Werven nieuwe klanten: begin bij het proces

In het werkoverleg ‘CRM en Lead generation’ op Accountancy Expo 2018 besprak een groep accountancy en administratie professionals tactieken voor het benutten van klantcontacten en klantinformatie voor gerichte acquisitie en retentie. Gert Kwetters (Directeur Visionplanner) was de begeleider van het werkoverleg.

Volgens Kwetters moeten we het eerst over het proces gaan hebben, dan pas over het systeem. “Veel kantoren houden nog niet bij waar hun klanten vandaan komen”, aldus de directeur van Visionplanner. “Je zult eerst hele basale vragen moeten kunnen beantwoorden. Hoeveel nieuwe klanten heb je dit jaar binnengekregen? Waar komen ze vandaan? Via welk kanaal zijn ze binnengekomen? 90 procent is referral, daar moet je wat mee.”

Het gemiddelde mkb-kantoor hoeft hiervoor geen systeem op te tuigen, maar kan het in een Excel-sheet bijhouden. Die informatie moet wel zo uitgebreid mogelijk zijn, als je er nieuwe klanten mee wilt gaan werven. “Begin met het schetsen van een persona. Wie zijn je klanten? Welke 10 basiskenmerken hebben ze? Dus: leeftijd, branche, locatie, aantal werknemers, et cetera. Dan kijk je wat ze gemeen hebben. Wat zijn hun belangrijkste pijnpunten? En tot slot beantwoord je de vraag, waarom zijn ze eigenlijk klant bij jou?”

Acties om meer klanten te werven doe je vervolgens op basis van interessante inhoud. “Veel mkb-kantoren hebben het advies gehad om ‘met content aan de slag te gaan’. Dus gaan ze een fiscaal nieuwsbriefje verzenden. Vinden ze het gek dat ze geen reacties krijgen. Dat is toch dodelijk saai voor mkb-ondernemers? Nee, dat gaat hem niet worden.”

Kwetters ziet meer in het organiseren van zeer relevante thema-avonden. “Kijk naar de typische persona’s van jouw klanten en welke gezamenlijke problemen daarbij horen. Wat zijn de moments of change? Zoals je ze privé hebt – trouwen, kinderen, verhuizen – heb je ze ook in het ondernemerschap: personeel aannemen, groeien, een nieuwe vestiging openen, strategiewijziging, een webshop beginnen, et cetera. Pak die gedeelde thema’s en organiseer een avond met experts. En zorg dat je klanten hun vrienden meenemen. Stel, je hebt veel mensen uit de bouw, dan organiseer je een avond over wat er gebouwd gaat worden in de gemeente. Nodig een expert van de gemeente uit. Dan komen ze echt wel.”

Een andere strategie is kijken waar je potentiële klanten – bepaald op basis van persona’s –  aantreft. “Stel, er zitten tien 10 van zulke persona’s bij de plaatselijke sportvereniging, dan ga je ook bij die club of je sponsort hem. Breng eerst eens in kaart waar je potentiële klanten zitten.”

Wanneer een kantoor te klein is, of niet de juiste persoonlijkheden in huis heeft voor acquisitie, dan is uitbesteden een goede optie. “In de waan van de dag zie ik het de accountant er niet bij doen, dus dan komt het vaak bij de secretaresse terecht. Wanneer je niet het volume hebt, moet je dit niet zelf erbij gaan doen. Zat externe bureaus die je kunnen helpen.” 

Het belangrijkste is dat je je boerenverstand gebruikt, concludeert Kwetters. “Je moet er geen hoogdravend ding van maken. Besef je ook hoe belangrijk referral is. Het benutten van het informele circuit is je beste kans op succes.” 
_____________________________________________________________

Interessant voor u als ambitieuze accountant: 

1. Komt u ook op 4 oktober 2018?
In 2018 vindt Financial Systems plaats op donderdag 4 oktober. Noteer deze datum alvast in uw agenda. Wij hopen u te verwelkomen. Lees meer op Financial-Systems.nl en meld u aan voor de beurs met de actiecode FSB2018. 

Wilt u als partner betrokken zijn bij Financial-Systems 2018? Neem dan contact op met Daniel Papendorp via 020 6390008 of dpapendorp@alexvangroningen.nl.

2. Word lid van AccountantWeek
Wilt u volgend jaar aanwezig zijn bij de Accountancy Expo en bij de vele andere inspirerende bijeenkomsten voor accountants? Word dan nu lid van AccountantWeek, dé exclusieve community van accountants in Nederland. Als lid bent u welkom tijdens de exclusieve netwerkevenementen en ontvangt u jaarlijks het AccountantWeek Magazine. Meld u hier aan.

3. Interessante opleidingen voor u en uw collega’s:
– Externe Verslaggeving voor de Samenstelpraktijk. Pas de nieuwe regels direct toe in uw eigen praktijk.
– Leergang BTW. Alle btw ins & outs in vier energieke middagsessies.
– Fiscale Herstructurering in het MKB. Optimaliseer de bv-structuur voor een opvolging of overdracht.
– E-learning van Alex van Groningen. Breng uw kennis efficiënt op een hoger niveau.