Wat zijn de diensten van een moderne accountant waard?

Partnerbijdrage van:

Het klassieke verdienmodel ‘uurtje-factuurtje’ staat onder druk. Steeds meer routinematige taken worden geautomatiseerd, waardoor het factureren van slechts je bestede tijd niet langer rendabel is. Dat betekent dat je als accountant meerwaarde moet bieden in adviesverlening en nieuwe diensten. En dat vraagt om een nieuw verdienmodel. Maar hoe bepaal je wat jouw diensten waard zijn?

Als accountant ontkom je er niet aan om de shift te maken naar de nieuwe manier van werken: steeds digitaler, meer geautomatiseerd en dus een stuk efficiënter. Werken met slim boekhoudsoftware neemt de repetitieve taken van je over en daarmee komt een einde aan het handmatig intikken van de administratie. Met als gevolg: een veranderende werkwijze, waardoor de diensten die je biedt aan de klant ook veranderen. Een nieuwe werkwijze heeft uiteraard effect op je prijzen. Werken volgens het klassieke verdienmodel uurtje-factuurtje is ineens een stuk minder winstgevend. Bovendien zijn er softwarekosten van je boekhoudpakket die je terug moet verdienen. Zeker nu de dienstverlening steeds meer verschuift van controleren naar adviseren is dit bij uitstek hét moment om het roer om te gooien. In dit blog zetten we alle gangbare prijsmodellen op een rijtje en gaan we in op welk prijsmodel het meest winstgevend is voor jou als accountant.

In 5 stappen een toekomstgericht prijsmodel ontwikkelen?

Uurtje-factuurtje
Bij het verdienmodel uurtje-factuurtje staan uren voor geleverde diensten, vermenigvuldigd met één of meer uurtarieven, op de factuur. Uurtje-factuurtje is vrij eenvoudig: je krijgt betaalt voor het gewerkte aantal uren ongeacht hoe je de uren ingevuld hebt. Daarmee benoemen we dan ook meteen het grote nadeel van dit verdienmodel: word je wel betaald voor de kwaliteit van je werk? Moderne accountants kunnen daarom eigenlijk niet meer uit de voeten met uurtje-factuurtje. Door te blijven werken volgens het uurtje-factuurtje model haal je namelijk niet het voordeel uit gedigitaliseerd en geautomatiseerd werken, wat je uiteindelijk geen financieel gewin oplevert.

Vaste prijzen
Een ander gangbaar prijsmodel is werken voor een vaste prijs ofwel het fixed fee model. In die model bied je jouw diensten en software aan voor een vast bedrag per maand ongeacht de gewerkte uren en gemaakte kosten. Het is een duidelijk en transparant model, maar met de snelle ontwikkelingen in de accountancybranche zal je als accountant op den duur kansen missen. Niet al je diensten zijn evenveel waard en bovendien biedt het fixed fee model weinig ruimte voor flexibiliteit. Zeker als er onverwachte tegenslagen opspelen.

Abonnementsvorm
De abonnementsvorm lijkt de trend binnen accountancylandschap. Dit prijsmodel houdt in dat de klant een abonnement afneemt voor een vast bedrag per maand. Hierdoor weet de klant van tevoren welke prijs betaald wordt en komt de klant niet voor verrassingen te staan. Bij deze vorm schat de accountant standaard-werkzaamheden in op basis van tijd. Als de werkzaamheden afwijken, gaat de accountant in gesprek met de klant. Het voordeel van deze vorm is dat de dienstverlening transparanter wordt, omdat het voor de klant duidelijk is wat er met de abonnementsuren gebeurt. Ook biedt deze vorm enige ruimte voor flexibiliteit door een abonnement op maat aan te bieden. Maar ook met dit prijsmodel loop je als accountant tegen vaste prijzen aan, gegoten in een abonnementsvorm.

Value based pricing
Uurtje-factuurtje, fixed fee of toch het abonnement; allen hebben ze voor- en nadelen en geen enkel prijsmodel is duurzaam op de langere termijn. Wat wel een duurzaam en verbeterd prijsmodel is voor accountants is value based pricing. Met value based pricing factureer je de klant voor de waarde van je diensten. Dat vereist wel een nieuwe mindset en het inzetten van soft skills: meer klantgericht, minder taakgericht en luisteren om de klant te begrijpen en niet om te antwoorden. Ofwel écht op de hoogte zijn van wat jouw klant belangrijk vindt.

Neem als voorbeeld het voeren van de administratie en het periodiek indienen van de aangifte omzetbelasting. Voor (de meeste) ondernemers een noodzaak, maar dat is niet waar ze ‘s nachts wakker van liggen. Wat de ondernemer wel bezighoudt is: wordt het personeel wel op tijd betaald? Houd ik nog iets over onderaan de streep? Of kan ik dit weekend tijd besteden met mijn gezin? Jouw meerwaarde als accountant is dus het leveren van financiële gemoedsrust. Dat is dan ook wat je vanaf nu kan verkopen. Pas je value based pricing goed toe en weet je jouw meerwaarde als accountant goed te verkopen, dan kan je je eigen resultaten significant verbeteren. Hier serieus mee aan de slag gaan, creëert kansen. Kansen op meer omzet door een hogere klanttevredenheid.

Hulp nodig bij het ontwikkelen van je eigen value based dienstenpakket? Bekijk dan ons stappenplan met ‘5 tips om als accountant jouw waarde te bepalen’ en groei de winstgevendheid van jouw kantoor.