6 vragen die elk accountantskantoor moet beantwoorden

Accountants moeten hun dienstenportefeuille zien te verbreden. Naast fiscale diensten en samenstellen en controleren van de  jaarrekening wijst men dan op de kansen die geboden worden in bijvoorbeeld het (helpen) opstellen van business plans en begrotingen, het begeleiden van (her)startende ondernemingen, proces- en kwaliteitsbeheersing – ‘organisatieadvies’ in brede zin. De accountant kan door naast compliance ook consultancy te bieden de rol van ‘trusted advisor’ behouden of verstevigen. 

Maar veel kleinere kantoren zien nogal wat beren op de weg voor die nieuwe rol. De tijd ontbreekt, wat moeten we zonder onze spreadsheets en traditionele business modellen, hoe vertellen en verkopen (!) we onze nieuwe diensten aan onze oude klanten? 

Een eerste vereiste is natuurlijk dat we weten waar de klant behoefte aan heeft, en in welke van die behoeften we zouden kunnen voorzien, zegt Zach Meyer, marketing manager bij Sageworks, op Accountingtoday. 

 

Wat willen onze klanten? Twee dingen: beter zijn dan hun concullega’s , en/of hun onderneming zó aantrekkelijk maken dat ze kunnen cashen. Daarbij zou de accountant dus moeten (kunnen) helpen. 

 

Welke diensten kunnen we bieden? Een van de grootste problemen van het MKB is: gebrek aan zelfkennis en –inzicht. Ze zijn zó druk, dat er nauwelijks tijd is voor kritische reflectie. Maken we wel of geen winst? Benchmarken met collega’s en best practices identificeren en delen, daar komen ze zelden aan toe. De accountant is in de positie om  branche-specifieke en regionale/ nationale KPI-informatie ter beschikking te stellen – en om te waarschuwen voor problemen met de cashflow of voorraden, die gezonde groei en bloei van de klant remmen.

 

Hoe pakken we dat op als kantoor? Eerst natuurlijk door huiswerk te doen. Zoek informatie en meet de prestaties van de klant af aan die van de competitie. Begin het gesprek met iets concreets, dat van waarde is voor de klant.  

 

Welke vragen moeten we stellen? Naast het vaststellen van hinderpalen voor de ontwikkeling van de onderneming van de klant moeten we vooral (leren) luisteren. En om, als de klant uit zichzelf niets zegt, de juiste vragen te stellen. Hoe ziet zijn ideale scenario eruit? Wat is ‘soll’? Wat is ‘Ist’? Wat zit daar tussen?  Wil de klant groeien, of verkopen? 

 

Wat moeten we vertellen? Eerst komt luisteren, dan moet de klant duidelijk gemaakt worden dat u hem of haar begrijpt. Dat moet met beleid en veel geduld gebeuren. Bijvoorbeeld via verhalen over hoe het met anderen beter of rampzalig ging, vanuit een vergelijkbare startpositie. Als de klant maar doorkrijgt dat u begrijpt wat er aan de hand is. En goede raad en oplossingen kunt bieden. 

 

En als wij zelf het antwoord niet weten? Als u iemands ‘trusted advisor’ wilt worden, dan betekent dat een van twee dingen: óf u heeft zelf expertise op al zijn probleemdomeinen, of u kent andere experts die u en hem/haar kunnen helpen de geconstateerde problemen op te lossen. Ken uzelf dus, en omring u met een netwerk van deskundigen die de leemtes in uw kennis en ervaring aanvullen. En pas op voor experts die naast hun specialisme ook uw eigen expertise kunnen dupliceren – dan bent u uw klant snel kwijt.