Zo transformeert Sandra Ohm accountantskantoren tot adviespartners

Consolidatie, toenemende klantverwachtingen en de opmars van private equity zetten de accountancysector in beweging. Maar hoe maak je als lokaal accountantskantoor écht de transitie naar efficiënter werken en een sterkere adviesrol?

Sandra Ohm, transformatiespecialist voor toekomstgerichte accountantskantoren, begeleidt kantoren bij dit veranderproces. Ze deelt haar visie, inzichten en concrete aanpak. Een van de belangrijkste ontwikkelingen die Ohm signaleert, is de consolidatieslag in de branche: kantoren worden steeds groter, vaak met hulp van investeerders of private equity.

Ruimte voor groei
Volgens Ohm wijst dat niet alleen op schaalvergroting, maar ook op de ruimte voor groei binnen de sector. “Dat zegt iets over het potentieel dat er nog ligt in de branche en over het rendement dat er te behalen is als je processen, mensen en dienstverlening goed op elkaar afstemt.”

Tegelijk biedt dit kansen voor lokale kantoren, stelt ze. “Mits ze stappen zetten richting een proactieve adviesrol en waarde toevoegen die verder gaat dan de standaard compliance-producten. Want daar zit het onderscheidend vermogen: in écht naast de klant gaan staan, meedenken en vooruitkijken. En laten we eerlijk zijn: die transformatie naar een meer proactieve rol is niet alleen wenselijk vanuit het vak, maar is al jarenlang een duidelijke wens van ondernemers. Zij zoeken méér dan een correcte jaarrekening, ze zoeken een betrokken partner die helpt om vooruit te komen.”

Het zien van onbenutte kansen
Het zijn de latente kansen voor groei en rendement die private equity en investeerders zien. “Private-equitypartijen zien die onbenutte kansen. En dat zijn precies de kansen waar ik samen met kantoren naar op zoek ga. Wat ik daarbij vaak zie, is dat veel kantoren het eerst zelf proberen op te lossen. Logisch, maar niet altijd effectief. Zij zijn accountants, geen organisatieontwikkelaars. Dan helpt het als je iemand naast je hebt die praktisch en to-the-point ondersteunt, samen de strategie neerzet en zorgt voor de implementatie ervan. En die de taal van de ondernemer én de accountant spreekt. Daar zit de versnelling.”

Sandra Ohm werkt veel met kantoren die hun adviesdiensten willen uitbreiden. Over de grootste uitdaging waar zij op dit moment tegenaan lopen, is ze stellig: “Het loslaten van de traditionele mindset. Veel kantoren zijn sterk georiënteerd op controle, regelgeving en het uitvoeren van de administratie. De basisdienstverlening. De omslag naar adviseren, en dan ook nog proactief, vraagt iets heel anders: luisteren, doorvragen, context begrijpen.”

Een tekort aan tijd en ruimte komt daar nog bovenop: “Gebrek aan tijd en ruimte, vaak veroorzaakt door inefficiënte processen, maakt het lastig om echt vooruit te kijken met de klant. Maar het kán wél, Zo heb ik in de afgelopen jaren al meerdere accountantskantoren geholpen bij hun transitie naar adviesgerichte praktijk.”

Klein beginnen met grote impact
Een eerste, haalbare stap richting een efficiëntere praktijk met meer ruimte voor advies is geen groot project, maar wel een kritische blik op je dagelijkse praktijk. Ohm adviseert om te stoppen met aannames en te beginnen met kijken:
1. Waar gaat tijd verloren?
2. Welke werkprocessen lopen stroef?
3. Waar wordt dubbel werk gedaan?

“Veel inefficiëntie zit in kleine dingen die inmiddels ‘gewoon’ zijn geworden. Denk aan onduidelijke klantafspraken, versnipperde communicatie of medewerkers die ieder hun eigen werkwijze hebben.” Dat behandelt Ohm in haar sessies over efficiënter werken. “Daar maken we dat zichtbaar. En dan blijkt keer op keer: de grootste winst zit vaak niet in harder werken, maar in slimmer werken én samenwerken. Denk aan het standaardiseren van processen, duidelijkere klantcommunicatie of heldere rolinvulling binnen het team.”

Beginnen met quick wins
Haar tip: “Begin met quick wins die je zélf formuleert. Kleine acties die haalbaar zijn én impact maken. En neem je ook voor om op te volgen en bij te sturen, want niemand verandert alles in één keer. Verandering vraagt om herhaling, reflectie en aandacht. Niet alleen een plan, maar ook begeleiding bij de uitvoering.”

Afboekuren als symptoom
In de leergang De succesvolle accountantspraktijk ontdekken deelnemers hoe zij afboekuren terugdringen en het rendement verhogen. Ohm geeft inzicht hoe deze doelen samenhangen met het verbeteren van je adviesrol richting klanten. “Afboekuren zijn zelden het echte probleem, ze zijn een signaal,” legt ze uit. “Ze wijzen op inefficiënte processen, ruis in communicatie of een gebrek aan sturing. Als je die aanpakt verhoog je niet alleen je rendement, maar creëer je ook letterlijk tijd en ruimte om aan je adviesrol te bouwen. Minder corrigeren, meer vooruitkijken.”

“Maar mijn ervaring is: juist die stap naar verandering wordt vaak uitgesteld. ‘Geen tijd’ is een veelgebruikt excuus, en soms ook echt de beleving. Maar zolang je blijft werken zoals je altijd deed, blijft het resultaat ook zoals het altijd was.”

De OHM Ontwikkeltrap
Ohm ontwikkelde hiervoor een quick scan: de OHM Ontwikkeltrap. Die helpt kantoren om objectief te bepalen waar ze staan in hun transitie van traditionele uitvoerder naar proactieve adviesorganisatie. “De Ontwikkeltrap maakt zichtbaar welke stappen al gezet zijn, waar de blokkades zitten en wat er concreet nodig is om verder te komen. Dat geeft niet alleen richting, maar ook rust en een realistisch perspectief. Je hoeft niet morgen alles anders te doen, maar je kunt vandaag wel de juiste stap zetten.”

Accountants zijn van nature grondig, analytisch en gericht op kwaliteit, vervolgt Ohm. Precies die eigenschappen vormen een stevig fundament voor de adviesrol van de toekomst. “Wat we steeds vaker zien,” vertelt Ohm, “is dat accountants willen bijdragen aan het grotere geheel bij hun klanten: niet alleen rapporteren, maar ook richting geven. Dat vraagt om een kleine maar belangrijke verschuiving in perspectief. Van vooral reageren op vragen, naar zelf signalen oppikken, doorvragen en meedenken. En om lef, nieuwsgierigheid en oprechte interesse in de klant. Dat is geen breuk met het vak, het is juist een verdieping ervan.”

Het verschil in ervaring
In haar leergang maken deelnemers die stap bewust mee. “Ze ervaren het verschil tussen alleen informatie delen of echt adviseren: sparren met de klant, kansen ontdekken en gesprekken sturen die impact maken. Dat betekent ook: oog voor de ondernemer achter de cijfers, niet alleen voor de cijfers zelf.”

Het goede nieuws? “Die adviesrol ligt vaak dichterbij dan je denkt,” stelt Ohm. “De inhoudelijke kennis is er meestal al. Het verschil zit ’m in de blik: van rapporteur naar regisseur. Van terugkijken naar vooruitdenken.”

Zelf ontdekken werkt beter dan opgelegd veranderen
Tot slot deelt Ohm een treffend praktijkvoorbeeld van een kantoor dat duidelijke stappen heeft gezet dankzij een gezamenlijke aanpak. “Onlangs werkte ik samen met een kantoor dat kampte met een hoog percentage afboekuren. De oorzaken waren diffuus, frustratie alom. In een sessie hebben we dat blootgelegd met zelfanalyse: waar ging het mis, wat kostte onnodig tijd, waar zaten de patronen? In dezelfde sessie gingen we door naar concrete quick wins en werkbare oplossingen. Niet opgelegd, maar samen ontdekt. De uitkomst: “Deelnemers verlieten de sessie met hernieuwde energie, praktische oplossingen en een helder beeld van waar en hoe ze grip kunnen krijgen op afboekuren.”

En dat is precies de aanpak van Ohm, die deelnemers vaak verrast. “Mijn sessies zijn geen klasjes. Ik sta niet voor de groep om theorie te zenden. In plaats daarvan zet ik aan tot zelfanalyse. We maken zichtbaar wat er nog niet goed loopt, waar kansen liggen, en gaan in dezelfde sessie al door naar oplossingen.”

Het resultaat? “Directe toepasbaarheid, tastbare quick wins en deelnemers die met energie en zin in meer de deur uitgaan. Niet beleren, maar beleven, dát maakt het verschil. ‘Je hebt ons echt op ‘aan’ gezet,’ is dan ook een veelgehoorde uitspraak.”

Live leren van Sandra Ohm? Volg de leergang De succesvolle accountantspraktijk: De weg naar efficiëntie en adviesgroei onder begeleiding van transformatiespecialist Sandra Ohm bij Sijthoff Accountants Academy. Leer in drie dagen hoe je je accountantspraktijk efficiënter maakt en meer ruimte creëert voor advies. Ontdek praktische strategieën om direct toe te passen in jouw eigen praktijk. Schrijf je hier in.

Ook interessant: Het verhaal van Sandra Ohm: het verschil maken