Wie neemt wie over in accountancy-land?

Fotografie: Paul Tolenaar

Ondanks alle doemscenario’s groeide de omzet in accountancy en administratieve dienstverlening vorig jaar met bijna vijf procent. Maar change is coming, al hoeft dat niet per definitie slecht nieuws te zijn.

Accountant, digitaal- en strategisch adviseur Stephan Burg (54) geldt als ervaren fusie- en overname-expert van de branche, de Vughtenaar adviseert accountantskantoren de omslag te maken van een traditioneel naar een cloud based business model.  

Als in een dergelijk traject bij directies het besef komt dat zij te klein zijn om middels robotisering te transformeren tot een no-hands accounting kantoor is verkoop of fuseren meestal de enige oplossing. “Ik krijg vaak de vraag of ik nog kantoren ken die te koop staan”, zegt Burg. Op zijn marktplaats accountancybeurs.nl verbindt hij kopers en verkopers. “Want die transitie naar een nieuw cloud based verdienmodel klinkt natuurlijk goed, maar directeuren realiseren zich vervolgens al snel dat daarvoor meer volume nodig is.”

‘Mijn tijd uitzitten?’
Veel kleine kantoren moeten nu beslissen of zij de stap naar toekomstbestendig maken. Vanwege de grote investeringen die de voor automatisering noodzakelijke software modules vergen, is er dan dat dilemma: mijn tijd uitzitten tot die naderende pensionering of nu toch maar verkopen? Stephan Burg preekt voor eigen parochie als hij stelt dat bij keuze voor die laatste optie beter een overnamespecialist in de hand kan worden genomen. 

De directeur van 4C AA Consultancy en partner van ConnAct.nl: ”Natuurlijk betekent dat voor mij werk, al heb ik over gebrek aan klandizie sowieso geen klagen. Maar het is een feit dat je door voor een M&A-expert te kiezen uiteindelijk een hogere prijs vangt en de emotie – vaak heeft de directeur van het kantoor dat in de etalage staat daar zijn leven lang gewerkt – uit het verkooptraject haalt.”

Dat traject wordt in een aantal fases afgelegd. “In de intentie fase spreek je commitment af. Er is geheimhoudingsplicht en in een periode van zes tot acht weken heeft de aspirant-koper het recht van exclusiviteit. Er is dus geen derde partij in het spel. De kopende partij doet zijn due diligence, controleert de boeken. Vervolgens wordt, nog voor het tekenen van de daadwerkelijke koopovereenkomst, door adviseurs de culturen van de kantoren onderzocht. Hoe is de sfeer?  Is het een platte of juist hiërarchische organisatie? Dragen ze op het ene kantoor spijkerbroeken, terwijl de andere partij in jasje-dasje werkt?”

Post-merger integratie
Lijkt op het eerste gezicht onbelangrijk, maar kan wel degelijk doorslaggevend zijn voor succes of falen. Ook in fusies en overnames gespecialiseerde hoogleraren en M&A-directeuren van beursgenoteerde bedrijven wijzen op het grote belang van post-merger integratie. “Wat ik in de praktijk merk”, zegt Stephan Burg, “is dat het vaak niet botert als een groot kantoor met 400 medewerkers een branchegenoot met 25 personeelsleden overneemt. Kleine bedrijven kunnen voor een fusie of verkoop beter een partij aan de onderkant, met zeg maximaal 50 medewerkers, zoeken.“

[avg-advertorial slug=”succesvol-een-bedrijf-verkopen”] 
Als Burg voor een cliënt op zoek gaat, werkt hij samen met een juridisch adviesbureau. “Ieder zijn of haar specialisme. Je moet geen advocaat of taxateur willen spelen”, zegt de consultant. Afgelopen tien jaar trad Stephan Burg op bij de verkoop van ongeveer vijftig kantoren en was hij als adviseur betrokken bij de koop van 75 bedrijven. “Daarnaast zijn er nog ‘ontvlechtingen’, als twee partijen uit elkaar gaan. En zijn er toetreders op de markt, nieuwe vennoten.”

Nog een aspect in het traject waarbij de emoties hoog kunnen oplopen: hoe waardeer je een kantoor? “Accountancy is een eigenwijze sector”, weet Burg. “In het verleden werd uitgegaan van een factor van 1.0 maal de jaaromzet. En dan had je dus de verkoopprijs… Dat is nu veel genuanceerder. Ik werk met een score-rapport met tien financiële en niet-financiële indicatoren om tot een realistische waarde te komen. Hoe zijn de financiële prestaties, wat is het rendement? Hoe modern is het kantoor, is het bedrijf IT-toekomstbestendig of staat de partij pas aan het begin van het digitaliseringsproces?”

Alleen maar 50-plussers?
Vervolgens wordt gekeken naar het personeel, naar de mix, naar de opleidingskwaliteit en ervaring. Zijn er alleen maar 50-plussers of is ook sprake van nieuw bloed en talent? Is het ziekteverzuim hoog en waarom? Waarna het doorlichten van het klantenbestand volgt. Als die klanten zijn ‘meegegroeid’ met die op leeftijd komende directeur stopt het merendeel binnen afzienbare tijd dus ook.

“Alles heeft een bonus-malus afweging”, zegt Stephan Burg. “Ook de locatie. Zit je in de regio Amsterdam, met veel internationale klanten waar geld bij wijze van spreken geen belangrijke rol speelt… Of ergens in de weilanden van Oost-Groningen? Het klinkt misschien subjectief dat aan de ene locatie een 7 wordt gegeven en aan de ander een 4, maar het gaat hier echt wel om professional judgement. Bovendien krijg je door dit allemaal mee te nemen een inhoudelijke discussie en dito onderhandelingen. De verkoop wordt als het ware gerationaliseerd. Om die reden zie ik het liefst ook aan die andere kant van de tafel een adviseur.“

Het Nederlandse accountancy landschap telt zo’n 4500 kantoren, waarvan de helft administratie en de helft accountants. Daarnaast zijn er nog circa 281 AFM-vergunninghouders die controleverklaringen mogen afgeven, waaronder zeven met OOB vergunning (per 1 januari 2020 nog slechts zes). Opvallend: 100 procent van de administratiekantoren doet aan online boekhouding, terwijl dat percentage onder kleine accountantskantoren 81 procent bedraagt en 91 procent onder de grotere accountantskantoren. Qua dashboarding en digitaal accorderen liggen deze verhoudingen precies andersom. Daar lonken nog uitdagingen voor de kleinere kantoren. “Een efficiënt productieproces is vooral voor administratiekantoren belangrijk, daar zijn eerder slimme tools nodig”, legt Burg uit. “Accountants door meer advieswerk en maken tussentijdse verslagen.”

Boekhouders, bonnetjes, schoenendozen
Over de toekomst van kantoren die nog traditioneel – lees: boekhouders die bonnetjes uit een schoenendoos vissen – werken, is Stephan Burg somber. “Daarbij praat je toch nog gauw over 30 á 40 procent van alle bedrijven. Als daar niet wordt ingegrepen, is het binnen een tijdsspanne van tien jaar einde oefening. Sommigen weten dat en hebben hun schaapjes al op het droge. Anderen realiseren zich die dreiging niet of amper, kennen een horizon van maximaal drie maanden. Ik schat dat 33 procent van de administratiekantoren en accountants dankzij digitalisering op de troepen vooruit loopt, 33 procent zich in het achtervolgende peloton bevindt en nog eens 33 procent als gelost moet worden beschouwd. Die laatste groep gaat het niet meer worden. Over díe kantoren, zo’n 1500, maak ik me ernstige zorgen.”

Ook een trend in overname-land: acquisities worden vaak in twee tot vijf jaar betaald. “Hoe groter het kantoor, hoe arroganter de houding”, is de ervaring van Burg. “De tendens om jaarlijks 20 procent van de verkoopprijs te betalen, neemt toe. Ook afbetaling die gekoppeld is aan de gerealiseerde omzet groeit in populariteit. Dan ligt alle risico dus bij de verkoper. ‘Niet doen’, luidt mijn advies. Want het afbreukrisico is enorm. Stort de omzet in, dan gebeurt datzelfde met die jaarlijkse afbetaling. Want de waarde van het kantoor daalt navenant. Toch gebeurt het dat verkopers zich op deze wijze laten piepelen door kopers.”

Kantoren op koopjesjacht
Tegenover elk kantoor in de verkoop stonden in 2018 maar liefst 6,7 kopers. Reden: een aantal bedrijven heeft al zwaar ingezet op automatisering, waardoor de capaciteit groter is dan het werk. “Daarnaast zijn er kantoren die op koopjesjacht zijn, omdat ze intern geen opvolging hebben en dus zoeken naar een partij met een dertiger aan het roer”, aldus Stephan Burg. ”En er zijn overnames waarbij verdieping in de verticale markt wordt nagestreefd. Denk aan kantoren die gespecialiseerd zijn in agrarische klanten.”

Dan is er nog de veelbesproken war for talent, die ook accountancy-land teistert. Jeugdig talent is amper te vinden. En zijn er al high potentials, dan worden die meestal opgeslokt door de Big Four. “Met top-arbeidsvoorwaarden, een introductie-vakantie in Zuid-Spanje, die glimmende leaseauto”, zegt Burg. “Jong talent is vaak niet geïnteresseerd in het MKB, die groep wil innovatie en hightech.”

Daarom gaan steeds meer kantoren voor capaciteit kijken naar oplossingen in het buitenland, het zogenaamde near-shoring. “Zo was ik dit jaar voor een kennismaking met zo’n near-shoring bedrijf in Belgrado,” vertelt Stephan Burg. “Daar, in Servië, is een dienstencentrum waar accountants – vaak afkomstig van de lokale Big Four – op detacheringsbasis werken voor Nederlandse accountantskantoren. Als oplossing voor het capaciteitsvraagstuk. Over trends in accountancy gesproken…”

Naam: Stephan Burg  (54)
Bedrijf: ConnAct.nl, 4C AA, Accountancybeurs.nl
Woonplaats: Vught
Gezinssituatie: Getrouwd met Odette, dochter (20), zoon (24).
Favoriete film, serie: Game of Thrones.
Muziek: Lana Del Rey, The Weeknd
Dé vakantie: Zuid-Frankrijk
Auto: Volkswagen T-Roc 2.0