Schaalbare adviesdiensten: sleutel tot een winstgevende adviespraktijk

Het heeft geen zin om diensten aan te bieden als u:

• Ze niet kan delegeren aan medewerkers

• Grote onderdelen van het adviesproces niet kan systematiseren, automatiseren en standaardiseren

De reden daarvoor is, dat de laatste keer dat we keken, de bottleneck aan de bovenkant van de fles zat. Met andere woorden: de bottleneck van de meeste adviesdiensten zit aan de bovenkant van de organisatie. De meeste adviesdiensten worden namelijk uitgevoerd door de meest senior mensen (directeuren en senior-managers) en dat is zo ongeveer het laatste dat je advieskantoor zou moeten willen.

Er is al veel en vaak geschreven over adviesdiensten die de accountant zou moeten gaan uitvoeren, in aanvulling op of in plaats van hun compliance werk:

• Business Development

• HR diensten

• Business coach

• Marketing adviseur

• Etc…

Het probleem is alleen dat deze diensten alleen kunnen worden uitgevoerd door de ‘goeroes’ van het kantoor:

• Met veel ervaring

• Zeer intelligent

• Creatief

• Goed in de verkoop van hun adviezen

Spijtig genoeg zijn deze mensen:

• Moeilijk om te werven

• Moeilijk om te behouden

• Moeilijk om te managen

• Duur

• Maar al te vaak de toekomstige concurrent…

Als groeistrategie zijn deze diensten dan ook een garantie voor tijdsverspilling, geldverspilling en frustratie.

Hoe bouwt u dus een winstgevende adviespraktijk?

Houd u vooral bezig met de schaalbaarheid van uw adviesdiensten. Dat betekent:

• Er zijn geen goeroes nodig om de diensten uit te voeren

• Het proces van de levering kan worden gesystematiseerd

• U kan een training ontwikkelen voor de uitvoeren die diensten

• U kan bij rekrutering gebruik maken van een veel grotere aantal arbeidskrachten

• Belangrijke delen van het adviesproces kunnen worden uitgevoerd door minder ervaren medewerkers

• De klanttevredenheid en standaard van de dienstverlening kan altijd worden behaald op het gewenste niveau

• De opdrachten kunnen winstgevend worden uitgevoerd doordat u gebruik kan maken van goedkopere arbeidskrachten

• U kunt technologie gebruiken om delen van het proces automatiseren

Onderzoek bij uw huidige adviesdiensten of bovenstaande van toepassing is. Zo niet: verkoop het dan liever ook niet.

Om op een effectieve manier non-compliance adviesdiensten uit te voeren, moet uw kantoor goed zijn in een drietal zaken:

MARKETEN – VERKOPEN – LEVEREN

MARKETEN: Als u niet in staat bent om uw huidige en nieuwe klanten te informeren (op te leiden) over de toegevoegde waarde van uw dienst, ontstaat er ook geen vraag naar de dienst. Geen vraag betekent: geen leads of aanvragen.

VERKOPEN: Zelfs al bent u in staat om interesse op te wekken voor uw adviesdienst door middel van effectieve marketing, nu moet u ook nog in staat zijn om deze interesse om te zetten in een heuse (betaalde) opdracht.

LEVEREN: Het heeft geen zin om adviesdiensten te marketen en verkopen als u niet de mensen en de systemen heeft om ze uit te kunnen voeren op een schaalbare manier.

De truc is nu om te starten bij het stadium van LEVEREN. Ontwikkel eerst een schaalbare dienst en ga deze daarna pas marketen en verkopen. Wat we vaak zien is dat een adviesdienst eerst wordt verkocht, vervolgens kan hij alleen worden uitgevoerd op hoog niveau in de organisatie, er is nog geen concrete werkwijze, geen standaard en de kwaliteit van het advies is niet van gebruikelijke of gewenste niveau.

Dit motiveert niet tot het nogmaals verkopen van een dergelijke dienst. Ga dus pas naar het stadium van marketen en verkopen als u een schaalbare procedure heeft voor de uitvoering van het advies.

Suzanne Reijn, Partner Practice Paradox NL, www.practiceparadox.nl. Practice Paradox is een internationale organisatie gespecialiseerd in (Online) Marketing & Sales Trainingen voor Accountants. Suzanne is ex-partner van één van de Big Four accountantskantoren en is sinds 2006 eigenaar van een aantal trainingsbureaus.