Is iedere ervaren accountant geschikt als adviseur?

Liggen hier mogelijkheden? Kun je van een eikel een beukennoot maken? Oftewel is een accountant bij te scholen tot een proactieve, succesvolle adviseur? Naar mijn mening kan dat slechts bij een enkeling. Anderen lukt dat niet, althans niet binnen een redelijke termijn en tegen aanvaardbare kosten.

Ik weet dat ik generaliseer, maar toch ….

De accountant staat bekend om zijn risicomijdend gedrag. Hij houdt van de dagelijkse routine en van cijfers. Zekerheid, voorspelbaarheid en controle beschouwt hij als belangrijke pijlers van zijn vak. Hij is getraind om te kijken wat niet klopt in situaties en is gewend te denken volgens het diagnoserecept model.

Een initiatiefrijk adviseur die als sparringpartner van de opdrachtgever optreedt, heeft een voorliefde voor creativiteit en afwisseling. Hij bezit een groot inlevingsvermogen en schrikt er niet voor terug (aanvaardbare) risico’s te nemen, waarbij de som van twee plus twee ook wel eens op vijf kan uitkomen. Een adviseur durft de ondernemer een spiegel voor te houden, ook al weet hij dat het voor de ondernemer niet makkelijk is om in die spiegel te kijken. Hij neemt het risico om afgewezen te worden in het belang van de klant. Een adviseur zit aan tafel met het gedachtegoed dat de ondernemer zijn eigen problemen gecreëerd heeft en in stand houdt. De kunst van de adviseur is om de ondernemer dat te laten inzien in die actuele situatie.

Alles hangt af van het vertrouwen dat de adviseur weet te winnen bij de cliënt. Voor een accountant van de oude stempel is die opdracht zonder omscholing zwaar. Wat een ondernemer bezig houdt, zijn onderwerpen zoals marketing, sales, human resources, logistiek en ICT. Het komt wat ongeloofwaardig over als de accountant ineens vragen gaat stellen over deze onderwerpen. Het is echter wel wat van een sparringpartner verwacht wordt.

Bij advieswerk gaat het niet om vertrouwen van de cliënt in het ingehuurde accountantskantoor, maar in de adviseur zelf. Er moet chemie bestaan tussen opdrachtgever en raadgever. De opdrachtgever moet bereid zijn wat er in hem leeft toe te vertrouwen aan de adviseur. Kennis en ervaring komen pas op de tweede plaats, de aanpak van een eventueel probleem op de derde en het resultaat pas daarna.

Natuurlijk, ook nu al trachten accountantskantoren hun personeel te trainen voor advieswerk. De fout die vaak gemaakt wordt, is alle relatiebeheerders erbij te betrekken, omdat ze relatiebeheerder zijn. Dus ook degenen die niet echt willen. Wat gebeurt er dan: op de eerste training is iedereen aanwezig. Bij de volgende ontbreken twee trainees (excuus: ze moesten naar een klant om een urgent probleem op te lossen). Bij de derde sessie is het aantal afwezigen verdubbeld. Steeds meer medewerkers laten het om diverse redenen afweten en de leiding besluit in arren moede het hele trainingsproject af te blazen.

Herkenbaar?

Lees ook:

• Op zoek naar winstgevende groei
• Past uw stijl van leidinggeven bij een adviespraktijk?

 [Door: Nico de Vrij, eigenaar van Darts Business Development. “Mijn passie is om accountantskantoren te leren hun potentieel te ontdekken en te benutten.”]