Marcel Spoelstra (Spoelstra & Scherer): ‘Liever Value Based Pricing dan uurtje-factuurtje’

Overal ter wereld hanteert het accountancy-beroep hetzelfde verdienmodel. Dit model is veelal gebaseerd op uurtje-factuurtje en is gebaseerd op het inhuren van arbeidskracht. Deze methode zorgt ervoor dat hoe meer uren worden geschreven en hoe hoger de uurtarieven des te meer de kantoren verdienen. Natuurlijk is het waar als er meer tijd besteed is tegen hogere tarieven er meer verdiend wordt, tenminste als de kosten gelijk blijven. De vraag is of de bestede tijd, de echt noodzakelijke tijdbesteding is. Maar duidelijk is wel dat de prijs niet de echte waarde vertegenwoordigd van de geleverde prestatie.

Een ander punt is dat dit model inefficiënt werk of zelfs uren schrijven met de vork beloont. Facturatie op basis van tijd motiveert niet tot sneller werken. Integendeel zelfs, medewerkers worden beloond om ergens langer aan te werken zolang de cliënt betaalt. Onverstoorbaar factureren de meeste kantoren achteraf op basis van bestede tijd maal tarief. En of dit nog niet erg genoeg is schrijven kantoren af op hun onderhandenwerk omdat zij het niet durven uit te factureren. Ze schrikken van de hoogte van de potentiële factuur. Dat komt omdat ze dan pas geconfronteerd worden van hun inefficiency of door beperkte eigen waardering omtrent hun geleverde prestaties.

Dit uurtje-factuurtje model is achterhaald en is onethisch. En dat voor accountants die ethiek hoog in het vaandel hebben staan! Waarom hanteren accountants dan toch dit model? Dat kon in het verleden want:

– Cliënten hadden geen idee wat een dienst kostte.

– De accountant en medewerkers werden beloond om langzamer te werken en fouten te maken.

– De cliënt betaalde de hogere rekening toch wel.

Maar tijden veranderen. Door het internet kan een cliënt door vergelijkingssites de prijzen vergelijken. Inzet van ICT leidt tot tijdbesparing en dus tot omzetdaling. Cliënten zijn mondiger en vragen meer uitleg en verlangen meer service.

Het is een zeer ineffectief model om efficiency te bevorderen en het is bovendien slecht voor de winstgevendheid omdat het gebaseerd is op tijd. Als een kantoor al groeit dan komt het door uitbreiding van mankracht maar dat betekent niet direct dat de winstgevendheid toeneemt.

Het oude verdienmodel is te veel intern gericht op het eigen kantoor. Het nieuwe business model is juist extern gericht op cliënten. Dit vraagt om andere doelstellingen:

– Trek de juiste klanten aan.

– Maximaliseer de klantervaring.

– Verzeker uzelf ervan dat klant alle diensten afnemen om hun doelstellingen te realiseren.

– Werk projectmatig op een zo efficiënt mogelijk wijze.

– Verdien een inkomen overeenkomstig de geleverde toegevoegde waarde

Volgens het nieuwe Value Based Pricing-verdienmodel worden alle ‘projecten’ vooraf geprijsd op basis van hun waarde en niet op basis van tijd. Zodra de prijs vooraf is gebaseerd op waarde en de prijs en de werkzaamheden zijn gecommuniceerd met de cliënt dan pas kan een uren-budget worden bepaald. Als de prijs eenmaal vooraf is afgegeven, is het uw missie om uw werk zo efficiënt mogelijk te doen met waarborging van de kwaliteit. Hiermee verblijdt u uw cliënt en creëert u capaciteit en kunt u meer doen met dezelfde middelen. In de nieuwe situatie hanteert u geen uurtarieven meer maar registreert u nog wel tijd. De tijdregistratie is louter en alleen voor de prestatiemeting. Bij vooraf gegeven prijzen zijn uurtarieven overbodig. Accountants die Value Based Pricing hanteren moeten zich niet alleen richten op kostenbesparing. Dat zit weliswaar in de genen en daar zijn ze doorgaans heel goed in, maar succesvolle kantoren richten zich juist op een hogere toegevoegde waarde, meer omzet, winst en cashflow.

Schrijf u in voor de Summer Course

Het accountantsvak blijft in het nieuws en de werkzaamheden liggen onder een vergrootglas. Transparantie is het toverwoord. Hoe gaat u mee in al het digitale geweld? Op welke manier zorgt u ervoor dat u uw klanten proactief blijft adviseren? Hoe houdt u de omzet op peil en hoe waarborgt u de continuïteit van uw kantoor? U hoort het tijdens de driedaagse Summer Course voor Accountants die Alex van Groningen BV begin september verzorgt. Deze actualiteitencursus is speciaal voor ambitieuze accountants die geïnteresseerd zijn in nieuwe technologische ontwikkelingen, verdienmodellen en vakinhoudelijke actualiteiten die van belang zijn voor het accountantsberoep.

Behaal 20% meer rendement met uw kantoor, help uw klanten verder met actuele adviezen en weet welke nieuwe technologische en vakinhoudelijke actualiteiten er zijn. Meld u aan voor de Summer Course op 2, 3 en 4 september via alexvangroningen.nl.