Accountants op zoek naar onderscheidend vermogen

Accountants op zoek naar onderscheidend vermogen

De concurrentiedruk neem sterk toe in de accountancy. Dit wordt bevestigd in vele rapporten die de afgelopen jaren uitkwamen. Gedreven door deze trend is er een duidelijke behoefte aan onderscheidend vermogen, nieuwe klanten en het behouden van bestaande klanten. Maar hoe krijg je dit als accountant voor elkaar? Deel 1 van een serie naar aanleiding van de recente Accountancy Marketing Barometer.

Accountants zijn op zoek naar een manier om een verschil te maken. Een verschil in het leven van hun klanten, een verschil ten opzichte van concurrentie, een verschil maken voor hun medewerkers en stakeholders. Dit blijkt onder andere uit de grootste commerciële uitdagingen die accountants noemen in de Accountancy Marketing Barometer, een onderzoek onder ruim 100 accountantskantoren:

1. Nieuwe klanten werven (70% van de kantoren)

2. Verbeteren positionering / onderscheidend vermogen vergroten (68% van de kantoren)

3. Behouden klanten (48% van de kantoren)

4. Nieuwe diensten / producten ontwikkelen (48% van de kantoren)

5. Marketing een structureel onderdeel van de organisatie maken (48% van de kantoren)

Maar hoe doe je dit dan? Hoe bouw je aan een robuuste concurrentiestrategie? Hoe kun je de middelen die je hebt zo inzetten dat je er een aanzienlijk voordeel mee kunt creëren ten opzichte van je concurrentie over een langere periode? De oplossingen lijken zich van alle kanten aan te dragen, maar in de praktijk blijkt het een stuk lastiger.

Drie manieren om te groeien

Als ik bij kantoren kom zijn ze over het algemeen allemaal druk bezig met ICT. Ketenoptimalisatie, portals, scannen & herkennen, etc. Sommige vragend, sommige enthousiast over de voorsprong die ze denken te hebben op hun collega’s. Maar is het echt de ICT die je op voorsprong brengt?

Jay Abraham, één van de top 5 business coaches volgens Forbes uit Amerika heeft een heerlijk nuchtere kijk hierop. Uiteindelijk zijn er drie manieren om te groeien. Focus je hierop en die je dingen die hieraan bijdragen, dan groeit je business. Deze drie methodes zijn:

1. Het aantal klanten.

2. Voor hoeveel een klant gemiddeld per keer koopt.

3. Het aantal keer dat een klant terugkomt en opnieuw koopt.

Nou, stel jezelf eens de vraag: hoe draagt ICT bij aan één of meerdere van deze drie manieren om mijn business te laten groeien? Het juiste antwoord is waarschijnlijk dat dit ‘vrij weinig’ is. Natuurlijk. Je kunt je winstgevendheid vergroten met ICT. Maar als je als kantoor van 1 miljoen euro omzet naar 2 miljoen euro omzet wil, gaat je dat niet lukken met ICT. Steker nog, dit lukt je ook niet door nummer 2 en 3. Want dat zou betekenen dat je omzet uit je huidige klantenbase moet verdubbelen. Kortom, nieuwe klanten werven lijkt bij uitstek de weg voorwaarts.

Nieuwe klanten

Nou is zijn marketing, sales en business-strategie niet echt disciplines waar accountantskantoren in uitblinken. Logisch. Veel oefening hebben ze niet gehad, er was immers geen noodzaak tot jezelf onderscheiden, tot concurreren met elkaar. Maar dat het tijd word om dit te veranderen lijkt me helder. Veel kansen zijn er gelukkig. Zo blijkt ook uit de Accountancy Marketing Barometer.

Een aantal bewezen marketingpools waar je als accountant direct je voordeel mee kunt doen worden niet tot nauwelijks gebruikt:

• Webinars – 70% geeft hier niets aan uit en is dit ook niet van plan

• LinkedIn Ads  – 62% geeft hier niets aan uit en is dit ook niet van plan

• Marketing Automation – 54% geeft hier niets aan uit en is dit ook niet van plan

• Adwords – 52% geeft hier niets aan uit en is dit ook niet van plan

• Marktonderzoek – 52% geeft hier niets aan uit en is dit ook niet van plan

• Contentmarketing – 50% geeft hier niets aan uit en is dit ook niet van plan

• E-mail marketing – 24% geeft hier niets aan uit en is dit ook niet van plan

In volgende blogs ga ik concreet in op hoe je in jouw accountantskantoor een groeimotor kunt bouwen en deze op volle toeren kunt krijgen. Om je alvast op weg te helpen, bij deze een presentatie met 250 manieren om de drie eerdergenoemde factoren te beïnvloeden.

Robert van Geenhuizen is business developer en marketeer met veel kennis van accountancy. Deze heeft hij onder andere opgedaan als marketeer bij Twinfield International en als bestuursvoorzitter bij de Stichting Tuacc (beweging voor verandering in de  accountancy). Hij begeleidt veel accountantskantoren met het ontwikkelen van bestaande en nieuwe business, met strategievraagstukken. Ook helpt hij deze strategie te laten werken in de dagelijkse praktijk.