Tien tips om te groeien

27 februari 2015

‘Business Development’ is niet iets ingewikkelds wat alleen de grote kantoren doen of kunnen. Het is ook niet hetzelfde als marketing, communicatie of merkreclame.

Op heel wat kantoren wordt glazig gekeken als termen als marketing, reclame, of business development vallen. Moet dat? Zo ja, hoe pak je dat aan? Is het geen geldverspilling? Hoe maak je een plan? Wat doe je wel en wat niet? Hebben we de competenties in huis of niet?

Op Accountingweb.com geeft een collega tien praktische tips, gedestilleerd uit een training die zij volgde. Hoe kies je nieuwe aantrekkelijke klanten? Hoe verander je prospects in trouwe cliënten?

ZO dus:

– Begin met het definiëren van een zo precies mogelijk ideaal klantenprofiel.

– Pas je netwerkstrategie daarop aan: verspil je tijd niet aan groepen of kringen die weinig kans bieden op een ontmoeting met die ideale klant.

– Zoek met zorg gelegenheden uit waar je aanwezig móet zijn om in de doelgroep positief op te vallen en zo je reputatie te versterken.

– Bepaal wie of wat in de beoogde kringen een ‘center of influence’(COI) is . Een COI is een persoon of organisatie die de meeste invloed heeft bij en op de prospect-klanten in je doelgroep. Zij kunnen fantastische referenties geven.

– Geneer je niet om te vragen dergelijke referenties te geven.

– Als je jezelf en je kantoor voorstelt, zorg dan dat je meteen duidelijk maakt waarom en waarin jullie anders en beter zijn. Maak vooral duidelijk hoe julle echte toegeveogde waarde creëren.

– Als je kennis gemaakt hebt met een mogelijke klant, probeer dan te weten te komen wie er de beslissingen neemt. En naar wie die beslissers luisteren.

– Bereid je altijd goed voor op de eerste kennismaking. Denk niet dat je het op ervaring en intuïtie ook wel redt.

– Doe je research. Bereid een paar saillante vragen voor over de organisatie, de prestaties, de problemen in de branche.

– Luister, luister en luister voor je punten op de agenda zet. Probeer tussen de regels door te horen wat er echt speelt.

– Maak meteen afspraken voor een vervolg. Wordt het eens over welke zaken aan de orde zijn en moeten komen, en spreek dag en uur af.

Gewapend met deze tips blijft u focussed en accountable – allebei onmisbaar voor business development!

www.accountingweb.com/

Arne Lasance