Accountants mogen meer aandacht besteden aan winkans offertes

Dienstverlening centraal

Een eerste winpunt is te behalen door te stoppen met het centraal stellen van de eigen dienstverlening. Jazeker, je helpt de klant met het samenstellen of controleren van de jaarrekening. De btw- en vpb-aangifte. Het bijwerken van de administratie. Maar de klant wil graag zien dat je hem begrepen hebt en hoe jullie dienstverlening bijdraagt aan het verbeteren van zijn situatie. Vergelijk het met de klassieke autoverkoper die je meetroont naar een auto zonder te vragen welk type rijder je bent en wat jouw privésituatie is. Kleine kans dat hij je overtuigt die ene auto te kopen.

Algemene kenmerken kantoor beschrijven 

Het aantonen van hun meerwaarde is een tweede punt waar ik zie dat veel accountants winkansen laten liggen in hun offertes. Dat gaat verder dan beschrijven wat het kantoor kenmerkt en wat de unieke kenmerken zijn. Immers, er zijn maar weinig accountants die niét claimen klantgericht te zijn, korte lijnen te hebben en de ondernemer te helpen vooruit te kijken. Dit hangt samen met mijn vorige punt: Als je niet de eigen dienstverlening centraal zet maar laat zien hoe je de klant helpt bij zijn doelen of problemen, voeg je veel meer waarde toe.

Afwachtende houding

‘In afwachting van uw reactie verblijven wij …’ Dit is de klassieke afsluiter van offertes die ik in meer of minder eigentijdse variaties voorbij zie komen. Het punt is dat je daarmee een afwachtende houding aanneemt en de bal bij de klant legt. De kans is klein dat die binnen een week aan de telefoon hangt met een akkoord. Houd dus zelf de regie, laat zien dat je de klus graag wilt en daar proactief achteraan zit. En schrijf dit ook op. Klinkt als een open deur, maar is wel degelijk een onderscheidend punt ten opzichte van hoe veel concurrenten ermee omgaan.

5 tips voor een winnende offerte

Acquisitietrainingen waarin gewerkt wordt aan (door)vragen zijn er genoeg. De vraag is: wat van al deze informatie belandt vervolgens in de offerte en hoe onderscheidend schrijf je dit op? Download de whitepaper ‘5 tips voor een winnende offerte voor accountants’ voor concrete, direct toepasbare tips voor jouw eigen offerte. 

• Whitepaper:  Winnende offertes voor accountants – 5 tips

[Door: Saskia Kerkhof helpt organisaties om overtuigend te communiceren – met klanten, de arbeidsmarkt en collega’s. Haar visie op overtuigende klantcommunicatie vertaalde zij ook naar offertes. Meer weten? Kijk op www.winnendeoffertesschrijven.nl of http://www.clientmatters.nl/]