Ontwrichtende visie start-ups: meer investeerders, maar lager bedrag

Start-ups hebben doorgaans investeringen nodig om te groeien. Soms communiceren ze een ‘ontwrichtende visie’: ze beloven dat hun product of dienst een bedrijfstak fundamenteel zal veranderen. Maar zijn ontwrichtende visies effectief? 

Nieuw onderzoek van Timo van Balen, een promovendus die werkt in het Erasmus Centre for Innovation Management van Rotterdam School of Management, Erasmus University (RSM), toont aan dat een ontwrichtende visie inderdaad investeerders kan trekken, maar ook de geïnvesteerde bedragen verlaagt.

Ondernemers claimen nog wel eens dat hun bedrijf de bedrijfstak ingrijpend kan transformeren of wereld-veranderende gevolgen zal hebben. Onderzoeker Timo van Balen zegt: “We noemen dit ontwrichtende visies. Een ontwrichtende visie kan investeerders overhalen om in de start-up te investeren, omdat ontwrichtende bedrijven het speelveld veranderen en nieuwe marktleiders creëren. Investeerders willen vaak de volgende grote ontwikkeling niet missen en hebben de communicatie-uitingen van start-ups, hun visies, nodig om te begrijpen wat die bedrijven van plan zijn.”

Van Balen wilde weten hoe een ontwrichtende visie investeerders beïnvloedt. Hij nam gegevens van 918 Israëlische start-ups uit de database van Start-Up Nation Central, een non-profit organisatie die sinds 2013 gegevens verzamelt van alle Israëlische start-ups, en keek naar de relatie tussen de visies op hun websites en de bedragen die ze kregen van investeerders. 

Van Balen: “Als een start-up een ontwrichtende visie communiceert, vergroot dat de kans op investeringen met 22 procent, maar het verlaagt die investeringen met 24 procent. Dit betekent voor een typische start-up 87.000 dollar minder in de eerste investeringsronde en 361.000 dollar minder in de tweede investeringsronde.” 

Vervolgens deden Van Balen en zijn collega’s een online experiment met 253 participanten en ontdekten dat investeerders inderdaad sneller investeren in een start-up als die een ontwrichtende visie communiceert, omdat investeerders hoge rendementen verwachten. Maar investeerders zijn bij ontwrichtende visies ook meer op hun hoede voor het risico dat de start-up zijn beloftes niet waarmaakt en leggen daarom minder geld in.

Dus, wat moeten start-ups doen als ze overwegen om een ontwrichtende visie te gebruiken om investeerders te trekken? Van Balen: “Ondernemers moeten zich ervan bewust zijn dat de inhoud van hun communicatie-uitingen grote invloed heeft op hoe investeerders naar hen kijken. Die boodschappen moeten dus zorgvuldig worden samengesteld. Ons onderzoek toont aan dat het communiceren van een zeer ontwrichtende visie de kans op het aantrekken van investeringen vergroot, maar de bedragen verkleint. Dus, als het zeer belangrijk is om überhaupt geld binnen te halen, dan kan een zeer ontwrichtende visie je beste keuze zijn. Maar als het belangrijker is om grotere investeringen te verkrijgen, dan kan het beter zijn om niet te communiceren dat je start-up ontwrichtend zal zijn.”

Bekijk hier (YouTube) de video die we maakten over het onderzoek.