5 tips voor aanpassen businessmodel

Of het nu gaat om baardtrimmers, bordspellen, boeken, toetsenborden of tuinmeubels: het verkopen van producten tijdens coronatijd gaat veel ondernemers best goed af. Velen waren tenslotte toch al online actief en zichtbaar met een webshop. Maar wat als je geen producten verkoopt, maar (fysieke) diensten levert? Dan worden de uitdagingen van de 1,5 meter economie opeens een stuk concreter. Hoe pas je als dienstverlener je businessmodel hierop aan? Remco Kroes, Product Marketing Manager bij softwarebedrijf Exact geeft vijf tips.

1. Digitaliseer je diensten

Het belang van digitale dienstverlening is nog nooit zo duidelijk geweest. In tijden van social distancing en lockdowns kun je simpelweg niet zonder. Wie creatief genoeg is, vindt altijd wel een manier om zijn diensten in een digitale vorm aan te bieden. Neem bijvoorbeeld sportscholen. Dat voelt toch als een ultiem voorbeeld van een bedrijfstak die niet zonder fysieke locatie en contact kan. Toch zie je in deze sector nu volop online diensten ontstaan. Ze bieden online trainingen aan die je kunt volgen vanuit je woonkamer. Heb je thuis geen halters of matje? Geen probleem, de sportschool levert je de materialen die je nodig hebt. De coronacrisis laat zien dat de dienstverlening in veel gevallen ook zonder fysieke locatie kan functioneren.

2. Geef je klant wat te kiezen

Maak je diensten concreet door ze te verpakken in verschillende pakketten en geef je klant wat te kiezen. Door een goede bundelsamenstelling kun je klanten met verschillende behoeftes bedienen, zeker nu het economisch niet iedereen voor de wind gaat. Of je nu een accountant bent, een consultant of een personal trainer; value based pricing werkt in iedere branche. Je klant sluit het abonnement af dat het beste bij hem past, en jij hebt een vaste maandelijkse omzetstroom. Maak bijvoorbeeld een onderscheid in Basis, Plus en Premium. Of werk met een gratis en een betaalde abonnementsvorm zoals Spotify dat bijvoorbeeld doet.

3. Ontzorg je bestaande klanten

Het acquireren van een nieuwe klant is altijd duurder dan het behouden van een bestaande klant – en bovendien in deze tijd nog lastiger. Denk aan je marketingbudget, maar ook aan de tijd die je investeert om nieuwe klanten te vinden en aan je te binden. Door bestaande klanten zoveel mogelijk te ontzorgen, creëer je trouwe klanten en stel je een stabiele maandelijkse omzet veilig.

Het abonnementsmodel is hier een goede manier voor. Als je nieuw bent in de wereld van abonnementen, is het goed om je te verdiepen in de volgende variabelen: allereerst de Cost of Aqcuisition (CAC), ofwel de kosten die je moet maken per nieuwe klant – en in het verlengde daarvan de CAC payback; de minimale periode die een klant bij je moet blijven om die kosten terug te verdienen. Vervolgens is er de Customer Lifetime Value (LTV); de waarde die een klant vertegenwoordigt over de volle looptijd als klant. En tot slot de leukste: de Monthly Recurring Renevue (MRR) – de maandelijkse contractwaarde.

4. Onderzoek het pay-per-use model

Als je een abonnement aanbiedt hoeft dat niet per se een vast maandelijks bedrag te zijn. Je kunt kosten ook variabel in rekening brengen. Een populair model is het pay-per-use model waarbij klanten betalen naar verbruik. Dit heeft als voordeel voor de klant dat hij niet meer betaalt dan hij verbruikt. Ook voor jou als leverancier kan het voordelig uitpakken. Als de kosten verband houden met het verbruik stijgen je kosten mee met de groei in omzet.

Als we dit doorvertalen naar het model van de fitnessbranche kun je bijvoorbeeld denken aan abonnementen waarbij klanten alleen betalen voor de keren dat ze daadwerkelijk in de sportschool zijn. Je kunt je met dit model onderscheiden door klanten niet meer te laten betalen voor iets waar ze geen gebruik van maken. Op deze manier breng je de kosten en waarde naar de klant in evenwicht.

5. Blijf experimenteren op basis van data

Tot slot: blijf experimenteren. Alles is meetbaar. De kennis van de klant staat centraal. Als je bijvoorbeeld ziet dat een online training van 30 minuten beter wordt bekeken dan een langere variant: pas dan jouw diensten hierop aan. Je kunt ook blijven experimenteren door middel van aanvullende eenmalige of terugkerende diensten. Zo kun je bij HelloFresh wekelijks je bestelling aanpassen. Liever eenmalig een ontbijtbox ontvangen? Geen probleem. Je krijgt zelfs de optie om je abonnement te pauzeren of terug te schalen.

Al deze tips hebben als doel om klanten te behouden, de klantrelatie te verlengen of nieuwe klanten aan te trekken. Want een 1,5 meter samenleving of niet; dat blijft voor dienstverleners een belangrijk doel.