Succesvol weerstand pareren: zo doet u dat

‘Nee mevrouw, ik zie u niet op de lijst staan’, zegt de receptioniste tegen Anja. Ze staat op de eerste dag van haar interimklus raar te kijken. Anja belt om kwart over negen woedend haar eigen baas. ‘De receptie wist niet dat ik zou starten, er is geen werkplek en niemand die mij wegwijs kan maken.’ ‘Nou, dan weet je in ieder geval dat je op de juiste plek zit. Er is nog veel werk te doen als interim communicatiespecialist’, zegt haar baas geamuseerd.

Waar het schuurt tussen mensen valt wat te halen want weerstand is altijd een kans. Maar je moet de weerstand niet uit de weg gaan, maar echt contact maken, zegt Wil Moeskops, partner en senior trainer bij Thymos. Als professional moet je volgens Moeskops juist naar voren kijken en de emotie onderzoeken. Wat zit er achter die weerstand? Weerstand is een vorm van behoefte en juist dat vinden mensen eng of moeilijk. Je moet elkaar op een higher level de hand reiken. Breek door de weerstand barrière. Win het vertrouwen en help elkaar.

Meestal voel je druk bij weerstand, zoals Anja in het voorbeeld aan het begin van deze tekst. Het wordt je moeilijk gemaakt of je wordt zelfs aangevallen. Je natuurlijke neiging is terugtrekken of aanvallen, legt Moeskops uit. Dan escaleert de boel en krijg je niks. Het is zaak om de dreun op te vangen en toch interesse te blijven tonen. Waarom stoot jij onder de gordel?

Probleem is dat veel professionals denken dat interesse tonen hetzelfde is als het ergens mee eens zijn. Terwijl je heel goed interesse kunt tonen als je het totaal oneens bent met iemands standpunt. Met name rationeel ingestelde mensen vinden dit lastig is de ervaring van Moeskops. Professionals zijn opgeleid om ergens iets van te vinden. Het zijn argumenteertijgers. Bij weerstand komt dat beest naar buiten en dan volgt de aanval. Wie de tijger binnenhoudt en interesse toont is spekkoper. Vreedzaam vechten zoals Nelson Mandela dat noemde, aldus Moeskops.

Het vereist zelfdiscipline om deze argumenteertijger binnen te houden. Pas als het argumenteerbeest in je getemd is, ontdek je dat het verzilveren van kansen meer oplevert dan altijd je gelijk willen halen. Dit is te leren door te oefenen. Je kunt het simuleren om te luisteren onder druk en dit doen we doormiddel van training. Daar leer je om te incasseren en de weerstand om te buigen tot een kans. De een pikt dit sneller op dan de ander, maar iedereen ontdekt dit mechanisme in deze training.

Anja zag dankzij haar baas al snel in dat ze de tijger binnen moest houden. Wilt u dat ook leren? Schrijf u dan in voor de training Beïnvloeden en adviseren.