Waarom heeft het kantoor van de toekomst meer klanten nodig?

Het MKB wil niet meer betalen voor de jaarrekening!

In de vorige eeuw was een jaarrekening nog een product van “noeste arbeid” en kennis. Met de hedendaagse software is het maken van een jaarrekening niet veel meer dan één druk op de knop en de kennis over hoe een jaarrekening te maken is veelvuldig online terug te vinden. Voor de MKB-ondernemer is een jaarrekening niet meer dan een verplichting van de belastingdienst, waaraan voldaan moet worden om niet in de problemen te komen. Het MKB begrijpt niet wat er in de jaarrekening staat en om deze reden heeft het geen toegevoegde waarde. Als iemand de toegevoegde waarde van een product niet ziet, dan wil deze persoon er zo min mogelijk voor betalen. Dit is nu met de jaarrekening het geval. Ook gaat een ondernemer er vanuit dat het niet uitmaakt welke kantoor de jaarrekening opstelt. Elk kantoor stelt toch een “goede” jaarrekening op?

Prijsdruk op het routinematige werk is het gevolg

Dat het MKB niet meer voor het jaarwerk wil betalen is mede de oorzaak van de huidige prijsdruk in de accountancy op het routinematige werk. Dit routinematige werk is voor veel kantoren een groot deel van hun omzet. Immers omzet uit advieswerk willen we allemaal wel graag, maar is nog behoorlijk lastig om te verkrijgen. Toch biedt dit routinematige werk wel volop kansen om meer advieswerk aan te boren. Het routinematige werk zorgt namelijk voor frequent contact met de cliënt en hierdoor kan proactief aan de bel worden getrokken als er bij de cliëntorganisatie verbeteringen te behalen zijn. Als de omzetverhouding tussen routinematige werk en advisering meer verschuift naar adviesomzet, dan betekent dit automatisch dat meer klanten nodig zijn om dezelfde omzet te realiseren. Immers met de extra adviesomzet wordt het omzetverlies van het routinematige werk slechts voor een deel goedgemaakt.

In een volgende bijdrage zal ik mijn visie geven op de wijze hoe je aan meer klanten komt.

[Door: Wichard Hendriks, oprichter van franchiseformule voor het administratie- en accountantskantoor Finovion]