Veranderexpert Stephan Burg: “Druk op MKB-accountant wordt steeds groter”

[avg-advertorial slug=”kom-naar-de-accountancy-expo-op-18-juni-2019″]

Stephan Burg heeft al sinds zijn vroege carrière een grote affiniteit met IT. In 1999 begon hij één van de eerste online portals in Nederland bij een van de toen nog Big Five accountantsorganisaties. Van 2001 tot 2005 runde hij online accountancy platform mijncontroller.nl. Hij was toen al een graag geziene gast in de bestuurskamers van accountants om te praten over de toekomst. “Dat waren leuke jaren, maar we waren nog te vroeg”, memoreert Burg. “We hadden toen nog geen glasvezel, smartphones of tablets. Die portals waren destijds stoomlocomotieven online. Nu hebben we de TGV online en begint het plezier pas echt.”  

Weerstand te lijf

Grote veranderingen roepen bijna altijd weerstand op, ervaart Burg in zijn dagelijkse werk. “Veel accountants denken bijvoorbeeld geen klanten voor nieuwe diensten te hebben. Maar de accountant die zijn klant een dashboard met stuurinformatie laat zien, zal al snel merken dat die behoefte er wel degelijk is. Die klant wil het de volgende maand weer zien. Dankzij de cloud heeft de accountant er veel mogelijkheden bij gekregen om de klant stuurinformatie te geven en hem te adviseren. Liggen we nog op koers als we kijken naar het plan dat we ooit gemaakt hebben? Waar willen we over vijf jaar staan? De accountants monitoren vervolgens de voortgang realtime en spreken dit op frequente wijze door met de klant, hierbij ondersteund door de cloud. Als ik het zo vertel aan accountants, zeggen ze; ‘ja, dat wil toch iedereen?’ Precies, maar hoe ga je het bereiken? Dat is de grote vraag.”  

Het aantal kantoren dat met innovatie bezig is neem wel toe, merkt Burg. Dat komt omdat er veel nieuwe organisaties in de markt zijn die zich puur op technologie richten. En er zijn veel accountantskantoren die onder een nieuw label een online tak beginnen. Denk aan Thinq van ABAB of CTRL van Deloitte. “Dat zijn nieuwe labels gericht op ultra efficiënte dienstverlening via de cloud. Zulke partijen rekenen bodemtarieven voor de meest basale diensten en concurreren daarmee met de MKB-accountant”, stelt de veranderexpert vast.  

Aanpassen verdienmodel

Kantoren die hun strategie willen vernieuwen adviseert Burg om allereerst hun klanten te gaan segmenteren in vier tot vijf groepen en die allen een verschillend samengesteld abonnement aan te bieden dat past bij hun behoefteschema. “Zo’n segmentatie praat intern al veel gemakkelijker”, aldus Burg. “Wat voor kennis en tools hebben we nodig om groep A goed te bedienen? Wat gaan we beleidsmatig doen met groep E?”  

De volgende stap is communiceren. “Wanneer het strategisch plan klaar is ga je het met iedereen delen op je kantoor. Het moet echt in het dna van al je mensen zitten. Dan heb je commitment in alle lagen van je onderneming”, zegt Burg. “Vervolgens zet je er targets op en ga je de voortgang meten. Bijvoorbeeld, we willen dit jaar honderd financiële plannen verkopen en in januari waren het er maar vijf. Waar gaat dit mis en hoe kunnen we het oplossen?”  

En doe ook eens een enquete onder je klanten, suggereert Burg. De behoeftenmix van klanten verandert continu. Veel accountants denken te weten wat er leeft onder hun klanten, maar dit blijkt verder nergens uit. Dat, gecombineerd met de redelijke luxe-positie waarin veel kantoren nog zitten, creëert een gevaarlijke situatie. Het gaat goed, waar zouden we ons druk over maken? denken ze. “Totdat het mis gaat en ze massaal klanten verliezen.”   Ieder kantoor dient zich de volgende vragen te stellen: – Hebben we de juiste mensen? – Hebben we de juiste tools – Hebben we de juiste businesscase? – Hebben we het juiste verdienmodel opgelijnd?   “Als het antwoord op één van deze vragen ‘nee’ is, dan heeft het kantoor een uitdaging. De sense of urgency is er vaak wel, maar dit moet nu leiden tot actie bij de accountant. Veranderen moet bij het dagelijks werk gaan horen en is een continu proces geworden”, besluit Burg.