10 procent meer adviesomzet binnen 6 tot 12 maanden

Door Mr. Menco Erenst

De strekking van mijn vorige artikel ‘Doorbraak in onderzoek naar groei adviesomzet’, luidt: als je adviesomzet wil laten groeien, moet je eerst weten waarom deze groei tot nu toe is uitgebleven. We stelden vast dat er sprake is van een wicked problem. Ofwel een complex probleem dat niet op zichzelf staat, maar dat wordt gekenmerkt door een verscheidenheid aan uitdagingen en deelaspecten. Dit keer demonstreer ik u een integrale aanpak hoe u uw adviesomzet duurzaam en substantieel kunt laten groeien. Een beproefde aanpak die 10 procent meer adviesomzet genereert binnen 6 tot 12 maanden.  

Succesvol veranderen doe je op basis van wat er al is!
Verander op basis van wat er al is, betekent: maak beter en slimmer gebruik van uw bestaande arbeidspotentieel, bestaande dienstverlening, bestaande cliënten en overige resources. Voordeel? Deze aanpak brengt relatief weinig inspanning en uitgaven met zich mee. Door het (nagenoeg) ontbreken van weerstand verlopen veranderingen soepel, snel en efficiënt. Medewerkers worden zich meer zelfbewust, groeien en leren om hun comfortzone op een veilige manier uit te breiden. De cliënt wordt beter geholpen. En de adviesomzet kan op een natuurlijke wijze substantieel groeien. 

Verander uw mindset en stop met denken in onmogelijkheden
Vooropgesteld, we hebben allemaal onze eigen kijk op de werkelijkheid. En de werkelijkheid om ons heen manifesteert zich zoals wij deze zien. Met andere woorden als u van mening bent dat u niet over de juiste adviseurs, adviesdiensten, cliënten e.d. beschikt en u besluit om te berusten in deze situatie dan krijgt u uw gelijk bevestigt. Maar ja, deze aanpak levert u geen extra adviesomzet op. Ons advies: verander uw mindset, beweeg, draag collectieve verantwoordelijkheid en stop met denken in onmogelijkheden. Weten hoe? Ik demonstreer het aan de hand van een praktijksituatie.

Praktijkvoorbeeld van een wicked problem
Stel een accountantsorganisatie beschikt naast enkele ondernemende partners over een relatiebeheerteam van 15 medewerkers. De ervaringsregel leert dat van deze 15 relatiebeheerders 1 à 2 personen het predicaat ‘king cross-sell’ verdienen. Deze minderheid gaat het dus gemakkelijk af om adviesdiensten aan de man te brengen. Vice versa betekent dit dat de focus ten aanzien van de groei van adviesomzet nu juist moet komen te liggen bij de 13/14 overige relatiebeheerders. Zij hebben echter moeite om buiten hun eigen vakgebied cliënten te enthousiasmeren voor overige adviesoplossingen.

Relatiebeheerders klagen over gebrek aan advieskennis en adviesoplossingen
Maar wat is volgens relatiebeheerders nu de voornaamste reden waarom zij het zo lastig vinden om een klant door te verwijzen naar een collega? Uit onze ervaring blijkt dat 70 procent van de relatiebeheerders nauwelijks kennis heeft van de diensten van collega's. Zelfs niet als ze al 15 jaar in functie zijn. In concreto schort het hier dus aan kennis over diensten en adviesoplossingen. En aan een haperende doorverwijsfunctie waardoor een goede cross-selling van de adviesdiensten moeizaam van de grond komt. 

Betere verbindingen zowel binnen als buiten de organisatie
Het gaat er om dat de directie naar de operatie beweegt en vice versa. Kortom: meer ‘wij’ in plaats van ‘zij’, meer collectieve verantwoordelijkheid, meer ruimte voor talentontwikkeling, betere verbindingen zowel binnen als buiten de organisatie en werken aan een cultuur van continue verbetering. 

Breng de meest voorkomende adviesoplossingen in kaart
Het is verrassend om te constateren dat veel MKB-accountantsorganisaties hun bestaande adviesdiensten niet hebben onderverdeeld in kant-en-klare adviesoplossingen. Maar ik durf te wedden dat als u er eens rustig voor gaat zitten, u minimaal 10 veel voorkomende adviesoplossingen kunt noteren. Vervolgens is het van belang dat u deze kennis deelt met uw relatiebeheerders. Niet op een vrijblijvende manier, maar op een wijze die aansluit bij de rol van de relatiebeheerder. En een ding is zeker, het gaat hier om advieskennis die uw relatiebeheerders gemakkelijk kunnen adopteren. Dit heeft immers niets van doen met soft skills en adviesvaardigheden.

Uitbreiding comfortzone, step-by-step
Nu komt het er op aan dat de relatiebeheerders hun comfortzone step-by-step uitbreiden door cliënten (reactief) door te verwijzen via de opgedane kennis van adviesoplossingen. Natuurlijk moet dit op een veilige manier en het vergt trainingsuren. Anderzijds mag een doorverwijsfunctie best een harde eis zijn vanuit de directie. We hebben het hier immers over het professionaliseren van reactieve verkoopvaardigheden waarbij de focus ligt op luistervaardigheden en assertiviteit. De insteek is dus niet om van deze 13/14 relatiebeheerders proactieve verkoopadviseurs te maken, want dat gaat niet werken!

© Horizontalisering van sales
Wat levert deze aanpak nu op? Onze ervaring? Na twee intensieve trainingssessies ziet de meerderheid van de relatiebeheerders het als een sport om cliënten door te verwijzen. Dus tel uit uw winst op het moment dat 7 extra medewerkers voortaan wel actief doorverwijzen. Dit heeft impact en het zorgt voor een substantiële groei van uw adviesomzet. Het vertrouwd maken van zoveel mogelijk medewerkers binnen uw organisatie en hen een verkooptaak meegeven die bij hen past, is wat wij ‘horizontalisering van sales’ noemen. 

Tenslotte 
Als u in dezelfde periode van circa 6 tot 12 maanden nog enkele bottlenecks weet te tackelen, garandeer ik u, dat 10 procent meer adviesomzet binnen 6 tot 12 maanden geen fictie maar keiharde werkelijkheid is! 

Mr. Menco Erenst is DGA van het gespecialiseerde trainings- en adviesbureau Ambitionplanner