‘Het huidige accountantsmodel is failliet’

Kom bij Dirk-Jan de Jeu niet aan met de term accountantskantoor of adviesbureau. “Het gaat er namelijk niet om wie je bent, maar om wat je doet. Ik zie het wel eens op gevels van een accountantskantoor staan: ‘accountants en adviseurs.’ Kijk naar dat laatste deel: ‘en adviseurs’. Wat zegt dat over het eerste deel ‘accountants’. Die adviseren niet? Onder Livera zet je toch ook geen lingerie en adviseurs?” Het is De Jeu ten voeten uit. Confronterend. Al cijfers calculerend op een white board. Bevlogen. Duidelijk in zijn stellingnames voor de accountancy. “Niet om te kwetsen, maar om de mindset in deze branche te veranderen. Het liefst niet via prachtige opiniërende artikelen die gaan over dat we als accountant ‘most trusted advisor’ zijn. Of hoe we meer kwaliteit kunnen leveren en efficiënter kunnen werken. Bij die artikelen lijkt het namelijk te blijven. Het draait zo te veel om what’s in for the accountant. Maar er wordt nauwelijks wat gedaan aan de kern van het eigen businessmodel. Juist dáár wringt de schoen. Dáár zit de innovatie. We onttrekken vooral waarde aan mkb-ondernemingen in plaats van dat we waarde toevoegen. We vormen nog steeds een onderdeel in de rubriek algemene kosten in de jaarrekening. Dat vraagt om bescheidenheid. Met uurtarieven van 150 tot 250 euro per uur die de zzp’er en mkb’er op de hoek nauwelijks kunnen ophoesten. Soms zelfs exclusief kilometer- en kantoorkosten. Vreemd hè, dat ze je dan slechts één keer per jaar en zo kort mogelijk willen zien.”

Bijdragen aan doelstellingen

De Jeu vraagt mkb-ondernemers regelmatig of ze vinden dat hun accountant heeft bijgedragen aan hun doelstellingen. “Dan blijft het oorverdovend stil. Ze zien de kosten van de accountant als noodzakelijk kwaad.” De ‘businesscare, zoals de bedrijfskundige het noemt, is ontoegankelijk en onbetaalbaar geworden. “Dat komt onder meer door de partnerstructuur: de apenrots. De ene partner wordt uitgekocht, een nieuwe koopt zich in. Dat kost geld. Want de financiering op de goodwill wordt nooit meer terugverdiend. Resultaten staan steeds meer onder druk, met stijgende tarieven als gevolg. We willen tenslotte niet inleveren. Bovendien zijn de meeste partners tussen de 45 en 55 jaar oud. Zij kochten zich in voor de crisis bij een economisch stijgende lijn. Ze waren te laat voor de ICT-ontwikkelingen en hebben nooit een echte crisis meegemaakt: de laatste échte crisis was in de jaren tachtig. Ze kochten zich in rond 2000-2007, in een tijd dat de winsten hoog waren. Ze namen het kantoor met een bestaande organisatie over. Maar het echt veranderen konden ze niet. Veel accountants en belastingadviseurs die de directies vertegenwoordigen zijn vooral  vaktechneuten, te weinig ondernemer. Bovendien, de goodwill moet in tien jaar worden terugbetaald. Met vijf ton goodwill, is dat 50.000 euro per jaar. Deel dat door 1.200 declarabele uren: als klant betaal je daar 40 euro voor in het uurtarief.”

Accountantsmodel failliet

Het traditionele accountantsmodel is volgens De Jeu dan ook failliet. “Je ziet dat nieuwe partijen nu opstaan en het anders oppakken. Die met andere verdienmodellen de markt voor businesscare toegankelijker en eerlijker maken. Deze oprichters hebben vaak een andere missie. Bovendien nemen ze privé genoegen met een lager inkomen. Hun verhaal, hun evangelie staat centraal. Geld verdienen is een resultante. Het zijn échte ondernemers. Geen vaktechneuten die geld verdienen aan een wettelijke verplichting en proberen de tweede helft van het jaar een voet tussen de deur te krijgen voor advies.” De Jeu maakt een sommetje. “Laten we ervan uitgaan dat een gemiddeld accountantskantoor per fte een omzet draait van 120.000 euro. Daarvoor maken ze gemiddeld 1.500 facturabele uren. Dan kom je uit op zo’n 80 euro per uur. Dat urenaantal is bijna onmogelijk te realiseren naast alle cursussen en overleggen van medewerkers. Terwijl 80 euro per uur wel aan het maximum zit van wat een zzp’er of kleine mkb’er wil betalen. Alleen grote mkb-klanten bedienen is ook geen optie. Daar zijn er simpelweg te weinig van voor het grote aantal accountantskantoren. En waarom zouden grote klanten wel hele hoge uurtarieven moeten betalen?” De Jeu verwacht dat deze rekensom in combinatie met het goodwillprobleem leidt tot een enorme shake out in de accountantsbranche. Een zienswijze die hij opdeed in de controlepraktijk in dienst van twee accountantskantoren. “Mijn visie wekte weerstand op: het raakt aan het pensioen van mensen, hun toekomst, alles. Maar als we moeten veranderen, dan zullen we die pijn voor lief moeten nemen.”

Hardwerkende mkb-ondernemers

Met MKBTR+ wil De Jeu juist die ondernemer weer centraal zetten. “Wat zijn jouw doelen? Dat is mijn eerste vraag. Het gaat er namelijk om wat we doen, niet om wat we zijn. Op verjaardagen mogen onze medewerkers niet zeggen dat ze bij een accountantskantoor werken. Ons verhaal is breder: wij helpen ondernemers hun doelen te realiseren. Veel hardwerkende ondernemers komen niet toe aan het formuleren van hun doelen, omdat ze te druk zijn. Terwijl ze die doelen vaak wel in hun hoofd hebben. Ze willen een ISO-certificering halen, hun bedrijf robotiseren of hun personeel duurzaam inzetbaar houden. Wat het doel ook is, we helpen hen deze te realiseren. Onze rolverdeling in dit proces is dus anders. Hierbij schuiven we onze bedrijfskundigen naar voren: zij inventariseren voornamelijk de doelen van de klant. Specialisten dragen bij aan de realisatie ervan. De accountant kan er daar één van zijn. In Q4 voeren we een gratis gesprek met ondernemers: hoe fit is jouw onderneming? We kijken vooruit en laten hen kansen zien. Dat levert altijd iets op.”

Neem de pijn

Maar wat is voor accountantskantoren de eerste stap richting verandering? Stap één volgens De Jeu: gooi de uurtarieven omlaag. “Boek de goodwill af en verlaag de managementfees. Hanteer het voorzichtigheidsprincipe. Neem de pijn. Dat is beter dan over vijf jaar daadwerkelijk jezelf uit de markt te prijzen. Zorg dat je uurtarief zodanig naar beneden gaat dat de wet van de massa gaat gelden. Dat er een intrinsieke vraag ontstaat bij ondernemers. Je brengt dus een lager tarief in rekening, maar verkoopt meer uren. Daar komt het op neer.” Een tweede stap is het oppakken van andere zaken, bijvoorbeeld het aanbieden van bedrijfskundig advies. “Stuur de accountant naar de achtergrond”, zo bepleit De Jeu. “Denken in risico’s werkt als een blok aan het been van ondernemers. Kansen en doelen liggen namelijk vooral buiten de jaarrekening.” Maar dat wil niet zeggen dat je geen topaccountant als specialist in dienst moet hebben. De Jeu: “MKBTR+ verzorgt geen controles, bewust niet. Controles moeten voorbehouden worden aan audit only-partijen. Van origine is de accountant voor de audit opgeleid. Dat is zijn wettelijke taak. Daar wordt de controle goedkoper, beter en onafhankelijker van. Het advies van andere specialisten juist meer en beter.”

 Echt verdienen

De Jeu heeft er overigens geen moeite mee dat accountantskantoren goed verdienen. “Maar”, zo stelt hij, “laat de factuur dan wel écht verdiend zijn. Ondernemers leven in een VUCA-wereld: volatile, uncertain, complex en ambiguous. Daar kan de ondernemer wel wat hulp bij gebruiken, ook omdat de ontwikkelingen zich razendsnel opvolgen. Veel diensten zijn weggooiartikelen geworden: op korte termijn relevant, maar op lange termijn door de snelle ontwikkelingen niet meer. De  ondernemer heeft dus behoefte aan advies. Kantoren zouden dan in staat  moeten zijn ondernemers te inspireren met hun verhaal. Ze moeten zelf ook hun doelen helder hebben, willen ze de juiste richting op gaan. Ga daar in de praktijk mee aan de slag. Het belangrijkste is niet wie in alle accountantsblaadjes of bij awards het verst plast, maar wie in de praktijk het meest dienstbaar is aan de ondernemer. Dat je dit als je kernwaarde ziet en hier naar handelt. Verdien je dan een Porsche? Dan hebben klanten je dat gegund en heb je deze dus écht verdiend. Dat inzicht vraagt om zelfkritiek. De levensgrote vraag is nu of accountants, maar ook advocaten en notarissen deze competentie in zich hebben.”

[Over De Jeu en MK BTR +

Dirk-Jan De Jeu (36) is getrouwd, vader van vier kinderen en ondernemer met een missie. Hij richtte MKBTR+ op in 2013 op basis van een nieuw businessmodel. Met twintig medewerkers wil MKBTR+ “elke onderneming topfit krijgen.” MKBTR+ bedient ruim 250 ondernemers in het mkb. Van zzp’ers tot grotere partijen met ruim 50 miljoen euro omzet. De Jeu studeerde tot 2012 aan de Nyenrode Business Universiteit en behaalde zijn master accountancy en postmaster RA. Hij werkte onder meer bij de Douane, Belastingdienst en in de controlepraktijk van twee accountantskantoren.]

[avg-advertorial slug=”kom-naar-de-accountancy-expo-op-18-juni-2019″]