Webinar moderniseer uw verdienmodel: ‘Uurtje-factuurtje achterhaald’

>>> Bekijk de webinar hier <<<

'Accountant, moderniseer uw verdienmodel', was de titel van het webinar van Alex van Groningen waarin Raymon Bots een toelichting gaf op de zakelijke keuzes die hij in de afgelopen jaren heeft gemaakt met zijn accountantskantoor InAccount. "Niets moet",  verduidelijkte hij in een gesprek met Dario Castiglione, Senior Accountmanager Accountancy van Visma Software. "Maar je doet er goed aan jezelf de vraag te stellen wat het beste verdienmodel is als je de komende jaren nog als accountant je geld wilt verdienen. Zeker nu klanten geen uurtje-factuurje meer willen."

Ruim twaalf jaar geleden richtte Raymon Bots samen met zijn vrouw en broer InAccount op. Inmiddels bedienen de drie het kantoor 220 klanten in allerlei sectoren, vooral in het midden- en kleinbedrijf met administratieve diensten en fiscaal en ander advies. "Een succesverhaal", constateerde interviewer Dario Castiglione, Senior Accountmanager Accountancy van Visma Software. Aan de basis van dat succes staat het verdienmodel van InAccount. Het bedrijf hanteert sinds dag één vaste tarieven voor z'n diensten. Toentertijd was dat ongekend. "Maar ik merkte dat de markt een andere benaderingswijze van zijn accountant verlangde dan het traditionele 'uurtje-factuurtje'", aldus Bots. 

Destijds – Nederland worstelde met de financiële crisis – moesten veel bedrijven elk dubbeltje omdraaien en zagen ze op tegen onvoorziene accountantskosten. Het 'all you can eat'-model van InAccount met z'n vaste (en lage) tarieven bleek een gat in de markt. 

"Ik had zelf bovendien helemaal geen zin meer om elke vijf minuten die ik aan een telefoontje besteed had te declareren. Voor je het weet ben je de hele dag bezig met administreren. Volstrekt onnodig: als ervaren accountant kun je goed inschatten hoe veel tijd je kwijt bent met het opstellen van de jaarrekening en andere activiteiten. Natuurlijk lenen niet alle diensten zich om tegen vaste tarieven aan te bieden. Een due diligence is ongeschikt, bijvoorbeeld."

Doodlopende weg
Ook nu de financiële crisis achter ons ligt is het 'all you can eat'-model van InAccount nog aantrekkelijk. De accountant heeft volgens Bots ook weinig keuze: klanten willen niet anders meer, volgens hem. Zeker niet als het gaat om het opstellen van de jaarrekening en andere diensten uit de traditionele administratie- en samenstelpraktijk, die verregaand geautomatiseerd kunnen worden. In de woorden van Bots: "Enkele jaren geleden ging de Hema testamenten verkopen. Zo zou de Hema ook best jaarrekeningen kunnen verkopen. Daarmee kun je je niet meer onderscheiden." Kortom: vasthouden aan het aloude uurtje-factuurtje-model is een doodlopende weg.

Ga mee in de standaardisatie en automatisering van die traditionele diensten, raadt Bots aan. Daarnaast kan de accountant kijken of hij in aanvulling op het 'all you can eat'-pakket andere diensten kan leveren, met meer verdienmogelijkheden. Welke diensten dat dan zijn? Deels hangt dat af van de accountant zelf, aldus Bots. Denk aan – zie boven – due diligence. Of aan salarisverwerking en diensten daaromheen. "Wij houden ons daar alleen verre van omdat het ons niet aanspreekt. Als een cliënt daar behoefte aan heeft, verwijzen hem door naar een partij met wie we samenwerken." 

Waar de keuze ook op valt, het gaat er vooral om dat de accountant z'n cliënt beter laat presteren. Dat kan alleen als hij over sociale vaardigheden beschikt. "Zo sociaal zelfs dat mensen niet geloven dat je accountant bent", grapt Bots. Communicatie en empathie zijn namelijk essentieel: "Je moet je verdiepen in wat er speelt bij een ondernemer. Alleen dan kun je je in dienst van de klant inzetten en advies geven hoe hij zijn bedrijfsvoering kan verbeteren." Dat vergt wellicht de nodige moeite en tijd maar die investering verdient zich al snel terug – en een investering is het, want geen enkele klant wil dat elk kopje koffie aan hem wordt doorberekend. "Een klant die je hebt geholpen om op een hoger niveau te komen, zal je ook weer inschakelen om zich verder te ontwikkelen. En dan kun je als accountant nog meer waarde toevoegen." 

Vier pijlers
Vaak wordt InAccount gevraagd door klanten om op basis van hun financiële cijfers te kijken waar voor hen besparingsmogelijkheden liggen, zodat ze efficiënter kunnen worden. Zeker in de eerste jaren nadat het bureau van start was gegaan. Begrijpelijk, het was tenslotte crisis en er zat weinig anders op dan te snijden in kosten om te overleven. Maar op termijn red je het daarmee als ondernemer niet, aldus Bots. "Ik heb ook tijdens de crisis altijd aangeraden om als het enigszins kon vooral te blijven investeren." 

Er zijn namelijk vier 'pijlers van effectiviteit', dat wil zeggen vier terreinen waarop een onderneming vier terreinen waarop goed kan presteren. Efficiency, de verhouding tussen kosten en baten, is er daar slechts één van, zegt Bots – van huis uit bedrijfseconoom. Daarnaast gaat het ook om flexibiliteit: de mogelijkheid om je organisatie aan te passen aan veranderende marktomstandigheden. De derde pijler is satisfactie: het ‘goed in je vel zitten’, de balans tussen privé en zakelijk. De vierde pijler is externe behoeftevoorziening, dat wil zeggen klantgerichtheid in de ruimste zin van het woord. 

In de afgelopen jaren zijn die laatste drie pijlers steeds belangrijker geworden. "Ondernemingen die daar tijdens de crisis al op anticipeerden, profiteerden later het meest van de economische groei. De bedrijven die zich toen hebben blindgestaard op efficiency hebben het nu moeilijk. Of bestaan niet meer."