Wil de echte gamechanger in de accountantssector opstaan?

Een passage uit het rapport (download): “Voor de toekomst is ABN AMRO het minst positief over de omzetontwikkeling van accountantsdiensten. Dit heeft vooral te maken met de voortdurende tariefdruk bij de standaardwerkzaamheden. Dit leidt er namelijk toe dat deze werkzaamheden in toenemende mate worden gedigitaliseerd en geautomatiseerd. Hierdoor neemt het arbeidsvolume en de daarbij behorende omzet af. Om de omzet op een structureel hoger niveau te brengen moet de afkalving van de omzet uit standaardwerk worden gecompenseerd met diensten met een hogere toegevoegde waarde voor afnemers. Vooral een meer adviserende rol kan dit bewerkstelligen. Deze omschakeling verloopt echter nog moeizaam.”

Een goede verstaander zal uit bovenstaande passage prima de vinger op de zere plek kunnen leggen. Vraag is, ziet de sector dit zelf ook en zo ja, is men dan voldoende bereid hier klantgericht op te anticiperen? Vooralsnog, uitzonderingen daargelaten, blijkbaar dus niet.

Druk op de tarieven

Dat er druk op de tarieven staat is logisch. Als de toegevoegde waarde voor de klant ontbreekt en uw businessmodel gebaseerd is op gemaakte kosten dan kan het maar één kant op en dat is naar beneden. Ik schreef daar al eens een blog over en het rapport is voor mij dan ook niet meer dan een bevestiging van eerdere waarnemingen.

Een paradox

Het bijzondere is dat de sector dit denkt op te lossen door flink te investeren in nog verdergaande automatisering. Maar nog verder automatiseren, hoe noodzakelijk ook, betekent nog minder kosten. En minder kosten is minder opbrengsten. U hebt immers een businessmodel gebaseerd op gemaakte kosten. Klinkt als een paradox. U investeert in de overtuiging vooruit te komen en gaat vervolgens achteruit.

Die achteruitgang denkt u vervolgens goed te kunnen maken door meer de rol te zoeken van adviseur. Gezien de groei in de rest van de zakelijke dienstverlening is er gewoon vraag naar advies en klinkt uw oplossing plausibel,…. toch?

De klant, het gaat om de klant en niet om u!

Maar verplaats u nu eens echt in de klant. U weet wel, die klant die jarenlang opgezadeld is met kosten voor ogenschijnlijk onvermijdelijke werkzaamheden die nu blijkbaar ook geautomatiseerd kunnen worden. Die klant die zijn node voor expertise al langer elders invult, want vraag is er gewoon, daar is het rapport duidelijk over. Dus waarom zal die klant nu ineens wel aankloppen bij uw kantoor voor hulp?

• Omdat u nu ineens tijd heeft?
• Omdat de boekhouding nu ineens wel vanzelf gaat?
• Omdat u beschikt over een dashboard met mooie meters met informatie die de klant al weet?

Wees eerlijk en besef dat klanten vooralsnog geen enkele reden hebben om te switchen van adviespartner. En zie hier waarom de omschakeling, zoals het rapport netjes vermeld, moeizaam verloopt.

En toch kan het, als u maar wilt!

Maar het kan wel, als u maar wilt! Vraag is wilt u echt en durft u het dus ook. Bent u die gamechanger van de accountantssector die wel durft te groeien?

• Groeien door te denken en doen in opbrengsten voor de klant.  
• Groeien door echt te gaan werken vanuit het perspectief van de klant.
• Groeien door het bewustzijn dat uw klant niet geïnteresseerd is in uw automatisering.
• Groeien door het bewustzijn dat uw klant niet primair geïnteresseerd is uw prachtige dashboard.
• Groeien door het bewustzijn dat uw klant niet geïnteresseerd is in wat uw dienst kost en zelfs niet geïnteresseerd is in u.

Besef, uw klant is uitsluitend en alleen geïnteresseerd in wat uw dienst toevoegt! Toevoegt aan het (meer) waardevol maken van zijn of haar onderneming. Niet meer en niet minder. En juist u kan daar een belangrijke rol in spelen.

• U weet tenslotte alles van uw klant.
• U kent de mores van zijn branche.
• U weet waar de kansen liggen.
• U doet niet wat uw klant vraagt, maar wat uw klant nodig heeft.

Kortom bent u de gamechanger van de accountantssector? Durft u te groeien?

Bert Calatz is oprichter en eigenaar van NoReJa advies (www.norejaadvies.nl), een adviesbureau die de MKB-ondernemer in het algemeen en de MKB accountant in het bijzonder, helpt aan meer omzet tegen lagere kosten en hogere klanttevredenheid.