Bepaal je ideale klant met een klantenassessment

Vanwege de steeds verregaandere digitalisering, zal de accountant en boekhouder zich moeten specialiseren om van waarde te kunnen blijven voor zijn/haar klanten. Maar hoe bepaal je je ideale klant? Femke Hogema geeft in haar boek De Winstadviseur tips voor het maken van een klantassessment.

Om succesvol de omslag van administrateur naar winstadviseur te maken is het belangrijk een niche te kiezen. Een accountant die alles verkoopt aan iedereen, is al snel een van de velen. Een niche is een specifieke doelgroep of branche waar je je thuis voelt, waar je de taal spreekt, waar je je makkelijk in beweegt en waar je zonder veel energie van meerwaarde bent. Het is een plek waar je een voorsprong hebt op de concurrentie. 

Wanneer je je gaat focussen op een specifieke niche, heeft dat effect op drie vlakken:
1. Hoe meer jij weet van de business van je klant, hoe waardevoller je voor hem wordt en hoe hoger je tarief kan zijn. 
2. Het hebben van een niche onderscheidt jou van de ‘gewone’ boekhouder of accountant.
3. Je maakt het jezelf makkelijker. Zodra je kiest voor één doelgroep of industrie, ken je de problemen van je klant voordat hij ze ervaart. Dan weet je (bijna) alles van de software die gebruikt wordt en ken je de fiscale regels.  

Kortom, je vindt makkelijker klanten en je kunt met veel mindere inspanningen veel méér waarde leveren. 

Het wordt voor anderen ook makkelijker om naar je door te verwijzen: Hé, jij bent toch kapper? Dan moet je Gijs-jan hebben, die is winstadviseur van kappers. Hij weet alles van het vak, ik weet zeker dat hij je kan helpen je doelen te bereiken.’

Zodra je een specialisme hebt gekozen, kun je dagelijks slimmer worden in dat specialisme. Je gaat vakbladen lezen, podcasts luisteren, je news-feed aanpassen. Je leert dagelijks bij en dat maakt dat je steeds waardevoller wordt voor je klanten. Je klant is ook veel makkelijk te vinden als je weet waar je moet zoeken. ‘Zomaar een advertentie plaatsen’ is als schieten met los kruit. Adverteren in het vakblad dat je favoriete klant leest, levert beduidend meer op. 

De klantassessment
Een manier om te ontdekken wie je ideale klant is, is te kijken naar je huidige klantenbestand. Een goede oefening is de Klantenassessment, zie figuur:
   

Stap 1
Maak een overzicht van al je klanten van de afgelopen 12 maanden en sorteer ze op omzet van groot naar klein. Zet deze klanten met hun omzet in Excel en voeg er een aantal kolommen aan toe. 

Uren
Naast de omzetkolom voeg je een uren-kolom toe. Hierin noteer je hoeveel uur je per maand aan deze klant besteedt.

Euro per uur
In de volgende kolom bereken je het gemiddelde uurtarief door het omzetbedrag af te zetten tegen het aantal uren dat je aan de klant besteedt. Vervolgens geeft je met smileys aan in hoeverre het tarief aansluit bij je wensen en eisen. 

Tevredenheid
Hoe blij word je van deze klant. Als hij belt, pak je dan op? Of doe je net alsof je de telefoon niet hoort? Kijk je uit naar een overleg met hem? Pak je ‘s ochtend graag zijn administratie erbij om de dag te starten? 

Financieel
Bekijk het ook vanuit financieel perspectief. Betaalt de klant de rekeningen op tijd? Is er ruimte voor groei in omzet of zit je aan de max met deze klant? 

Communicatie
Hoe verloopt de communicatie met deze klant? Reageert hij snel op vragen? Stelt hij duidelijke vragen aan jou? Doet hij zijn ‘huiswerk’? 

Waarden 
Past de klant bij de waarden die jij belangrijk vindt? 

Stap 2
Beoordeel alle klanten op de diverse criteria. Geef je klant vijf punten als hij heel hoog scoort op een criterium, 0 als het niet slechter kan en 1,2,3 of 4 als het daartussen zit. 

Stap 3
Bereken de gemiddelde score per klant. Als je een bepaald criterium heel belangrijk vindt, kun je dat in de beoordeling dubbel of driedubbel meenemen. 

Stap 4
Sorteer nu het overzicht op gemiddelde score. Je meest ideale klant staat bovenaan, terwijl de minst ideale klant onderaan staat. 

Dit assessment geeft je een schat aan waardevolle informatie. Niet alleen krijg je inzicht in je huidige klantenbestand, zodat je daar keuzes in kunt maken, het leert je ook welk soort klanten je er meer van wilt. Daar kun je je vervolgens op focussen. Aarzel ook niet om het gespek aan te gaan met klanten die laag scoren in het assessment. Je kunt je tarief of dienstenpakket aanpassen of, als het echt niet anders kan, afscheid nemen. 

Op www.dewinstadviseur.com download je gratis een klantenassessment.