Een warme start bij koude acquisitie, vijf tips

Ben je misschien al aan het bellen naar jouw klanten? Goed hoor. Bedenk je : je krijgt maar een keer de gelegenheid het goed te doen. Of hoe fraai ze dit in het Engels zeggen, ‘you never get a second chance for a first impression’.

Een warme start betekent het betere voorwerk
 
Maar al te vaak is het zo dat men “zomaar wat”  gaat bellen. Heel erg  leuk voor ‘social talk’ of om even te laten horen dat je er weer bent. En als prettige bijwerking zorgt ieder telefoontje voor marketing en branding. Je kunt immers weer even jouw bedrijfsnaam  laten horen. Aan de andere kant is het ook zo als een beetje met hagel schieten. Als je zelf niet weet welke kant je op gaat (wat jouw doel van het bellen is), hoe moet die ander dat dan weten ? Wat zijn dan die slimme handvatten voor een warme start? Bij de volgende vijf tips mag je zelf bedenken welke volgorde jou het beste aanstaat.

Tips 

1. Je hebt het script op orde. Begin maar eens met uitschrijven van wat je wilt zeggen. Je zult zien dat dat vaak heel veel is. Aan de telefoon heb je maar een korte gelegenheid duidelijk te maken wat je wilt (c.q. houd rekening met de spanningsboog van de ander). Dat betekent strepen, strepen en nog eens strepen.
2. Met welk doel ga je bellen? Heb je dit al helder ? Wil je een afspraak maken of misschien een brief nabellen? Een e-mailadres opvragen? De juiste persoon vinden? Dit zijn allemaal verschillende doelen en dus met een verschillend verhaal.
3. Je hebt de juiste contactpersoon al in je CRM staan.
4. Je hebt een CRM.
5. Je kent de organisatie die je wilt bellen. Je hebt hun website bekeken en weet wat het laatste nieuws is.

Ook hier kun je denken aan de basis. De fundering moet goed zijn. Zie het maar als dat jouw klant als eerste de boekhouding op orde moet hebben. Vanuit daar kun je verder bouwen. Dat is ook zo bij acquisitie. Je zult dan ook bemerken dat je hiermee stevig in jouw schoenen staat. Op deze manier zul je je ook sterker voelen. Het mooie daarvan is dat  je dan dus overtuigend overkomt. De impact van deze vijf punten is zeker de moeite waard je hier vooraf, nu in deze zomerperiode, eens in te verdiepen.

Als je deze vijf punten kunt afvinken, kom je goed beslagen ten ijs. Wat een grappige woordspeling is bij koude acquisitie in de zomer. Je kunt het ook zo zien: als je deze 5 punten op orde hebt, zit je er warmpjes bij. En dat gevoel willen we toch graag allemaal hebben. Zeker in de zomer! Succes daarmee!

[Door: Marianne van de Water, acquisitie expert. Eigenaar van Quorum Preliminary Sales (sales en acquisitie).]