Met welk soort diensten kan een accountantskantoor blijven groeien?

Het succesvolle kantoor-van-de-toekomst levert diensten aan zijn klanten die echt waarde toevoegen, zegt Alan Koltin, CEO van Koltin Consulting Group Inc., een van de bewoners van de CPA Practice Advisor Accounting Hall of Fame. Koltin onderscheidt accountantsdiensten in Level1, Level 2, Level 3 en Level 4 diensten.

“Die Level 1 diensten zijn over een jaar of tien de dood in de pot,” denkt Koltin. “Level 1 diensten zijn diensten die de cliënt niet wil, maar wel moet afnemen. Level 2, 3 en 4 staan voor diensten  die de klant nodig heeft, maar waar hij ook blij van wordt.”

Koltin denkt dat Level 1 diensten de komende tien jaar slechts met maximaal 3% zullen groeien, en dat intelligente systemen daar de meeste taken van de accountants zullen overnemen. Klanten zullen dan ook op prijs gaan selecteren. “En omdat te verwachten is dat je (personeels- en andere) kosten met meer dan 3% zullen stijgen is dat geen best vooruitzicht.”

Zogenaamde ‘trusted advisors’ zullen daarnaast dus extra waarde creërende diensten moeten ontwikkelen, zoals advies, vermogensbeheer en outsourcing-diensten als ‘een part-time CFO’.  Dat zijn de nieuwe diensten waar de klant wél voor zal willen betalen.

Level 2 diensten zullen met 5-10% groeien. Denk aan estate planning, fiscaal advies ( verrekenprijzen e.d.), waardebepaling, feasibility onderzoek en begroten – daarvoor heeft het gemiddeld kantoor de competenties in huis.

Het is de verwachting dat de markt voor Level 3 diensten wel met 10-20% zal groeien in de komende jaren. Daaronder vallen organisatieadvies en outsourcing van hogere financiële functies/taken als van de CFO. Vaak zal een klein kantoor die competenties moeten inhuren of daarvoor partneren met een andere organisatie.

Level 4 diensten kunnen fors groeien met tot wel 200%.  De focus ligt daarbij op vermogensbeheer: de cliënt helpen om vermogen te vergaren, dat te beschermen en zelfs te doen groeien. “Er is de anekdote van het kantoor dat een controle-opdracht van $100.000  liet schieten, om de cliënt in plaats daarvan bij te staan bij het verkopen van zijn onderneming.  Die man ving $50 miljoen, en $40 miljoen daarvan  werd ondergebracht bij de ‘asset management’ dienst van het kantoor, waarmee jaarlijks tot wel 10 keer zoveel werd verdiend als met de controle.”

accountingtoday