Meer adviesomzet bij al je klanten

Verlaat die Old School. Het gaat om veel meer dan alleen dat elke twaalf maanden terugkerende jaarverslag.

Dat was de boodschap van de masterclass ‘Realiseer meer adviesomzet bij al jouw klanten’.

Lees ook: 
Handen uit de mouwen op Accountancy Expo 2018
Accountancy Expo 2018 – Wat moeten we echt met blockchain?
Je onderscheiden? Een helder profiel is al heel anders

Ondernemerscoach Melanie van Bekkum en NOAB MKB ondernemerscoach Maurice Lander spraken in een afgeladen zaal van accountants over de toekomst van het vak. Kantoren helpen richting toekomstbestendigheid en innovatie. Melanie, deelnemer van het  eerste uur aan de NOAB coachcursus, vertelde hoe haar eigen kantoor werd omgevormd en een nieuwe toekomst kon worden gecreëerd. Lander legde uit hoe hij in tien jaar tijd de NOAB opleiding tot MKB Ondernemerscoach op poten zette.

“We zijn op zoek geweest naar de rol van sparringpartner. Spring! Vergeet die behoedzame mindset. We staan in onze beroepsgroep niet bekend om ons lef.” Op het beeldscherm, naast het duo, staat de tekst: `You don’t have to see the whole staircase. Just take the first step!’

“Je zou moeten beginnen met de mindset dat ‘mijn toegevoegde waarde terugloopt.’  En dat het dus noodzaak is nieuwe waarde toe te voegen, want anders slaan ze me straks over”,  aldus Lander. "Een vertrouwd adviseur is heel wat anders dan die rol van vertrouwenspersoon", voegde hij toe. "Je kwetsbaar opstellen. Dan durf je de sprong te maken. Kleine stapjes zetten buiten onze comfortzone. Daar gaat het om.”

Melanie van Bekkum van kantoor TUUUR: “Is dit alles wat wij onze klanten kunnen bieden? Dat dacht ik, toen ik daar begon. 'TUUUR kijkt verder dan cijfers’, is nu ons motto. Proactief zijn en klantintimiteit voorop stellen. Ik wilde eerst weten: ‘wat is onze visie en missie?’ En wat willen de klanten eigenlijk? Die jaarrekening, een gesprek en het rondje is compleet. Maar echt aan tafel zitten bij die klant, dat gebeurde zelden.”

Toch is dat waar het volgens beiden om moet gaan: Niet alleen die cijfers. Dat is een andere mindset. Je helpt ondernemers de rode draad van het ondernemen te vinden. Kleine ondernemingen, soms zzp’ers, ontberen vaak zo’n sparringpartner. Ze zijn bereid 26 procent meer te betalen om die wel te hebben. Melanie van Bekkum: “Ik heb een casus gedaan bij een klant in de dienstverlening. Ik maakte een enkel A4tje over zijn wensen. 'Jij hebt mij nieuwe inzichten gegeven’. Je moet aan je kantoor en aan jezelf blijven werken. Alleen dan blijf die inspiratie om je werk te doen.

Lander legt uit wat daarbij de volgorde moet zijn. Eerst sparringpartner worden, dan een toekomstbestendig businessmodel bouwen en vervolgens die lancering in de markt. Wat hij ook vaak hoort: 'Het personeel wil niet mee. Ik ben de aap op de rots. Ik heb mijn rug naar de toekomst.' Je moet de mensen dus meenemen. Die accountantsbril afzetten en de ondernemer als mens benaderen. Dat is essentieel. Hoe kun je waarde omzetten in dienstverlening?”

In de praktijk doen veel kantoren het precies andersom. En dan is het heel moeilijk om tot een hogere omzet te komen. Lander: “Terugkeer van de loyaliteit van je klant moet de inzet zijn. Er ontstaat dan enthousiasme, na aanvankelijke scepsis. Maar dat is heel moeilijk voor een kantoor om zelf op te pakken. Het is een uitdaging. Het dagelijkse werk zit zo ingebakken.” 

Uit de zaal komt de vraag om een concreet voorbeeld.

Melanie: “Hoe bent u ooit gestart met uw onderneming? Dan glinsteren de ogen. En dan vraag ik ‘Wat zou ik nog meer voor u kunnen doen?’ Dan ontstaan meer gesprekken. Je krijgt meer inzicht in de ondernemer en zijn bedrijf. En hij is bereid er voor te betalen.”

Maurice Lander: “We hebben allemaal dashboards, maar de klant doet er weinig mee. Dat moeten wij dus doen. Wij zijn aan zet, wij moeten de cijfers laten leven. Die omzetten in de doelen van de ondernemer. Dan gaat het leven.” 

Melanie vervolgt: “Wij moeten bereikbaar zijn. Klanten denken vaak dat er een meter gaat lopen als zij bellen. Die barricade moet weg.”

De klant wil weten wat er gebeurt als hij iets doet. In cijfers. En ook graag in Jip en Janneke taal. “Heel knap dat je al mijn plannen op 1 A4’tje kunt zetten”, is dan vaak de reactie.

Lander: “De vertrouwde adviseur heeft de neus altijd in dezelfde richting als de klant. Bij ‘uurtje factuurtje’ is dat niet zo. Je gaat van inspanning leveren naar waarde leveren!” De belangrijke slotconclusie van beiden: “De aanhouder wint. Herhalen, herhalen, herhalen. Voorbeelden laten zien. Dan bereik je de klant.”

_____________________________________________________________

Interessant voor u als ambitieuze accountant: 

1. Komt u ook op 4 oktober 2018?
In 2018 vindt Financial Systems plaats op donderdag 4 oktober. Noteer deze datum alvast in uw agenda. Wij hopen u te verwelkomen. Lees meer op Financial-Systems.nl en meld u aan voor de beurs met de actiecode FSB2018. 

Wilt u als partner betrokken zijn bij Financial-Systems 2018? Neem dan contact op met Daniel Papendorp via 020 6390008 of dpapendorp@alexvangroningen.nl.

2. Word lid van AccountantWeek
Wilt u volgend jaar aanwezig zijn bij de Accountancy Expo en bij de vele andere inspirerende bijeenkomsten voor accountants? Word dan nu lid van AccountantWeek, dé exclusieve community van accountants in Nederland. Als lid bent u welkom tijdens de exclusieve netwerkevenementen en ontvangt u jaarlijks het AccountantWeek Magazine. Meld u hier aan.

3. Interessante opleidingen voor u en uw collega’s:
– Externe Verslaggeving voor de Samenstelpraktijk. Pas de nieuwe regels direct toe in uw eigen praktijk.
– Leergang BTW. Alle btw ins & outs in vier energieke middagsessies.
– Fiscale Herstructurering in het MKB. Optimaliseer de bv-structuur voor een opvolging of overdracht.
– E-learning van Alex van Groningen. Breng uw kennis efficiënt op een hoger niveau.