Accountants zijn (te) onzeker om de cliënt andere vormen van advies te bieden

09 februari 2016

Uit onderzoek blijkt dat (in elk geval Australische) accountants te weinig zelfvertrouwen hebben om andere dan traditionele controle- en assurance-diensten aan te bieden.

Het Accountants Research Report 2016 van onderzoeksbureau Bstar wijst uit dat liefst 81% van accountants eraan twijfelt, of zij wel in staat zijn nieuwe vormen van advies te geven aan hun cliënten. De belangrijkste oorzaak achter die onzekerheid is, dat de kantoren eigenlijk te weinig weten over en van hun klanten – en van hun eigen competenties en capaciteiten.

“De meeste kantoren hebben weinig expliciete zelfkennis. Ze weten niet exact wat ze te bieden hebben, wie hun primaire en secundaire doelgroepen zijn, laat staan hoeveel zij voor nieuwe diensten zouden kunnen en durven vragen.”

Slechts één op de drie kantoren blijkt ooit de moeite genomen te hebben de klanten te segmenteren, in het kader van een serieus onderzoek naar groeikansen en zwakke of sterke punten.

Niet weten wat de huidige of toekomstige noden en behoeften van de klanten zijn beperkt veel kantoren in hun strategische planning en daarmee ook diversificatie van dienstverlening en groeimogelijkheden. Volgens Bstar roepen veel kantoren (57%) daarom extern advies in, om hen te helpen om de transitie naar een moderne dienstverlener te maken. Vorig jaar was dat nog maar 39%.

Voor de transitie van ‘compliance based’ naar een bredere consultancy stelt Bstar een vijf-fasenplan voor:

disrupt: breek met het verleden
transition: plan een overgangsfase
leverage: bepaal je steren en zwakke kanten en focus daarop
protect and grow: hou je aan het plan
specialise: en zoek en vindt een niche.

Hoewel de meeste kantoren dus erg onzeker zijn over hun competenties buiten de jaarrekening en controle daarvan, beseft de meerderheid wel dat er iets moet veranderen, willen zij relevant blijven.

accountantsdaily

Arne Lasance