Perttu Jalkanen (Arex): ‘Kansen voor accountant als financieel adviseur’

Dat zegt Perttu Jalkanen, mede-oprichter en Chief Commercial Officer van financieringsplatform Arex Financial Markets. "Bied onze 'financing as a service' aan, buiten de bank om."

De kredietverlening van banken aan bedrijven is in Nederland neemt sinds 2012 met bijna 3 procent per jaar af, blijkt uit onderzoek van het Centraal Bureau voor de Statistiek. Deels komt dit natuurlijk door de huidige lage rente – volgens veel banken zelfs zo laag dat ze moeite hebben om wat te verdienen aan leningen die ze verstrekken. Deels speelt ook mee dat de banken de financiële crisis nog in het achterhoofd hebben, en huiverig zijn om al te kwistig met geld te strooien, zeker als het gaat om middelgrote en kleine bedrijven. Een derde oorzaak dat banken zo leningenschuw zijn heeft te maken met de hoge kapitaaleisen die worden gesteld door Europese wetgeving, zoals vervat in de Basel III-richtlijnen.

Vooral het MKB ondervindt dit aan den lijve. Voor kleinere leningen wordt door banken een hogere rente gevraagd dan voor grotere, vanwege de relatief hoge operationele kosten en mogelijk het hogere risico. Het renteverschil is in Nederland echter groter dan in andere landen en ook groter dan voorafgaand aan de financiële crisis, meldt ook De Nederlandsche Bank in het begin dit jaar verschenen rapport Veranderen voor vertrouwen – Lenen, sparen en betalen in het datatijdperk. "Aangezien kleine bedrijven veelal van kleinere leningen afhankelijk zijn, maakt dit voor hen krediet relatief duur. De toegang tot krediet voor kleinere bedrijven wordt verder bemoeilijkt door de ontwikkeling van kredietvoorwaarden. Na de crisis zijn voor zowel het kleinbedrijf als het grootbedrijf de kredietvoorwaarden verscherpt. Die voor het grootbedrijf zijn sindsdien echter weer versoepeld, terwijl dit voor kleine en middelgrote ondernemingen slechts marginaal het geval is."

Terugtrekkende banken

Daar komt voorlopig geen verandering in, zegt Perttu Jalkanen, mede-oprichter en Chief Commercial Officer van financieringsplatform Arex Markets (https://arex.io). Alle trends wijzen er volgens hem op dat de terugtrekkende beweging van banken in de markt voor bedrijfsfinancieringen zich zal voortzetten. "Ook al zijn de banken tijdens de coronacrisis bijgesprongen met allerlei noodkredieten en andere voorzieningen."

Hij wijst op de komst van Basel IV, dat banken voorschrijft om nog grotere buffers aan te houden ten opzichte van de risico's die ze lopen bij kredietverstrekking. Basel IV wordt in 2023 van kracht, en zal er toe leiden dat banken nog selectiever zullen worden met leningen verstrekken: zo een bank een bedrijf straks krediet wil verlenen, dan slechts tegen striktere voorwaarden en condities dan nu het geval is. Vaak zal de looptijd korter zijn en het bedrag lager.

De trend dat bancaire leningen aan het MKB op hun retour zijn, wordt versterkt doordat bedrijven veel minder zekerheden kunnen bieden dan vroeger, aldus Jalkanen. "De 20e eeuw was het tijdperk van massaproductie en -verkoop. De tijd waarin je succesvoller was naarmate je meer omzet wist te behalen tegen zo laag mogelijke kosten. Om klanten te winnen, zette je een fabriek neer, ontwikkelde je zo goed mogelijke producten en deed je best die te verkopen. Nu is de bedrijfskolom steeds vaker omgekeerd. Je begint met marketing en verkoop. Als blijkt dat er interesse bestaat voor je aanbod, laat je je spullen produceren. Dat kan allemaal prima zonder dat je een fabriek in eigendom hebt. Je hebt als ondernemer kortom veel minder vaste activa dan vroeger het geval zou zijn geweest. Een bank ziet dat al gauw als riskant."

Extra riskant zelfs als het bedrijf ook nog eens op abonnementsbasis producten aanbiedt, volgens het Netflix-model waarvoor steeds meer bedrijven kiezen, waarbij het bedrijf eigenaar blijft en de afnemer periodiek voor het gebruik laten betalen. "Vervelend als het bedrijf aanvullende financiering nodig heeft. Wat vaak het geval zal zijn: bedrijf verstrekt in feite leverancierskrediet aan z'n afnemers, waardoor het lastig kan zijn het werkkapitaal op peil te houden zonder extra middelen."

Aantrekkelijk alternatief

Veel grote bedrijven is het niet zo'n ramp als de bank niet thuis geeft als er geld moet worden geleend. Zij blijken de afgelopen jaren steeds makkelijker te kunnen uitwijken naar de obligatiemarkt. MKB-bedrijven liggen minder goed in die markt. Zeker nu veel ondernemingen door de coronacrisis kampen met teruglopende inkomsten kan dat knellen. "Een ondernemer kan misschien zijn persoonlijke vermogen aanspreken, maar lang niet iedereen heeft daar trek in. Zelfs persoonlijk garant staan voor een zakelijke lening stuit vaak op bezwaren. Waarschijnlijk zal een ondernemer die op zoek is naar werkkapitaalfinanciering liever zijn openstaande facturen willen verkopen."

Dat kan via Arex, betoogt Jalkanen. Arex kan uitstaande vorderingen van de ondernemer overnemen, nadat deze een simpele ‘onboarding’ van hooguit een half uur heeft doorlopen. De ondernemer bepaalt welke facturen hij aan Arex overdraagt, hij kan bijvoorbeeld kiezen om alleen de facturen die uitstaan bij debiteuren van wie hij onzeker is of ze gaan betalen overdragen. De facturen die de ondernemer aan Arex wil overdragen, stuurt hij gewoon naar de klant, alleen gaat er dan ook een kopie naar Arex. Door de integratie met accountingsoftware worden alle handmatige handelingen volledig geautomatiseerd om de administratieve rompslomp uit handen te nemen. Arex betaalt de factuur binnen 24 uur, minus een door de algoritmen van Arex berekende bescheiden risicopremie van tussen de 1 en 2 procent voor 30 dagen. Op de achtergrond heeft Arex een volledig geautomatiseerde marktplaats waar het kredietrisico wordt overgenomen en tegen de meest competitieve tarieven worden gegeven. 

Financieel advies

Jalkanen hoopt dat accountants de API waarmee facturen naar Arex kunnen worden verstuurd zullen inbouwen in de administratieve software die ze samen met hun klanten delen. En dat ze hun cliënten zullen aanraden om een financiering af te sluiten via het Arex-platform. Desgewenst kan de accountant deze dienst onder eigen vlag aanbieden. 

Waarom zou de accountant ook geen 'financing as a service' aanbieden, zoals Arex het noemt? "De accountant ontwikkelt zich in toenemende mate tot een vertrouwenspersoon van de onderneming, vooral als het gaat om financiële kwesties. Wij bieden de accountant de mogelijkheid om die rol nadere invulling te geven.” Daarnaast kan Arex ook leads aandragen, doordat de software de administratie van de klanten kan doorspitten en daar de bedrijven uit vissen die mogelijk behoefte hebben aan werkkapitaalfinanciering. 

Een bezwaar tegen deze constructie is misschien dat de accountant een rol van 'selling consultant' op zich neemt. Bestaat er geen gevaar dat hij tegengestelde belangen gaat vertegenwoordigen, dat hij een ondernemer een financiering via Arex aanpraat terwijl dat niet per se in diens belang is. 

Volgens Jalkanen is het gevaar beperkt: "Onze tarieven zijn volledig transparant. De ondernemer kan ons aanbod makkelijk vergelijken met dat van andere financiële aanbieders, en keer op keer blijkt dat wij het goedkoopst te zijn. Ons aanbod slaat aan. Bij een recente testcase met een accountantskantoor heeft zelfs ruim een derde van de klanten ervoor gekozen om incidenteel of regelmatig gebruik te maken van onze diensten. Niet voor niets hebben wij een net promotor score van tussen de 55 en 73, waar banken en andere aanbieders van alternatieve financiering tussen de 20 en 30 scoren."

"En klanten die van Arex gebruikmaken zijn waarschijnlijk ook extra te spreken over de accountant die hun zo goed heeft geholpen. In elk geval beter dan over een accountant die z'n cliënt laat weten dat er dringend extra geld in het bedrijf moet, maar dat hij ook niet weet waar dat geld vandaan moet komen – en hem in feite mededeelt: 'gaat u maar failliet'."