Je onderscheiden? Een helder profiel is al heel anders

"Hoeveel accountants zijn er in Nederland, 22.000? Ik moet iets origineels bedenken. Anders dan anders.”, wordt dan al gauw gedacht zegt Verbeek. “En dat is niet nodig. Een helder profiel is al heel onderscheidend. ‘Integere types doen niet aan marketing’. Alleen mijn doelgroep begrijpt die titel van dat boek. Wat zet je op je LinkedIn pagina. Op de home website… De inhoud van de tekst is moeilijk, wordt er gezegd.” 

Lees ook: 
Handen uit de mouwen op Accountancy Expo 2018
Meer adviesomzet bij al je klanten
Accountancy Expo – Je onderscheiden? Een helder profiel is al heel anders

In de zaal klinkt het: “Wat kan ik? Wat is mijn toegevoegde waarde? Hoe wek je de interesse van je klant?” 

De twee belangrijkste onderdelen om een glashelder verhaal over jezelf en over de dienst die je levert te krijgen: de pijn en de resultaten van je doelgroep. En de meest effectieve manier om iets over jezelf te vertellen, is het over die ander te hebben. Het is op social media vooral ik, ik, ik. “En dat wil je niet in je etalage”, meent Kiki Verbeek. “Klanten moeten tenminste denken ‘misschien is dat kantoor wel iets voor mij.’  Door het over je doelgroep te hebben, heb je het uiteindelijk over jezelf.”

En dan een onverwachte opdracht van Kiki aan de zaal vol accountants: “Heb het met degene die naast je zit over de problemen van je klant. Negatieve, nare, rottige dingen. Verzin een pakkende vraag. Een gesloten vraag, met als antwoord. ‘Ja, au, help me!’ Leg jouw vinger op de zere plek van een ander Zet zo’n vraag op je site, op je LinkedIn. Om een dialoog te creëren.”

Homepage van een datingsite

De zaal zucht opgelucht. Kiki Verbeek gaat niet door op de dialoog met de buurman. Maar dan, toch wel! Verbeek komt met een voorbeeldvraag: “Word je na 30 jaar nog steeds niet herkend als expert?” Geroezemoes, gelach, het voorbeeld kot aan. Kiki Verbeek gaat door. “Welke vraag zet je op de homepage van een datingsite. Ben je op zoek naar een nieuwe liefde? Of ben je het zat om elke dag alleen wakker te worden? Die laatste zet aan tot urgentie. En stel je buurman de vraag zonder dat hij of zij het gevoel krijgt een sukkel te worden gevonden…”

Tijd voor de accountants om te acteren. Het handjevol vrouwen in de zaal wordt van beide kanten benaderd. Buurmannen zoeken vooral buurvrouw. Maar die zijn al snel ‘bezet.’ Een enkeling vlucht de zaal uit, ietwat angstig over de schouder kijkend. Alsof hij het introverte van het accountant-imago nog eens wil benadrukken. Na tien minuten staat de stopwatch stil. Kiki Verbeek vraagt naar de resultaten. Aarzelend gaan handen de lucht in.

"Zijn je tussentijdse cijfers niet paraat?" Een heel goede, pakkende vraag, meent Kiki. "Wat zijn de plannen voor uw bedrijf, de komende vijf jaar?", klinkt het vervolgens enigszins voorspelbaar. Kiki Verbeek zegt hoe het beter kan: "Weet u niet wat uw ideeën zijn voor uw bedrijf de komende vijf jaar?" 

Dan komt de zaal op stoom: "Moet u ook tot uw 80e doorwerken?" Kiki Verbeek: “Helemaal ‘au, help me!’ Helemaal goed. Want op deze manier communiceer je ook over jezelf. Zo van ‘Ik heb humor, ik ben nuchter. Mensen vallen als een blok voor pakkende vragen'.”