Transformeren naar een adviespraktijk: doe het niet

Kan je van een boekhouder een adviseur maken? Kans op mislukking is groot. Kan je van een hiërarchisch leider een dienend leider maken? Kost jaren van oefening. Kan je een cultuuromslag bewerkstelligen in een accountantskantoor? Niet zonder bloedtransfusie. Als je altijd de jaarrekening gemaakt en besproken hebt, kan je dan een sparringpartner van de ondernemer worden? Kost jaren van oefening en de kans op mislukking is groot. Wanneer deze zaken allemaal tegelijk spelen, lijkt het bijna een onmogelijke zaak. Zeker als er primair gestuurd wordt op declarabele uren.

Hoe dan wel? Het antwoord is simpel. Start een nieuwe adviespraktijk naast het accountantskantoor. Zet daar drie ervaren, nieuwe mensen op, die de lead nemen (het kernteam). Een topondernemer, een topadviseur ( met als grootste kracht de harde, zakelijke aspecten) en een topadviseur (met als grootste kracht de zachte en relationele aspecten). Zij zorgen voor de opstart. Je hoeft ze niet in dienst te nemen. Zij weten hoe je klanten succesvol adviseert, dat doen ze al jaren. De vennoten van het accountantskantoor zijn aandeelhouder en gedragen zich ook zo.

Neem je 20 belangrijkste klanten en laat per klant de betrokken vennoot/relatiebeheerder samen met het kernteam de klant analyseren volgens een beproefd en herhaalbaar proces. Daaruit volgt een haarscherpe analyse van de issues waar de klant mee worstelt. Het kernteam bepaalt de strategie om tot een succesvol adviestraject te kunnen komen. De relatiebeheerder blijft de klant manager. Alle additionele adviesomzet die hiermee gerealiseerd wordt, valt in de nieuwe adviespraktijk. De omzet die de klant al genereerde, blijft in het bestaande accountantskantoor.

Als de omzet van de nieuwe adviespraktijk groot genoeg is om een medewerker aan te nemen, wordt aan de beste relatiebeheerder van het accountantskantoor gevraagd of hij/zij in dienst wil komen van de nieuwe organisatie. We werken alleen met toppers die er super veel zin in hebben.

De oude organisatie blijft de dingen doen waar zij goed in is (controleren, samenstellen, administreren) en de nieuwe organisatie doet de dingen waar zij goed in is (adviseren). Beide organisaties realiseren automatisch een omvang, die aansluit bij waar de markt om vraagt.

Op termijn kan het kernteam worden vervangen door de inmiddels ingestroomde medewerkers die dan hebben kunnen bewijzen een succesvolle adviespraktijk te kunnen draaien.

Wat kost dit? Alleen een basis fee om de operationele kosten te dekken, want het kernteam houdt zijn eigen broek op, werkt op resultaatbasis en is niet in loondienst.

Wat zijn de risico’s? Nul, want het kernteam is door de wol geverfd en draagt de noodzakelijke kennis, houding en vaardigheden over aan relatiebeheerders die geschikt en super gemotiveerd zijn.

Hoe lang duurt het om te beginnen? Hooguit een week, want het kernteam staat al klaar.

Waarom dan toch niet doen? Wij kunnen geen reden bedenken. Of het moet zijn dat er toch nog twijfel is dat dit de snelste en meest kansrijke weg naar het opzetten van een succesvolle adviespraktijk is. In dat geval gaan we graag een uitdaging aan. In een ochtend kunnen wij middels een business game laten zien hoe het werkt en wat wij als adviseurs in huis hebben. Daarna bent u overtuigd. Bel met Nico de Vrij (06-43029853), met Mike Moolenbel (0642228955) of met Will van der Hoogen (06-53232035) om een afspraak te maken.

Lees ook:

• Op zoek naar winstgevende groei
• Past uw stijl van leidinggeven bij een adviespraktijk?
• Is iedere ervaren accountant geschikt als adviseur?
• Past de cultuur van een accountantskantoor bij een adviesorganisatie?

[Door: Nico de Vrij, eigenaar van Darts Business Development. “Mijn passie is om accountantskantoren te leren hun potentieel te ontdekken en te benutten.”]