Accountant mist kansen door abonnement te verkopen

Een vraag die elke accountant zich in beginsel zou moeten stellen: “verkoop ik arbeid of lever ik waarde in de vorm van kennis?” Ik zou denken kennis. Kennis die de klant niet direct beschikbaar, maar op het gevraagde moment wel nodig heeft. Ergo, kennis is gevraagd.

Maar dan stel ik direct de vraag, waarom levert u kennis maar verkoopt u arbeid? Wat dat is toch wat u doet. Het verkopen van arbeid door het in rekening brengen van de gewerkte uren. Gewerkte uren echter, zeggen niets over de toegevoegde waarde maar alles over de gemaakte kosten. Op zijn minst opmerkelijk toch?

Bewustwording

Klanten realiseren zich dat ook en komen in beweging. Immers, door deze handelswijze heeft u de klanten doen geloven dat kennis de constante is en arbeid de variabele. Kennis is hiermee een commodity (en dus inwisselbaar) geworden en daar waar de arbeid goedkoper is, moet ik als klant blijkbaar zijn. The race to the bottom kan van start gaan! Of, als je naar de markt kijkt, IS al van start gegaan.

Hoe vast is vast?

Kantoren merken de veranderende houding van de klant en zoeken naar een oplossing. Vaste prijzen, gegoten in een abonnementsvorm, is nu de trend. Maar hoe vast is vast? Immers, de vaste prijs van nu is zelden echt vast. Het is doorgaans meer een raamovereenkomst gebaseerd op verwacht benodigde uren x uurtarief / 12 is abonnementsmaandbedrag. Heb je meer of minder uren verbruikt dan volgt een verrekening. De ‘vaste prijs’ is derhalve nog steeds gebaseerd op uren x kosten.

Inefficiëntie wordt beloond!

Ik blijf dat bijzonder vinden, een business model gebaseerd op kosten! Immers, heeft u een zeer efficiënt werkproces en veel kennis in huis dan maakt u minder kosten en heeft u dus minder opbrengsten. Feitelijk komt het er op neer dat een model gebaseerd op kosten meer loont naarmate u meer kosten maakt. Dat klink krom, maar als u er over nadenkt zit hier een behoorlijke kern van waarheid in.
Dit zal ook de reden zijn dat het model steeds meer weerstand ondervindt bij de klanten. Die realiseren zich dit namelijk ook. Ook het ‘nieuwe’ verdienmodel, de vaste prijs in de vorm van een abonnement zal eindigend zijn. Gewoon, omdat het gebaseerd is op kosten.

Transitiefase

Persoonlijk zie ik deze omslag naar ‘vaste prijzen’ dan ook als stap 1 in een transitieproces naar een business model dat is gebaseerd op waarde. Het enig, mijn inziens, duurzaam houdbare business model is een model dat uitgaat van waarde (opbrengsten). Waarde voor de klant.

En het mooie is, waarde is te bepalen maar toch ook heel subjectief. En juist daar kun je je voordeel mee doen zonder dat je hiermee de klant te kort doet.

Neem als voorbeeld een jaarrekening of kredietrapportage, qua werk vrijwel geheel te automatiseren dus ook vrijwel kosteloos, echter voor de ondernemer kan het op het juiste moment heel waardevol zijn. De bereidheid om er op dat moment ook naar rato van de waarde voor te betalen is dan groot. Echter, dit is niet uniform. Waarde is subjectief, klant- en zelfs momentafhankelijk. Hier op de juiste wijze mee omgaan schept kansen. Kansen op groei van omzet, verlaging van de kosten door het verhogen van de klanttevredenheid.

Aanpak

Dit vraagt een aanpak die meer klantgericht is en minder organisatiegericht. Luisteren om te begrijpen en niet om te antwoorden. Leveren wat de klant nodig heeft en niet wat het vraagt. Menig accountant meent dit al lang te doen maar het uit onderzoek blijkt dat de klant het toch echt anders ervaart. Hier serieus mee aan de slag gaan creëert kansen. Kansen op meer omzet tegen lagere kosten door hogere klanttevredenheid.

Bert Calatz is oprichter en eigenaar van NoReJa advies bv. www.norejaadies.nl is een adviesbureau die de MKB-ondernemer in het algemeen en de MKB accountant in het bijzonder, helpt aan meer omzet tegen lagere kosten en hogere klanttevredenheid.