‘Alles moet anders’… maar hoe dan?

Alles moet anders. Makkelijker gezegd dan gedaan. Weet u ook precies wat er dan anders moet? En hoe?

Uiteraard is daar geen ‘one size fits all’ antwoord op, anders zou elk accountantskantoor veranderen in één en hetzelfde bedrijf. Maar een eenheidsworst, daar heeft u niets aan, en de klant al helemaal niet. Hij kan dan alleen nog kiezen op basis van gunfactor of prijs. En als we ervan uitgaan dat vrijwel iedereen enigszins aardig tegen potentiële klanten is, komt het al snel neer op een prijsvergelijking.

Begin bij uw identiteit

Begin bij de gewenste identiteit: hoe wilt u dat de markt uw bedrijf en mensen ziet en ervaart? Het bepalen van een identiteit is vaak een proces dat niet 1,2,3 te realiseren is. Belangrijk is dat u niet blijft hangen in nietszeggend jargon en algemene formuleringen. Stel in plaats daarvan vragen die uw team helpen de identiteit te begrijpen:

• Waarom doen we wat we doen? Waarom?

• Waar gaan we voor? Waarom?

• Waar staan we voor? Waarom?

• Wie is ons bedrijf? Waarom?

• Waar hebben we echt passie voor? Waarom?

Het belang van de waaromvraag wordt goed uitgelegd in deze video van Simon Sinek, over waarom sommige organisaties succesvol zijn en andere niet. Uiteraard spelen meer factoren een rol, maar de waaromvraag helpt u in de juiste denkrichting.

Stel deze vragen niet alleen op directieniveau, maar aan alle medewerkers, zij moeten immers uiteindelijk de identiteit naar buiten toe waarmaken. Door het team actief bij de identiteitsvorming te betrekken (interviews, workshops, inspiratiesessies, tussentijdse uitkomsten et cetera), creëert u op een laagdrempelige wijze draagvlak.

Let op: jullie zijn niet alleen

De identiteit gezamenlijk formuleren is een goed idee, maar vergeet ook uw omgeving niet. Een goede identiteit sluit aan op de werkelijkheid. Breng daarom de trends rondom de volgende punten in kaart:

• De klant is degene die bepaalt en betaalt. Vergeet ook personen die invloed hebben op de beslissingen van uw (potentiële) klant niet. Onderzoek hun belevingswereld, ervaringen, doelstellingen, wensen, relatie- of communicatievoorkeur.

• De markt bestaat uit alle mogelijke aanbieders van diensten die hetzelfde doen, aanvullend, innoverend of juist substituten zijn. Let op: niet alleen andere accountantskantoren kunnen concurrent zijn. Een groenteboer die groenten verkoopt, kan ook concurrentie ervaren van de visboer of de snoepkraam. Een klant kan tenslotte zijn geld slechts een keer besteden.

• En verder: breng daarnaast in kaart hoe wetgeving, technische ontwikkelingen en innovatie ervoor staan.

Voorkom dat u een eenheidsworst wordt

Dus, wat moet er anders? Voorkom dat uw kantoor een eenheidsworst wordt. Onderscheid uw bedrijf met een identiteit die aansluit op de markt, klant en maatschappij. Stel kritische vragen en breng het speelveld (de markt en omgeving klant) in kaart. Het is dé basis voor onderscheidend vermogen!

Auteurs: Saskia Kerkhof (Client Matters) en Sayna de Voogd (De Gouden Ananas).