Elf suggesties voor een succesvol accountantsjaar

1. Implementeer internetboekhouden en webportals

De meeste MKB-ondernemingen hebben een internetaansluiting. Zij regelen allemaal hun bankzaken via telebankieren. Maar ze zijn huiverig om de administratie met hun accountant via internet te delen. De schuldvraag ligt niet geheel bij de cliënt. Ook sommige accountants bieden internetboekhouden en webportals niet aan onder het mom van “wat is de toegevoegde waarde, het gaat al jaren zo”. Maar of ze willen of niet, het gaat allemaal veranderen. Door het internet gaat de gegevensuitwisseling allemaal sneller, waardoor beide partijen ook sneller inzage hebben in de cijfers. Door deze efficiencyslag wordt er tijd bespaard. Wat gaat u doen?
a) uw personeelsbestand inkrimpen?
b) de kosten voor uw cliënt verminderen?
c) de vrijgekomen capaciteit gebruiken voor nieuwe diensten met toegevoegde waarde?
Ik stel voor dat u optie b en c kiest. Maar wat u ook kiest: promoot het bij uw cliënten. Zij hebben er recht op en het is bovendien ethisch verantwoord.

2.Generatie Y binden

De komende partners zijn momenteel 20-30 jaar oud. Velen verlaten echter vroegtijdig de traditionele kantoren. Ze zijn scherp, het zijn technologische gadgetfreaks, ze willen sneller resultaten en ze zijn ongeduldiger. Is uw kantoor zich daar bewust van? Heeft u nog een oubollig kantoor uit de prehistorie, verwacht dan niet dat ze bij u blijven. Deze generatie zal uw kantoor als opleidingsinstituut gebruiken en vervolgens vertrekken en voor zichzelf beginnen. Maar als uw kantoor modern geëquipeerd is met de laatste technologie, dan kunt u ze mogelijk behouden. De meeste partners zijn achterin de vijftig en denken dat ze hun tijd wel uitzingen. Tegen de tijd dat zij hun praktijk willen overdragen is die mogelijk niets meer waard of bestaat zelfs niet meer!

3. Uw huidige team benutten

Veel partners hebben een niet al te hoge dunk van de aanwezige kennis en creativiteit van het personeel. Wellicht zijn ze stil, nederig en onopvallend. Maar ze hebben soms goede ideeën. Maar geef ze de kans om hun ideeën te uiten, dan zullen ze die delen. Een betrokken team maakt het werk op kantoor makkelijker en succesvoller. Sluit ze niet op, betrek ze en deel de doelstellingen en u zult verbaasd zijn van hun inbreng.

4. Uw klanten bedienen

Er is een belangrijk punt dat vaak over het hoofd wordt gezien en dat is: hoe plaatsen we een hek om onze klantenkring en voorkomen we dat ze vertrekken? Dat betekent dat u moet analyseren wat ze van u kopen en welke diensten ze nog meer kunnen afnemen door dit systematisch te promoten. Uw doel zou moeten zijn dat minimaal de gemiddelde vergoeding per cliënt 10.000 euro is en dat ze 30% van uw diensten kopen. Maar het zou mij verbazen als uw gemiddelde vergoeding meer dan 2.000 euro bedraagt. Dat betekent dat u continu uw dienstverlening moet innoveren. Maak een dienstenmatrix die als basis voor ontwikkeling en analyse van uw diensten dient. En vergeet niet dat alle nieuwe diensten worden verkocht volgens Value Based Pricing en niet tegen uurtje factuurtje.

5. Toegevoegde waarde diensten leveren

Naast de bestaande dienstverlening, zoals het verzorgen van belastingaangiften en samenstellen van de jaarcijfers, moet de aanvullende dienstverlening gevonden worden uit de "awsome 8": 1) Omzet- en groeiverbetering, 2) Winstverbetering, 3) Cashflowverbetering, 4) Activabescherming, 5) Belastingbesparing, 6) Verkoop en bedrijfsoverdracht, 7) Pensionering, 8) Nalatenschap en successieplanning. Alle diensten moeten worden verpakt als producten, zodat alle medewerkers hiervan op de hoogte zijn en ze kunnen aanbieden.

6. Wees nieuwsgierig

Waarom stellen accountants niet zo veel vragen aan cliënten over hun achtergrond, doelstellingen, motivaties en problemen? Zonder te overdrijven durf ik te stellen dat accountants bang zijn dat ze dan niet overal een antwoord op hebben. Accountants zijn altijd bezig om overal antwoorden op te geven in plaats van analyseren. Besteed eens meer tijd aan het stellen van open vragen in plaats van direct overal een antwoord op te geven.

7. Gewaardeerde adviseursrol waarmaken

De accountant heeft nog steeds de status van vertrouwensman. Hij heeft hard gestudeerd, diploma, houdt zich afzijdig, is reactief en biedt weinig toegevoegde waarde, maar toch heeft hij die begeerde status. In mijn optiek is dat niet verdiend. Om een echte vertrouwde adviseur te zijn moet u die verdienen door dit waar te maken en te promoten. De echte vertrouwensman zou zelf een betere onderneming moeten runnen dan de cliënten die hij adviseert. Een gewetensvraag, is dat bij u het geval?

8. Uittredende accountants opvolgen

Door de babyboom is nu de kans om goedkoop een praktijk te kopen. Met de gemiddelde leeftijd van 57 van een partner en 500K in omzet met 100K winst, biedt hen 300K of minder. Natuurlijk, de waardering zou gebaseerd moeten zijn op een factor van de winst. Het is een kwestie van tijd dat kantoren van de oude leest het loodje gaan leggen door de digitale disruptie.

9. Value based vergoeding invoeren

Het klassieke uurtje factuurtje is passé en heeft onethische trekjes. Personeel vult de uurstaten en wordt beloond voor inefficiënties, omdat, hoe langer de klus duurt, hoe meer er gefactureerd kan worden. Dit bevordert nimmer de efficiency, noch wordt het personeel gemotiveerd om een opdracht sneller te doen (beter voor de cliënt). Value pricing is de oplossing. Communiceer de waarde en factureer gebaseerd op de bijdrage in de financiële en immateriële behaalde resultaten van de cliënt.

10. Marketing toepassen

Accountants doen goed werk voor hun cliënten. Toch zijn veel cliënten zich daar niet bewust van. Accountants zouden de prestaties meer moeten benadrukken en communiceren. Promoot de kwaliteiten via het succes van de cliënten. Gebruik referenties, voorbeelden van succesvolle dienstverlening. Als u iets nieuws wilt verkopen, moet u aantonen dat u het kan. Succesverhalen scheppen vertrouwen. Roep de hulp in van een expert voor uw marketing.

11. Werk aan zelfvertrouwen

Hier boven staan 10 goede ideeën die veel accountants herkennen, maar ik hoor u denken: dat is niet aan ons besteed want wij zitten niet op de juiste locatie, hebben niet de juiste cliënten, de benodigde kennis of we zijn te druk, blablabla. Maar dat zijn allemaal excuses die bovendien het zelfvertrouwen aantasten. Het beperkte zelfvertrouwen is kenmerkend voor accountancy. En volgens mij komt dit door het systeem van uurtje factuurtje. Gooi dit systeem overboord en wees proactief. Uw cliënten hebben u nodig, zij weten niet wat u doet en kunt. Als u een beetje proactief bent, ervaren ze vanzelf dat u geweldige prestaties kunt realiseren.

Focus op deze 11 punten en uw cashflow, winst, groei, geluk en levensstijl zullen verbeteren. Wilt u weten hoe, of heeft u ondersteuning nodig, neem gerust contact op. Proactive Accountants Network weet hoe, met behulp van een bewezen aanpak.

[Door: Marcel Spoelstra RA, partner bij accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Landelijk winnaar Accountancy Awards 2015. http://www.marcelspoelstra.nl/]