Een hekel aan acquisitie? Klanten werven door kennisdeling

Door Freek Bos

Hoe zorg je nou voor nieuwe klanten zonder de telefoon op te pakken en een pitch te houden? Dat kan door middel van kennisdeling. Hoe dat precies moet en waar je op dient te letten splitsen we uit in dit artikel.

Waarom?
Waarom zou je ‘gratis’ jouw kennis delen met anderen? Veel boekhouders en ondernemers in het algemeen zijn sceptisch wanneer het aankomt op gratis advies te geven of kennis te delen. Want als je een mogelijke oplossing levert hebben ze je niet meer nodig toch? In de praktijk is dit niet waar. Ten eerste zal je door het beantwoorden van een vraag van iemand niet direct een potentiële klant kwijtraken. De persoon was tenslotte alleen op zoek naar eenmalig advies en niet naar een vaste boekhouder. Maar wat nog belangrijker is, is dat wanneer je vaak kennis deelt, je vanzelf als een autoriteit gezien gaat worden binnen je vakgebied. Je bent niet alleen zichtbaar, je laat ook zien dat je kennis up-to-date is en je vraagstukken kan oplossen. Dus wanneer degene die je geholpen hebt in de (nabije) toekomst wel op zoek is naar een boekhouder, is de kans groter dat hij of zij bij jou terecht komt.

Dit principe staat bekend als ‘de regel van wederkerigheid’. Oftewel; jij doet iets voor mij, dus ik doe iets terug voor jou. Een eeuwenoud principe wat nog steeds vaak wordt toegepast binnen marketing en sales. Robert Cialdini, oud-leraar psychologie, heeft hier verschillende onderzoeken over gepubliceerd.

Hoe en waar?
Je kennis delen kan op verschillende manieren en via verschillende kanalen. Je kan bijvoorbeeld een specifieke vraag van iemand op een forum beantwoorden, maar je kan ook zelf proactief met tips naar buiten treden.

Fora
Neem eens een kijkje op een forum voor webwinkels of voor zelfstandige ondernemers. Hier kom je altijd vragen tegen van bijvoorbeeld webshopeigenaren over BTW-kwesties of belastingaangiftes. 

LinkedIn
Het allerkrachtigste kanaal voor ondernemers en bedrijven. Het LinkedIn netwerk zit vol met potentiële klanten; ZZP’ers, kleine bedrijven en multinationals. Of je nou een kleinschalig boekhoudkantoor runt of een groot accountantskantoor bent, je doelgroep bevindt zich op Linkedin. Aan jou de taak om hier zichtbaar te zijn. Probeer consistent te zijn. Dit kan bijvoorbeeld door elke 2 weken een boekhoudtip te delen. Dit kan de ene keer zijn over aftrekposten, en de andere keer over het opstellen van de jaarrekening. Door dit consistent te doen word je steeds meer als autoriteit gezien en zal je meer verwijzingen doorgestuurd krijgen vanuit het Linkedin netwerk. 

Let op: consistentie is hierin belangrijk. Een keer per half jaar actief zijn op Linkedin zet geen zoden aan de dijk. Maak voor jezelf een lijst met tips en deel deze om de week of om de 2 weken.

Gastblog schrijven
Heb je nou een tip in je achterhoofd waarvan je zeker weet dat veel mensen er wat aan hebben? Een onderwerp wat echt waarde toevoegt voor jouw doelgroep? Klim de pen in, neem er een uurtje de tijd voor en schrijf het op in de vorm van een gastblog. Het gastblog kan je vervolgens aanleveren aan een website binnen je branche. Kies bij voorkeur voor een website met een goed bereik, zodat je zeker weet dat jouw waardevolle informatie ook voor veel mensen zichtbaar is. Dit vergroot de kans dat je er ook nieuwe klanten uithaalt. 

Conclusie
Het delen van kennis en advies is een krachtige manier om over een langere termijn nieuwe klanten te werven zonder dat je hier de verkoper voor hoeft uit te hangen. Houdt er wel rekening mee dat om jezelf als een autoriteit weg te zetten een aantal dingen belangrijk zijn;

Wees oprecht (deel je advies en kennis zonder dat je hier direct iets voor terugverwacht)
Wees consistent en actief (je hoeft echt niet elke dag te posten of dingen te delen, maar wel structureel)

Als je deze punten in het achterhoofd houdt, dan zal je op korte termijn vruchten plukken van jouw kennisdeling!

Freek Bos is marketingmanager van Offerte.nl, via Offerte.nl kun je aanvragen ontvangen van bedrijven die op zoek zijn naar een nieuwe boekhouder.