Nieuwe markten creëren door Blauwe-oceaan-strategie

Een bedieningsconcept waar ontzettend veel behoefte aan is bij mkb-ondernemers is ‘controlling’, constateert de directeur van Van Hier Accountants. Ondernemers herkennen het doorgaans niet onder deze term, maar dit is wat ze willen: tussentijdse stuurinformatie op begrijpbare wijze gepresenteerd met hoogwaardige ICT-oplossingen.

In de serie ‘controlling voor mkb-accountants’ kijken we naar de praktische aspecten van controlling en hoe de accountant die kan toepassen bij zijn klanten. Het gaat niet alleen om diensten die de accountant letterlijk hoeft aan te bieden. De artikelen zijn ook bedoeld om je als mkb-accountant te laten nadenken over je toekomstige rol: controller van de mkb-onderneming!  

Lees hier: Deel 3: Waardecreatie: help ondernemers op lange termijn succesvol te zijn

In bedrijven wordt vaak gepraat alsof er een oorlog gewonnen moet worden: officer, frontlinie, veroveren van markten, et cetera. Vaak focussen bedrijven zich op de groep waar ze toe behoren (zoals luxe auto’s) en binnen die groep willen ze de beste zijn. 

Bepaalde succesvolle bedrijven, zogenoemde pioniers, pakken het anders aan: ze maken de concurrentie irrelevant. Blauwe-oceaan-strategie is een bedrijfsstrategie beschreven in het gelijknamige boek van W. Chan Kim en Renée Mauborgne. De kern van de strategie bestaat eruit nieuwe markten te creëren, de Blauwe Oceanen. Dit staat in tegenstelling met het in een bestaande markt in concurrentie treden met anderen.

Een onderneming die Blauwe-oceaan-strategie succesvol tot uitvoer heeft gebracht is Cirque du Soleil. De traditionele circus markt, die gericht was op kinderen, was aan het instorten, en de eigenaren van Cirque du Soleil besloten het helemaal anders te gaan doen. Blauwe-oceaan-bedrijven zoeken naar een waardesprong voor de klant en de onderneming zelf door de prijsstructuur in lijn te brengen met het aanbod aan de klant. 

De aanpak is te kijken naar je huidige aanbod en vier vragen te beantwoorden:
1. Wat ga je elimineren?
2. Wat ga je minder doen?
3. Wat ga je meer doen?
4. Wat ga je doen wat je nog niet doet? 

[avg-advertorial slug=”succesvolle-controller-in-5-dagen”] 

Deze aanpak noemen Kim en Mauborgne het ‘4 Action Framework’: eliminate, reduce, raise & create. Voor Cirque du Soleil kwam hier het volgende uit: 
1. Elimineren: Dieren in de shows (dit was maatschappelijk niet meer acceptabel)
2. Minder doen: Traditionele circusacts en sterren (te duur en niet onderscheidend)
3. Meer doen: Ontwikkelen spectaculaire nieuwe acts (en zo vraag creëren) 
4. Nieuwe gaan doen: Thema’s introduceren in de shows (en hiermee een volledige andere ervaring creëren voor een nieuw type klant). 

Het mooie van dit verhaal is dat de circusmarkt sterk aan het krimpen was. Cirque du Soleil trok met hun circustheater een hele nieuwe doelgroep aan van theaterliefhebbers en zakelijke klanten. Klanten uit deze groepen waren ook bereid én in staat om veel hogere toegangsprijzen te betalen in ruil voor de unieke waarde die Cirque du Soleil ze bood. 

De factoren die commerciële haalbaarheid bepalen: 
– Focus;
– Een afwijkend concept;
– Een goede tagline.

Om pionier te worden heb je alledrie deze kenmerken nodig. Wanneer je één van de drie niet hebt ben je niet aan het pionieren, maar concurreren. 

Wanneer je als mkb-accountant aan de slag gaat met strategie, is het Blauwe-oceaan-model een goede manier om tot een onderscheidend concept te komen. Geen overbodige luxe in de rode, bloederige oceaan van de accountancy. Ook bij het helpen van ondernemers bij het formuleren van hun bedrijfsmodel is het zeer bruikbaar. Het helpt bij het identificeren van klantwaarde en onderscheidend vermogen binnen een markt. 

In het volgende deel van deze serie gaan we in op het onderwerp ‘management control’.