‘Goed advies is goud waard’

De omzet van accountantskantoren uit traditionele diensten daalt jaar in, jaar uit. De administratie, het samenstellen van de jaarrekening, de aangifte doen: natuurlijk moet het gebeuren, maar door de digitalisering valt er voor de accountant steeds minder aan te verdienen. Daarnaast gaan klanten steeds meer zelf doen, zeker hun eigen administratie. De tarieven komen daarmee verder onder druk te staan nu die traditionele diensten meer als een standaardproduct worden gezien. Volgens een recent sectorrapport over de accountancy van ING Economisch Bureau, daalt de omzet van de Nederlandse accountantskantoren in 2015 voor het zesde jaar op rij. Voor dit jaar wordt een daling van 1% verwacht, waardoor het volume van de sector meer dan 10% lager dan in 2009 zou komen te liggen.

Deze ontwikkeling zal zich in de toekomst voortzetten, verwacht Olaf van der Elst, ontwikkelaar van persoonlijke financiële planning software. Misschien dat de kostprijs van de dienstverlening enigszins daalt door kosten reducerende maatregelen en verdergaande automatisering, maar niet genoeg om de winstmarges uit het verleden op peil te houden.

Tegelijkertijd bestaan er grote kansen voor accountants, meent Van der Elst. Zeker op het gebied van advies over persoonlijke financiële planning aan de ondernemer kunnen accountants zich volgens hem onderscheiden. In zijn ogen kan de accountant uitgroeien tot de ‘financieel regisseur’ van zijn klant. Iemand die grote invloed heeft op de financiële keuzes van de klant om diens levensdoelen af te stemmen op de financiële mogelijkheden. De financieel regisseur of planner adviseert zijn klant hoe hij zo goed mogelijk kan inspelen op ‘life events’, zoals samenwonen, werkloosheid, trouwen, verkoop van een onderneming, een overlijden of met pensioen gaan.

De accountant is bij uitstek goed gepositioneerd om die rol op zich te nemen en cliënten van advies op het gebied van persoonlijke financiële planning te voorzien, meent Van der Elst. "De accountant heeft immers al inzicht in veel financiële en fiscale gegevens. Hij beschikt niet alleen over zakelijke, maar ook over persoonlijke informatie van de ondernemer. Dit brengt een vertrouwensband tussen de accountant en zijn klant met zich mee. De jaarlijkse bespreking van de jaarrekening en de aangifte vormen een goed moment om te kijken of de klant nog op koers ligt en of bijsturing noodzakelijk is." Kortom, de accountant hoeft alleen een volgende stap te zetten om zich als financieel planner te profileren.

Drie nieuwe verdienmodellen

In de ogen van Van der Elst kan de accountant annex financieel planner drie nieuwe vormen van dienstverlening toevoegen aan zijn activiteiten rondom de administratie, het samenstellen van de jaarrekening en het aangiftewerk. Volgens hem zijn deze drie verdienmodellen voor de accountant van belang:

1. Het Persoonlijk Financieel Overzicht (PFO)

Het PFO wordt jaarlijks verstrekt bij de jaarrekening en aangifte. Het geeft de klant en de accountant overzicht van, en inzicht in, de huidige en voor zover mogelijk toekomstige situatie. Het levert de klant naast financieel inzicht en overzicht ook financiële rust. Hij krijgt antwoord op de vraag of hij zijn huidige uitgavenpatroon ook in de toekomst kan voortzetten. Zeer waardevol in de ogen van de klant, weet Van der Elst. En dat terwijl een PFO in maximaal een uur, door middel van koppelingen met accountant- en aangiftesoftware, kan worden opgesteld met een ‘eigen look and feel’ door de accountant.

2. Extra advieswerk / persoonlijk financieel plan

Het opstellen en het op de goede manier bespreken van een PFO stimuleert de vraag naar extra advieswerk. Dit advieswerk kan bestaan uit het opstellen van een gestandaardiseerd, volledig, persoonlijk financieel plan of een maatwerkadvies. Vanuit het PFO kan met behulp van goede en geïntegreerde planningssoftware in drie tot vijf uur een gestandaardiseerd financieel plan worden gegenereerd. “Wat we vaak zien is dat klanten met een specifiek vraagstuk, bijv. over pensioen over vermogensoverdracht, wel of niet dividend uitkeren bij hun accountant komen. Deze vraagstukken lenen zich uitstekend ervoor om te verwerken in een persoonlijk financieel plan.”

3. Jaarlijkse update van het financieel plan

Een financieel plan verliest zijn waarde als hij niet goed wordt onderhouden. De jaarlijkse bespreking van de jaarrekening en de aangifte, is een goed moment om te kijken of de klant nog op koers ligt om zijn levensdoelen te realiseren. Of dat bijsturing vanwege wijzigingen in de persoonlijke of financiële situatie van de klant noodzakelijk is. Het mooie van deze vorm van dienstverlening is dat deze niet veel extra tijd (maximaal 1 uur) hoeft te kosten.

Nieuwe opleiding tot financieel planner

Uiteraard worden aan een financieel planner andere eisen gesteld dan aan een accountant. Het succes van de planner hangt veel meer af van zijn vermogen om contact te leggen. Een goede financieel planner heeft het met zijn klanten vooral over zaken die zij echt belangrijke vinden in het leven. En veel minder over de inhoud van de jaarrekening of de aangifte. Die vormen hooguit de aanleiding voor een gesprek met de klant over het wel en wee van zijn (klein)kinderen, zijn familie en vrienden en zijn gezondheid.

Of veel accountants uit het juiste hout zijn gesneden om succes te hebben als adviseur? "Zeker. De meer introverte accountants zullen moeite hebben om zich als adviseur op te werpen", onderkent Van der Elst. "Figlo biedt met z’n software en drie verdienmodellen, accountants echter wel een instrument om klanten volgens een bepaalde gestructureerde opzet te benaderen en te adviseren." En die structuur komt de kwaliteit van de dienstverlening volgens Van der Elst hoe dan ook ten goede, al is de accountant/adviseur nog zo introvert.

Adviseren kun je bovendien grotendeels leren, zeker de vakinhoudelijke aspecten. Kort geleden is daarom de ‘Verkorte opleiding tot financieel planner’ gestart voor accountants. De opleiding leidt tot het praktijkexamen van de Stichting Certificering Federatie Financieel Planners (FFP). De duur is zes maanden. Het is een verkorte opleiding, omdat de accountant al een behoorlijke bagage aan kennis heeft. Het volledige werkterrein van de financieel planner komt aan bod, van verzekeringen en pensioenen, sparen en beleggen, belastingen, sociale zekerheid, financieringen en huwelijksvermogensrecht tot de fiscaliteit rondom deze vakgebieden. Deze opleiding is een initiatief van NBA Opleidingen en Dukers & Baelemans in samenwerking met de Novak.

Raadt Van der Elst de accountant, die de 48 PE-punten heeft behaald waarmee hij zichzelf financieel planner mag noemen, ook aan om op elk van deze terreinen actief te zijn? "Natuurlijk niet. Grotere kantoren hebben vaak wel alle benodigde specialisten in eigen huis. Andere kantoren kunnen deze diensten in samenwerking met andere professionals aanbieden."

In dat laatste geval treedt de accountant als natuurlijke vertrouwenspersoon van de ondernemer op. Hij houdt de vinger aan de pols als het gaat om de financiële ins en outs van zijn klanten. Soms beschikt hij zelf over de nodige deskundigheid om een klant te bedienen die om advies verlegen zit. Soms zal hij iemand die bij hem aanklopt doorverwijzen naar een specialist. Maar met het brevet van financieel planner op zak, kan de accountant zijn klant in elk geval verder op weg helpen. Accountants zien dat ook in, zegt Van der Elst: "De belangstelling voor de opleiding is groot.”

Hoewel adviseren op het gebied van persoonlijke financiën in de accountantsbranche nog relatief nieuw is, komen er steeds meer mogelijkheden voor accoutants om zich hierin te ontwikkelen. En de behoefte aan advieswerk zal in de toekomst alleen maar toenemen, zodat accountants hun traditionele verdienmodellen verder kunnen vernieuwen en uitbreiden. “Hier liggen de kansen voor accountants,” volgens Van der Elst.