Zit een ondernemer te wachten op advies?

Een interessant artikel dat ik onlangs hier las op Accountantweek.nl gaat in op het feit dat de omzet uit advies in de praktijk bij kantoren nauwelijks is toegenomen, namelijk slechts 1 tot 2%. In het artikel wordt tevens de vraag gesteld of de ondernemer wel zit te wachten op dit advies en of dat hij/zij daarmee wel naar zijn eigen administratie- of accountantskantoor stapt.  

Ook de Rabobank geeft in recente berichtgeving aan dat de toenemende digitalisering en prijsconcurrentie in de accountancybranche zorgen voor een omzetgat dat opgevuld gaat worden met advieswerkzaamheden. Hiernaast stellen zij de vraag hoe groot de markt is voor advies en of ondernemers bereid zijn hier extra voor te betalen. Ook wordt er uitgelicht dat nog weinig kantoren in staat blijken te zijn de dalende inkomsten uit de samenstelpraktijk met advies te kunnen opvangen.  

De vraag die bij mij naar boven komt aan de hand van deze informatie is: wat wordt er precies onder advies verstaan? Vaak worden vraagstukken met betrekking tot pensioen, financiële planning, HR en ziekteverzuim gezien als advies. Zelf ben ik van mening dat advies veel breder is dan dat. Door regelmatig contact te onderhouden met de klant en zelf te informeren over de stand van zaken kom je de vraagstukken tegen waar dagelijks tegenaan gelopen wordt. Hierdoor ben je voor de klant niet enkel een dienstverlener maar word je meer gezien als partner.  

Ons kantoor probeert een verlengstuk te zijn van de onderneming, waardoor we eigenlijk vanzelf adviseren, omdat de adviesvraag automatisch ontstaat tijdens de contactmomenten. Dit jaar hebben wij onze adviesomzet al zien groeien tot ruim 20% van onze totale omzet, waarbij het ook zo is dat we onder andere voor pensioenvraagstukken en financiële planning gebruik maken van specialisten. Ons eigen adviesmodel daarin is dat wij de contacten coördineren en samen met de ondernemer naar de stukken kijken om de juiste beslissing te kunnen nemen.  

De Rabobank geeft overigens ook aan dat de markt last ondervindt van prijsconcurrentie. Ik ben van mening dat dit laatste speelt wanneer er geen onderscheidend vermogen meer is. Door veelvuldig contact met de klant te onderhouden en de juiste prijs/kwaliteitsverhouding te geven, is de prijs zelden de reden om over te stappen. Het standaardiseren en digitaliseren van werkzaamheden is goed, maar probeer daar nog steeds diverse contactmomenten in te bouwen zodat de klant gevoel blijft houden bij zijn kantoor. Als het gevoel wegebt is de klant ook gevoeliger voor een aantrekkelijke aanbieding van de concurrent, met dezelfde diensten maar dan met een lagere prijs.

[Twan van de Wiel is eigenaar van Twan van de Wiel Administratieve Begeleiding B.V uit Waalwijk (www.twanvandewiel.nl) ]