Differentiatiestrategie ontwikkelen in 5 stappen

In de hedendaagse competitieve markt, is het een grote uitdaging om een accountantskantoor te onderscheiden van de rest van de markt. Dit wordt alleen maar gecompliceerder door het aanbieden van diensten en expertises, iets dat moeilijker te definiëren is dan tastbare producten. Gelukkig is er een oplossing: Ontwikkel een differentiatiestrategie.

In simpele termen, dit is een strategische aanpak die ervoor zorgt jouw bedrijf naar voren springt tussen vergelijkbare bedrijven. Doordat de inbreng van intelligente activa niet duidelijk zichtbaar zijn, helpt een differentiatiestrategie je potentiële cliënten te begrijpen wat jouw onderscheidende vermogen is die jouw diensten zo uniek maken.

Maar hoe ontwikkelen we er één? Het start met duidelijk gedefinieerde differentiaties.

Wat is een sterke differentiatie?
Voordat we dieper in de duiken in de verschillende stappen van het ontwikkelen van een differentiatiestrategie, laten we het eerst hebben over differentiaties zelf. Differentiaties zijn die eigenschappen van je onderneming die het uniek maken en significante waarde creëren voor je potentiële cliënten. Het is belangrijk dat differentiaties aan de volgende drie standaarden voldoen.

1. Het moet waar zijn: Dit is de meest belangrijke kwalificatie van een sterke discriminator. Als je een claim doet over een feit dat je onderneming apart zet, moet je je woorden ook waar kunnen maken. Anders val je snel genoeg door de mand.

2. Het moet relevant zijn: Het maakt niet uit hoe uniek een kwaliteit of aanbod is als je doelgroep er niet geïnteresseerd in is. In plaats daarvan, focus op claims die relevant zijn voor jouw prospects.

3. Het moet bewijsbaar zijn: Even belangrijk als de waarheid vertellen, moet er ook duidelijke onderbouwing zijn van je differentiaties met duidelijk bewijs waarom dit zo is.

De volgende vijf stappen helpen je om je differentiatiestrategie te ontwikkelen.

Stap 1: Identificeer jouw individuele expertise
Voor ieder professionele dienstverlener is expertise een van de sterkste onderscheidende factoren die ze kunnen aanbieden. Elk accountantskantoor kan claimen expert te zijn in hun vakgebied, dus is het belangrijk om na te denken over wat jouw unieke expertise de moeite waard maakt om te promoten. Het moet breed genoeg zijn om een breed publiek aan te spreken, specifiek genoeg om je bedrijf van anderen te onderscheiden en belangrijk genoeg om een potentiële klant te beïnvloeden.

Flow Accountants is een accountantskantoor dat gericht is op het midden- en kleinbedrijf. In het bijzonder is de branchegerichte accountant gericht op de bloemendetailhandel. Met twee accountants en zeven medewerkers bedient het kantoor als full-service dienstverlener vanuit Amersfoort klanten door het hele land. “Wij onderscheiden ons door onze persoonlijke benadering; de klant is bij ons geen nummer”, stelt mede-eigenaar Jolien Bettonviel. “Vanuit onze branchespecialisatie ondersteunen wij klanten bij het verbeteren van hun rendement. Tevens hebben wij veel kennis ontwikkeld binnen voor de bloemendetailhandel gangbare kengetallen. Denk daarbij aan de brutomarge behorend bij een bepaald segment, omzet per vierkante meter of per FTE en diverse kosten in verhouding tot de omzet, enzovoort. Het afgelopen jaar hebben wij deze kennis ontwikkeld tot een benchmarkmodel, die overigens ook wordt gebruikt voor publicaties in vakliteratuur binnen de bloemendetailhandel. Op basis van dit benchmarkmodel kunnen wij individueel per klant bepalen hoe deze heeft gepresteerd ten opzichte van de branche en waar verbetering mogelijk is.”

Stap 2: Doe je onderzoek
Weten wat jouw prospects van je nodig hebben is de beste manier om erachter te komen hoe jij je bedrijf effectief kunt positioneren. Door hier onderzoek naar te doen en de juiste vragen te stellen, kun je beter communiceren met sterkere signalen en dat gebruiken om met hen hun pijnpunten te bespreken.

Stap 3: Ontwikkel uw differentiaties
Genereer een lijst met mogelijke differentiaties en evalueer ze elk aan de hand van de drie bovenstaande criteria. Idealiter wordt afgesloten met een lijst met ten minste drie echt sterke onderscheidende factoren die jouw bedrijf onderscheidend maken.

Stap 4: Bouw een verhaal
Nu is het tijd om na te denken over hoe je deze expertise en je onderscheidende factoren zult communiceren aan potentiële klanten. Door middel van een anekdote of door een verhaal te creëren, kun je prospects geïnteresseerd houden en daarna als eigen klant binnenhalen. Hoewel je website het meest logische beginpunt is, kun je ook je zichtbaarheid vergroten door lezingen, eBooks, gepubliceerde artikelen en thought leadership,

Stap 5: Aanpassen
Het kan een aantal aanpassingen vergen voordat je bericht echt begint te resoneren met potentiële klanten. Volg je resultaten en voer aanpassingen uit om de waarde die je genereert terug te verdienen. Als jouw berichten geen effect lijken te sorteren, moet je verder onderzoek doen om de problemen te achterhalen en de nodige wijzigingen aan te brengen.

Als je klaar bent om je bedrijf te onderscheiden van de concurrentie en de groei in een sneller tempo te verhogen, is dit het perfecte moment om een sterke differentiatiestrategie te ontwikkelen en jouw eigen zichtbare expertise op te bouwen.