Hoe kunt u zaken met bestaande klanten uitbreiden? 3 stappen…

Meer zakendoen met bestaande klanten tegen geleidelijk hogere tarieven is de heilige graal voor het realiseren van duurzame en incrementele praktijkgroei. Het is tegelijkertijd het moeilijkste pad dat u kunt kiezen. De kern van het probleem ligt zowel in wat de klant denkt dat u kunt betekenen en uw eigen geloof over wat u voor de klant kunt betekenen. 

Bent u er zelf van overtuigd dat u het succes van uw klant continu kunt verbeteren en versnellen? Als u deze twee problemen kraakt bent u verder dan 95 procent van uw concurrenten. Er zijn drie fasen om de omzet van uw bestaande klanten te verhogen. 

1. Begrijp wat de klant denkt dat u doet
Wanneer u uw klanten vraagt wat ze denken dat u doet komen ze met de diensten die ze al van uw afnemen, zoals voorbereiden van de jaarrekening, belasting, controle, etc. Als u vraagt of ze weten wat u nog meer doet, zullen ze dit meestal niet weten. Wat u echt van hen wilt weten is wat ze nodig hebben om hun onderneming naar de volgende fase te brengen. Als u hen dan vraagt waarom ze deze diensten niet van u afnemen, zullen ze waarschijnlijk antwoorden dat ze niet wisten dat dit een optie was… 

Het is uw taak om uw klanten actief te informeren over wat u voor ze kunt doen. U kunt niet van hen verwachten dat ze dit zelf gaan achterhalen op uw website of op andere manieren. 

[avg-advertorial slug=”ontdek-hoe-u-zich-krachtig-kunt-positioneren-als-mkb-accountant”]

2. Begrijp dat het uw verantwoordelijkheid is om klanten te informeren over wat u voor hen kunt betekenen. Maak hier een plan voor. 
Met het voorgaande in gedachte moet u een plan hebben om uw klanten te informeren. Denk bijvoorbeeld aan 1-op-1 ontmoetingen of het organiseren van laagdrempelige borrels of kennissessies waar u klanten voor  uitnodigt. U kunt ook denken aan bloggen waarin u naast kennisdeling uw klanten laat weten op welke gebieden u allemaal actief bent. Klanten zijn overigens niet geïnteresseerd in de diensten zelf, maar in de resultaten die ze voor andere ondernemingen hebben opgeleverd. Neem dat mee in al uw communicatie. 

3. Begrijp dat het tijd is om in grotere vijvers te vissen
Elk accountantskantoor – midden, groot of klein – wil groeien, maar begrijpt dat een hogere omzet niet bij iedere klant mogelijk is. Het veranderen van de klantenmix is daarom een noodzaak om te kunnen groeien. Het vereist zelfvertrouwen om te gaan concurreren voor werk van grotere klanten dan u gewend bent. Maar als het niet nu is, wanneer dan wel? Als u in staat bent de zaken en levens van uw klanten te verbeteren, waarom zou u dan niet hetzelfde kunnen doen voor grotere ondernemingen? 

Onthoud dat de enige klantensituatie die u niet kunt verbeteren, degene is die u niet gelooft dat u die kunt verbeteren. 

Bron: https://www.accountingweb.com/