Koud, lauw of warm bellen, weet jij het verschil?

Koud bellen is de telefoon pakken naar bedrijven of contactpersonen die je nog nooit gesproken of gezien hebt. Dus ook niet via LinkedIn of andere social media kanalen. In dit geval is koud echt koud. Bijvoorbeeld: je rijdt langs een prachtig kantoor gebouw en denkt, goh…daar zou ik wel willen zitten. Of je denkt:  ja die multinational of dat bedrijf zou ik heel graag in mijn portfolio willen (en je kent er verder niemand): dat is dus koud. Van scratch af aan beginnen. Cold calling in optima forma.

Lauw, de kou is eraf. Hier krijg je geen bibbers meer van. Je hebt misschien op een netwerkbijeenkomst iemand wel een hand gegeven en kaartjes uitgewisseld. Of via LinkedIn zie je dat deze persoon een goede bekende is van een relatie. Misschien heb je onlangs een mooi artikel over deze persoon gelezen. Kortom er is een bruggetje, een houvast.

Warm bellen is helemaal een koud kunstje…..Je bent al wederzijds geïntroduceerd. Je weet dat er een latente behoefte is aan jouw dienst of service. Je bent doorverwezen. Ze zijn al klant bij een andere divisie in jouw organisatie. Kortom, niks mis mee en een makkie, zou je denken.

Weet dat het plan van aanpak voor alle drie verschillend is. Denk niet dat je met hetzelfde script of handvatten je verhaal kunt doen. Dat vergt wel degelijk een andere insteek. En dat is dan ook waar het zomaar mis zou kunnen gaan. Onvoldoende voorbereid, dan wel het missen van de juiste insteek of toon. Dat begint eigenlijk al bij de introductie. Klant koud kent je niet, sterker nog heeft wellicht nog nooit van jouw organisatie gehoord. Dat betekent bij het bellen dat je hierover goed moet nadenken. Je krijgt immers maar een kans voor de eerste indruk. Het moet kort en krachtig zij, de lading dekken van wat jouw organisatie doet. En niet in het minst onbelangrijk: ook nog eens de ander nieuwsgierig maken. Je wilt immers een afspraak met de ander. Om dan verder aan tafel je hele verhaal te kunnen doen.

Het is belangrijk dat je  ruimte geeft om de ander te laten spreken Vaak genoeg bemerk ik dat je dan zo enthousiast bent over jouw product of dienst dat je al gauw het hele verhaal aan de telefoon doet. Daarom is voorbereiding hierin ook zo handig. En levert dit zijn vruchten op. Bij klant lauw is het fijn te refereren aan waar je elkaar ontmoet hebt en dat je graag eens verder wilt praten. Houd de ander nieuwsgierig en maak de afspraak.

Bij de warme klant is de juiste toon het meest van belang en ook het juiste moment. Immers je bent al geïntroduceerd. De ander weet waarover het gaat. Dit soort telefoontjes zijn vaak al heel erg to the point en let er op dat je het ook hier kort houdt. De ander wil vaak maar al te graag de gehele uitleg aan de telefoon doen en jou al uitspraken ontlokken die je veel liever aan tafel met elkaar bespreekt.

Kortom, weet waar je aan begint! Succes!

[Door: Marianne van de Water, acquisitie expert. Eigenaar van Quorum Preliminary Sales (sales en acquisitie).]