld in omvang: we zijn gegroeid van 5 naar 10 personeelsleden. Een indicatie dat onze manier van werven heel succesvol is", aldus Van Gurp. Al komt er uiteraard meer bij kijken, wil je als kantoor een potentiële klant daadwerkelijk binnenhalen en vervolgens ook nog vasthouden. "Het gaat om twee zaken: de prijs en de 'klik' met het kantoor. Potentiële klanten vergelijken kantoren in eerste instantie vaak met elkaar op prijs. Zo krijgen ze wanneer ze een administratiekantoor zoeken via Offerte.nl altijd drie partijen aangereikt waaruit ze een nadere selectie kunnen maken. We zijn dan dus altijd in de running met twee andere kantoren." 

Zolang je je als kantoor dan niet uit de markt prijst en binnen het budget van de ondernemer offreert, gaat het het om die 'klik' tussen potentiële klant en kantoor, aldus Van Gurp. "Met ons klikt het vaak omdat we jong zijn, en bij de tijd zijn. Zo vinden we het vanzelfsprekend dat bonnen en facturen elektronisch worden aangeleverd, dat ze hun administratie in de cloud kunnen inzien en en dat de communicatie tussen kantoor en klanten snel kan plaatsvinden – via app, mail en andere digitale kanalen. Zeker startende ondernemingen spreekt dat aan. Maar omdat we ook al sinds 1994 bestaan, hebben we ook uitgebreide ervaringen met ondernemingen die de startfase zijn ontgroeid en een complexere bedrijfsvoering krijgen. Wij kunnen dat soort ondernemingen dus ook bedienen. Het verloop onder klanten die we eerder hebben geworven kan daardoor beperkt blijven: we groeien met elkaar mee."

Veranderende tijden
Uiteraard zullen de methoden van klanten werven en vasthouden blijven veranderen. Zo is het best mogelijk dat werven via Facebook minder aantrekkelijk gaat worden, en dan dus andere kanalen moeten worden ingezet. "Jongeren tot 18 jaar zitten nu eerder op Instagram dan op Facebook. Ook de toekomstige ondernemers onder hen." 

Om klanten vast te houden moet Van Gurp zich misschien ook aanpassen aan nieuwe ontwikkelingen. Zo ligt het voor de hand dat het kantoor dan en minder administratieve werkzaamheden gaat verrichten en meer richting advies opschuift: "Je hoort tenminste vaak dat daar de toekomst ligt. Wij merken daar nog weinig van; er zijn in elk geval nog volop klanten die ontzorgd worden en van de administratieve rompslomp af willen zijn.”

“Maar we houden de behoeften van onze klanten nauwlettend in de gaten: we vragen ze geregeld om feedback en om suggesties hoe we het beter kunnen doen. Vooral nieuwe klanten blijken dan een schat van informatie. Zij hebben tenslotte net de markt verkend, en weten wat er elders wordt aangeboden. Zij houden ons bijzonder scherp. Ook wat dat betreft heeft het dus zin om actief te werven."