Accountant als winstadviseur: lever resultaten, geen handelingen

Femke Hogema gelooft dat je alleen een succesvol bedrijf kunt hebben wanneer je grip op de cijfers hebt. In 2007 heeft ze Healthy Finance opgericht. Sindsdien is ze werkzaam als trainer, auteur en spreker. Ze heeft de afgelopen jaren honderden ZZP’ers en MKB’ers getraind in Financieel Bewust Ondernemerschap. Ook leidt ze accountants en boekhouders op tot winstadviseur. 

“Hoe vaak zegt een klant ‘yes!’ wanneer je belt?”, begint ze haar verhaal. In de goedgevulde zaal steken slechts zo’n zes accountants hun hand op. Hier valt winst te behalen. 

“Wat zou het voor je doen als je klant wél zou juichen om jouw financieel advies en boekhouding?”, vraag Femke de zaal. “Wat zou het betekenen voor je bedrijf, voor je verdienmodel? Alles! Ik geloof dat het kan, maar het vraagt wel wat. De belangrijkste boodschap die ik vandaag voor u heb is: ga op zoek naar het echte probleem van je klant. Ga dat oplossen en ga daar geld voor vragen”, zegt de winstadviseur-coach. 

Op veel websites van accountants- en administratiekantoren staat nog te lezen: wij helpen u graag met:
– Financiële administraties
– Loonadministraties
– Inkomsten- en vennootschapsbelasting
– Omzetbelasting
– Loonbelasting
– Etc

Dat zijn allemaal handelingen en processen, maar niet het echte probleem van de ondernemer. Het uitgangspunt is dat de boekhouding straks gewoon staat. Dat blijkt ook uit het openingsverhaal van Yuki. Wat de accountant gaat doen is de klant helpen zijn doelen te bereiken. Hogema: “Je klant wil geen salarisadministratie, maar dat personeel op tijd betaald wordt. Je klant wil geen kloppende boekhouding, maar winst maken. En je klant wil zelfs geen inzicht, maar wel de juiste beslissingen nemen.”

Om te weten wat de doelen van je klanten zijn heb je coaching- en adviesvaardigheden nodig. Femke licht de drie belangrijkste wat haar betreft toe:   

1. LSD
Veel professionals denken goed te kunnen luisteren, maar dat valt volgens Hogema erg tegen. “We zijn vooral aan het wachten tot we ons eigen punt kunnen maken. Met LSD, Luisteren, Samenvatten, Doorvragen, proberen we te begrijpen wat anderen bedoelen te zeggen en dat in ons gedrag waarneembaar tot uiting te laten komen.”

Luisteren is goed letten op woorden, maar ook op onbewuste signalen. Misschien is hij wel ergens ontevreden over, maar kun je dat niet uit zijn verhaal opmaken, maar wel uit zijn lichaamstaal. De boodschap vervolgens samenvatten, maakt dat de klant zich gehoord voelt. Gebruik hiervoor de woorden van de klant en vermijd jargon. Durf ook emoties te benoemen: je werkt immers met mensen. Dat is een major succesfactor, vindt Hogema. 

Slechts weinig adviseurs kunnen dit echt goed en het vraagt continue oefening. Maar als het je lukt heb je daar echt wat aan. “De ondernemer zal je een stuk meer gaan waarderen.” 

2. Aandacht
De volgende stap is aandacht geven. “Met oplossingen als Yuki staat de boekhouding straks gewoon. Dat maakt je vrij om de stok achter de deur van je klanten te worden”, aldus Hogema. “Zorg ervoor dat afspraken in de relatie bindend zijn en wees proactief. Bel je klant, stuur een kaart. Aandacht kun je automatiseren: stuur jezelf reminders: bel die en die klant vandaag even op om te vragen hoe het gaat. Krijg je vragen die steeds terugkomen? Neem een filmpje op.”

3. Simplificeren
Voor accountants lastig, maar wel noodzakelijk: stop met vakjargon en leg zaken uit alsof het aan een kind van 8 is. Dat is 100 procent noodzakelijk als je succesvol winstadviseur wilt zijn. “Begrip gaat boven juistheid”, zegt Hogema. “Eerst de grote lijnen en dan de details. Vraag je af wat de echte vraag van de klant is. Stel hij begint over de structuur van de onderneming, wil hij dan de goedkoopste vorm? Of is hij bezig zijn onderneming verkoopklaar te maken? Sluit je aan bij de belevingswereld van je klant en gebruik de waarom-waartoe-techniek”, besluit de winstadviseur. 

Lees ook: Van boekhouder naar winstadviseur: 3 stappen