Roadmap voor succes – Deel 2: Omzet

Deze keer behandel ik de aanpak gericht op behoud of verbetering van de omzet.

Branding / leads

Marketing is een ondergeschoven kindje van accountantskantoren. Vroeger kon een kantoor passief wachten tot potentiële cliënten zich aandienden. Nu door internet en nieuwe media moet men actief marketing bedrijven. De doelstelling van marketing is het verkrijgen van leads van nieuwe en bestaande cliënten. Ook branding, merkopbouw is erg belangrijk. Maar als een kantoor dit uitbesteedt, moeten hier wel opbrengsten uit komen. Het kantoor als merk heeft misschien een makeover nodig. Daarnaast moeten activiteiten ontplooid worden die interesse in het kantoor genereren. Marketing moet geld opleveren en niet geld kosten!

Diensten als producten verpakken

Vrijwel alle kantoren hanteren werkprogramma’s voor het samenstellen. Maar waarom niet bij advieswerkzaamheden? Als de diensten als producten zijn verpakt, gaat de verkoop makkelijker. En verkopen is geen vies woord mits die diensten worden verkocht die een cliënt nodig heeft. Het mes snijdt aan twee kanten. De cliënten krijgen proactief diensten aangemeten en het kantoor verbetert zijn omzet.

Verkoopproces

Accountants zijn slecht in marketing maar kunnen best goed verkopen. Denk aan verkoop als een dienst. Zorg ervoor dat een cliënt alle diensten betrekt die hem in staat stellen om zijn doelen te behalen. Daarvoor moet een accountant vaardigheden aanwenden om een interview of een vraaggesprek te houden. Bedenk dat een verkoopgesprek verloopt als een werkprogramma, stap voor stap. Het begint bij goed luisteren en inventariseren en het juiste product en dienst selecteren uit de productenmatrix.

Value pricing

Een prijsopgaaf geven vooraf is geen value pricing. Value pricing is prijsbepaling op basis van de toegevoegde waarde als gevolg van de dienst. Als een accountant 100.000 euro belasting kan besparen en dat is vooraf bekend, wat is er dan fout om een honorarium van 10.000 euro te vragen? Een verhouding 10:1 is voor iedereen acceptabel. Van een declaratie per uur wordt een accountant niet beter.

Retentieratio

Het heeft geen zin om veel nieuwe cliënten te verkrijgen als de huidige niet goed bediend worden. Een kantoor moet een beleid hebben om klanten op de lange termijn te behouden. Een klant die 10.000 euro per jaar aan diensten afneemt en die één cliënt per jaar doorverwijst van gelijke omvang, is 200.000 euro waarde over een periode van 10 jaar! Investeer in een goede relatie met iedere cliënt en focus niet teveel op de maandelijkse declaraties.

Gemiddelde waarde per opdracht

Iedere keer dat een cliënt een opdracht verschaft, is er na afloop een kans om toegevoegde waarde te leveren, aanvullende diensten te verkopen. En zorg ervoor dat de prijs die hij betaalt gerelateerd is aan de waarde die het kantoor levert. Prijzen is een goudmijn voor kantoren. 99,9% van alle kantoren onderwaarderen hun diensten! De juiste prijs is precies voordat een cliënt ‘nee’ zegt. Wat een cliënt zegt is dan: ‘Ik zie de waarde niet van wat u voorstelt.’ Zolang u geen weerstand ondervindt, heeft u de drempel nog niet bereikt. Prijzen is een proces, luisteren en onderhandelen.

Aantal projecten / cliënten

Accountants kunnen veel betekenen voor cliënten. Als zij het goed doen nemen cliënten meer diensten af. Gemiddeld nemen cliënten twee projecten per jaar af. Uitgaande wat doorsnee cliënten nodig hebben en wat accountants kunnen bieden zou het gemiddelde vier projecten moet zijn! Stop niet bij het reguliere jaarwerk. Gebruik de ‘Awsome8’ als het advieswiel en word vanzelf het rad van fortuin voor zowel de cliënt als het kantoor!

Meer weten zie www.proactiveaccountants.nl. 

[Door: Marcel Spoelstra RA, partner bij accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Landelijk winnaar Accountancy Awards 2015. http://www.marcelspoelstra.nl/]

Lees ook:

• Elf suggesties voor een succesvol accountantsjaar 
• Roadmap voor succes – Deel 1: cliënten