Vorderingen verkopen? Kijk niet alleen naar de prijs!

Voor Alektum zijn transparantie en een goede relatie met de klant cruciaal. In dit interview legt Louwerens uit hoe het verkopen van vorderingen in zijn werk gaat, wat de prijsstelling beïnvloedt en welke onderdelen in een koopcontract van belang zijn. “Klanten komen regelmatig terug op hun ideeën om te verkopen of ze komen bij ons terecht nadat andere kopers gouden bergen hebben beloofd.”

“Wij zijn een Zweeds familiebedrijf dat in 1992 is begonnen door de familie Gustavsson. Wij zijn door de jaren heen organisch gegroeid met bestaande klanten en hebben nu vestigingen in 15 landen. Wij hebben al sinds 1999 een triple A-status voor onze kredietwaardigheid, maar zijn nog steeds een relatief kleine speler op de Europese markt met ongeveer 350 FTE. Onze core business is B2C incasso, met in de laatste jaren een duidelijke nadruk op de sterk toenemende markten van e-commerce en m-commerce.

Een groot verschil met anderen in de branche is dat wij met één systeem werken en één interface hanteren voor heel Europa. Onze klant kan in zijn voorkeurstaal zaken met ons doen, lokaal en centraal, geheel conform de wensen van de klant. Ons incassosysteem heet Nova, welke wij met behulp van Tieto verder hebben ontwikkelt. Inmiddels is Nova ook bekend bij andere gerenommeerde incassobureaus in Europa.”

“In 2006 ben ik in Nederland voor Alektum begonnen en ik ben er erg trots op dat ik samen met mijn Zweedse collega’s het bedrijf heb kunnen uitbreiden van 6 naar 15 landen in Europa.

“Er wordt steeds meer gekeken naar kostenbesparingen en echte toegevoegde waarde van incassobureaus. Om van toegevoegde waarde te zijn wil Alektum graag als samenwerkingspartner optreden en niet enkel als aanbieder van incassodiensten. Wij partneren graag met bedrijven die hun operations in- of outsourcen.

Steeds meer incassobedrijven helpen hun klanten met pre-incasso, customer services en andere aanverwante dienstverlening. Het accent verschuift daarmee steeds verder naar voren tot en met de eerste factuur, oftewel verkoop van vorderingen op dag 0 – het zogenaamde factoring.”

“Wij leggen steeds meer nadruk op klantbehoud omdat wij ons goed realiseren hoeveel geld het kost om een klant te werven. Hierbij kan bijvoorbeeld gedacht worden aan een simpele bedankbrief na volledige betaling of een upsales om de klant weer te reactiveren. Tevens zijn wij continu onze processen aan het evalueren: hoe effectief zijn onze acties in de praktijk?”

“Het kopen van vorderingen is belangrijk voor zowel het incassobureau als zijnde de koper voor het veiligstellen van zijn positie in de incassomarkt, alsook voor de verkopende partij in de vorm van een snellere inkomende cashflow en een verbetering van het werkkapitaal. Veel bedrijven switchen met hun incassozaken van een commissiestructuur naar het verkopen van vorderingen.

Een goed voorbeeld in deze is internetverkoop. In het verleden was er weinig online sales. Wanneer dit wel het geval was dan moest er met een credit- of debitcard worden betaald, wat het aantal verkopen flink afremde. Dit wegens de behoefte om de producten eerst te zien. Tegenwoordig bieden webshops steeds vaker en steeds meer mogelijkheden om op rekening te bestellen, vaak via zogenoemde Payment Service Providers (PSP’s).

De trouwe klanten die in het verleden regelmatig bij dezelfde webshop bestelden zijn vervangen door klanten die incidentele aankopen doen, op basis van prijs en of andere criteria. De klantenbinding voor incidentele aankopen speelt een minder grote rol, hierdoor zijn bedrijven eerder geneigd om hun vorderingen te verkopen. Bijvoorbeeld direct aan de PSP of aan een van haar partners.“

“De spelregels zijn simpel. De klant wordt, waar nodig of wenselijk, beoordeeld op zijn kredietwaardigheid. De klant ontvangt een factuur van de PSP of een partner welke hij conform afgesproken condities moet voldoen. Indien de factuur onbetaald blijft volgt er eerst een aanmaning zonder kosten met een betaaltermijn van minimaal 14 dagen.

Indien de factuur dan nog steeds onbetaald blijft zal de koper de vordering zelf of via een derde partij uitwinnen waarbij de vordering wordt verhoogd met kosten conform de Wet Incassokosten (WIK 2012). De verkoper verkrijgt in deze zekerheid van geldstromen (let wel op uitsluitingen) en de koper garandeert zich van factoorloon of marges tussen koopwaarde en nominale waarde en neven inkomsten uit mogelijke facturatie en incassoproducten.”

“De Verkoop van vorderingen is niet altijd de juiste oplossing. Je verliest als bedrijf de commerciële binding met de klant aangezien de vordering niet meer van jou is.  De doelstelling van de koper is: een zo hoog mogelijk resultaat bij het incasseren van de openstaande vordering. Niet het behoud van de klantrelatie.

Het is heel belangrijk om de koopafspraken duidelijk vast te leggen. Welke vorderingen worden uitgesloten en welke kunnen worden teruggekocht? Afhankelijk van de prijsstelling kun je acties limiteren. Zo kun je limieten voor procederen vastleggen of afspreken hoe om te gaan met klachten, dit alles om imagoschade te voorkomen.”

“De waarde van een vordering kan op meerdere manieren berekend worden. De belangrijkste zijn: ouderdom van de vordering en de kwaliteit van de vordering alsmede de debiteur. Uiteindelijk zou winst maken de uitgangspositie moeten zijn maar er zijn ook andere redenen voor een hogere prijs. Bijvoorbeeld partijen die marktaandeel willen kopen of partijen die bang zijn om hun doorlopende business kwijt te raken.

De prijsstelling is in de markt momenteel onverantwoord hoog mede door nieuwe toetreders die sterk concurreren met de reeds aanwezige kopers. Daarnaast door de verschuiving die plaatsvindt van commissie naar verkoop. De prijzen zijn hierdoor niet altijd gezond.

Waarom zou je meer betalen dan de werkelijke waarde? Is dit uit strategisch oogpunt, uit paniek of als marktbescherming? Kortom, de incassowereld staat op zijn kop, en er is sprake van een herpostionering.”

“Dat kan sterk uiteenlopen en is moeilijk te zeggen. Praten we over grote volumes kleine e-commerce vorderingen of over consumentenkrediet van bancaire partijen? De juiste prijs is nooit de hoogste prijs, de juiste prijs is een realistische prijs.”

“Kijk niet enkel naar de prijs! Er zijn veel kopers in de markt. Vergelijk daarom meerdere partijen.

– Wat zijn de voorwaarden? Let goed op de condities zoals uitsluitingen.

– Welke vorderingen ben je verplicht terug te kopen?

– Waar praten we over als dossiers met klacht moeten worden teruggekocht?

– Wat is de definitie van een klacht?

– Het weer terugkopen van vorderingen kan een ingewikkelde en tijdrovende procedure zijn!”

“Ik denk dat zowel bij verkoop als bij commissie er twee winnaars moeten zijn. Indien dit niet het geval is zal er in de toekomst iemand teleurgesteld aan de onderhandelingstafel zitten. Dit zal nooit de intentie van Alektum zijn.  Wij zijn niet uit op eenmalige deals maar op langdurige samenwerking. Dit geldt zowel voor commissie als voor verkoop portefeuilles.

Wij zijn transparant over de prijsstelling op het moment van bieden maar ook over het verloop van deze portefeuille na verkoop. Zo weten we of de prijsstelling de juiste was en of rendementen in verhouding zijn voor toekomstige deals, Tenslotte willen wij een lange termijn partner zijn, bij voorkeur in meerdere Europese landen.”

“Onze toegevoegde waarde zit in onze adviserende rol als partner en gelijktijdig in de rol van consultant. Wij helpen onze klanten bij het beoordelen van hun processen en adviseren over mogelijke verbeteringen in de wetenschap dat procesverbeteringen aan de zijde van onze opdrachtgevers resulteert in kwalitatief hoogwaardige vorderingen. Zijn de algemene voorwaarden juist? Zijn de facturen duidelijk? Zijn de aanmaningsbrieven correct en duidelijk? Worden de klanten op gepaste wijze benaderd? Het uiteindelijke doel is om voor beide partijen een winwin-situatie te creëren.”

U kunt kennismaken met Alektum Incasso tijdens de Credit Expo op 6 november aanstaande op standnummer NB.26. Credit Expo is gratis toegankelijk na online voorregistratie via de website.

Bron: www.creditexpo.nl