Realiseren van aantoonbaar meer adviesomzet

Door Frank Steenhuizen

Vele vennoten van accountantskantoren denken vandaag de dag na over de rol, toegevoegde waarde en uitstraling van het kantoor naar hun klanten. Vaak is er de wens om meer als adviseur te gaan fungeren naar klanten. 

Niet nieuw 
Vorige week zei een partner van een accountantskantoor in het zuiden van het land tegen mij: “Dat is niet nieuw: wij waren 20 jaar geleden al bezig om naast de rol van accountant ook meer een sparringpartner van de klant te worden”. En dat klopt natuurlijk. Dit is niet iets van vandaag en gisteren. Alleen ziet de wereld er vandaag wel anders uit dan, pakweg, de tijd rond de eeuwwisseling. De wereld ziet er al anders uit dan een paar jaar geleden. Er is nu veelal sprake van een teruglopende omzet per klant, scan en herken wordt gemeengoed en markten veranderen, soms gedicteerd door exponentieel groeiende bedrijven die de boel in beweging zetten. Ook de snelheid waarmee repeterende handelingen worden geautomatiseerd maken dat de wereld in beweging is. En dat zegt iets over de rol van accountant: wat kun je doen om mee te bewegen en te anticiperen op de veranderende behoefte van klanten? 

Simpel gesteld: er blijft behoefte aan het opstellen van jaarrekeningen en belastingadvies, maar niemand kan ontkennen dat de rol van de accountant en adviseur in beweging is. 

Merkbaar is dat de rol van meedenkende sparringpartner de vennoten van kantoren in het algemeen goed afgaat. Vennoten komen sneller als senior-adviseur over, zijn zelf ondernemer en hebben vaker het lef en de competenties om pittige vragen aan klanten te stellen en door te vragen. Twisting the knife, zogezegd, waardoor de kansen toenemen om als zakelijk vriend van de klant te worden gezien. In de praktijk blijkt het echter lastig om medewerkers op eenzelfde niveau te krijgen als leidinggevenden en partners. Het zijn veelal vakinhoudelijke professionals die bij klantcontact graag dicht bij de inhoud blijven omdat ze zich daar het meest veilig voelen…  Misschien is dan een training handig? 

Mensen naar een training sturen is heel vaak geen oplossing
Er is onderzoek gedaan naar de manier waarop mensen leren en, als gevolg daarvan, de effectiviteit van training. Wat blijkt? Een training is zeer effectief, wanneer je behoefte hebt aan vaardigheden die je direct de volgende dag toe kunt passen. Denk aan een Excel-cursus draaitabellen maken, of what-if analyses opstellen. Maar wanneer je wilt leren hoe je jouw rol bij klanten voor een deel anders invult, wanneer je beter wilt gaan adviseren terwijl je een groot deel van jouw werkende leven vooral met klanten praat over de cijfers en je prettig voelt bij de inhoud, waar je immers voor hebt geleerd, dan is trainen geen oplossing. Want je kunt er met gelijkgestemden over praten, maar daadwerkelijk toepassen en blijvend veranderen van jouw aanpak leer je niet in een rollenspel. 

Wij merken dat adviseurs niet alleen willen weten WAT ze mogelijk anders kunnen doen, maar vooral HOE ze dat anders doen. In hun dagelijkse praktijk, met hun klanten. Daar werkt het toch anders dan in een trainingsruimte. 

Als trainen niet de oplossing is, wat werkt dan mogelijk wél?

Er is geen one size fits all. Maar wanneer in het partneroverleg het onderwerp hoe realiseren we meer adviesomzet? wordt aangeroerd, zijn er een aantal zaken waar je als vennoten mee aan de slag kunt gaan. Graag geven we een 7-tal denkrichtingen mee: 

1. Bepaal samen een meetlat
Bij ‘meer adviesomzet realiseren’ duidt het woord ‘meer’ op kennelijk meer dan we nu doen. Definieer eerst wat je wanneer bereikt wilt hebben. Op een manier die voor iedereen makkelijk te onthouden, logisch en begrijpelijk is. Dat zou bijvoorbeeld 40/60 in 2020 kunnen zijn: 40 procent van de omzet komt eind volgend jaar uit adviesomzet. 

2. Stel het team samen dat met adviesdiensten aan de slag gaat 
Uw mensen vormen het hart van de organisatie. Vorm een goed beeld van de talenten van uw mensen en het aanwezige groeipotentieel om klanten beter en vaker te kunnen adviseren. Wie wel en wie niet?

3. Betrek de collega’s bij het doel en de noodzaak
Maak ze bewust van de sense of urgency. Ga vaak in gesprek met de collega’s, waarbij u de mensen uitdaagt om mee te denken en na te denken over de invulling en toegevoegde waarde van hun rol in de nabije toekomst. Creëer ook ruimte, tijd en capaciteit om met advisering aan de slag te gaan. En te blijven. 

4. Begeleid de mensen in het toepassen over een langere periode
Onderzoek toont aan dat trainen op een blijvende verandering in mindset niet effectief is. Gewenst gedrag regelmatig toepassen is daarentegen zeer effectief. Vergelijk het met het halen van een rijbewijs. Als je voor het eerst achter het stuur stapt bij jouw les-instructeur, dan is het heel handig als je een voorrangsbord kunt herkennen. En dan leer je van jouw instructeur en van de examinator. Maar je kunt nog steeds niet goed autorijden wanneer je het roze kaartje krijgt overhandigd, waar jouw naam op staat. Goed autorijden leer je maar op één manier en dat is in de praktijk! 

5. Zorg dat de adviseurs in ontwikkeling aan de slag gaan met een mentor
Maak het gewenste gedrag vaak bespreekbaar. Zorg dat mentor en adviseur elkaar opzoeken om over praktijksituaties en kansen in advisering te sparren. Bij klanten waar ze geweest zijn. En volgende maand weer naar toe gaan. Ook als het druk is. 

6. Genereer een meetbaar resultaat
Maak progressie meetbaar. Dat kan zowel op een kwantitatieve en op een kwalitatieve manier; door de gewenste beweging in kaart te brengen. 

7. Koppel de ontwikkeling aan de dagelijkse praktijk en overvraag de collega’s niet
70 procent van de veranderingen in Nederlandse organisaties mislukken, in die zin dat de vooropgezette doelen van de verandering niet worden gehaald en medewerkers het spoor bijster raken.(*) Hou het simpel, hou het behapbaar, maar hou ook het ritme vast.

Succes met de groei van uw kantoor! 

* Bron: Prof. Dr. Jaap J. Boonstra, Veranderkunst.  

Frank Steenhuizen is partner bij The Up Company. The Up Company ondersteunt en begeleidt accountantskantoren in de transitie van accountant naar accountant én Trusted Advisor.