3 redenen waarom peer-to-peer factoring platforms vaak mislukken

Door Brian Reaves, CEO bij Factris

Peer-to-peer lenen is vooral zo populair omdat het vraag en aanbod bij elkaar brengt. Het is een manier voor investeerders om rechtstreeks geld te lenen aan consumenten of bedrijven.

Het is interessant om te zien hoe ondanks hun opkomst in de kredietsector deze gedecentraliseerde platforms er nog niet in zijn geslaagd de factoringsector over te nemen – hoewel ze al diverse pogingen daartoe hebben ondernomen. Er zijn dan ook drie redenen waarom P2P-platforms voor factoring vaak mislukken.

1. Weinig of geen marge in de waardeketen 
Een peer-to-peer platform kan alleen bestaan als het een financiële beloning ontvangt voor het bijeenbrengen van vraag en aanbod. In de praktijk leidt dit tot zulke concurrerende marges voor factoring dat het niet mogelijk is om zo’n extra laag te ondersteunen – zelfs wanneer die laag ervoor zou zorgen dat vraag en aanbod elkaar eenvoudiger kunnen vinden. De marge is simpelweg te klein om over iedereen te verdelen.

Onlangs hoorden we zelfs dat er een P2P-platform bestond dat probeerde te groeien met een negatieve brutomarge! De customer lifetime value was negatief vanwege hoge front-endkosten en een vrij lage klantretentie, wat er vaak voor zorgde dat een klant alleen het boardingproces doorliep om uit hoge nood een aantal facturen te verkopen, en vervolgens weer vertrok.

Vaak heeft het klantverloop te maken met de hoge kosten die gemoeid zijn met P2P-leningen. Vanwege het veronderstelde hoge risico berekenen investeerders op deze platforms 10-15 procent rente op jaarbasis. Doordat het platform daarbovenop nog eens zelf een vergoeding in rekening brengt, lopen de totale financieringskosten hoog op voor de klanten. Soms kunnen grotere kredietplatforms geld van instellingen inbrengen om de samengestelde gewogen gemiddelde kapitaalkosten te verlagen, maar dan nog blijven de kapitaalkosten zelden onder de 10 procent per jaar.

De meeste P2P-platforms besteden veel geld aan digitale marketing om zoveel mogelijk potentiële klanten aan te trekken, waarbij nog geen 10 procent van alle aanvragen wordt omgezet in daadwerkelijke accounts. Deze ‘shotgun’-benadering leidt ertoe dat meer dan 90 procent van de aanvragers wordt afgewezen. Bovendien is deze aanpak veel duurder dan wanneer men in zee zou gaan met de traditionele makelaarsnetwerken of directe verkoop. Het kleine percentage prospects dat wel klant wordt, levert vaak geen rendement op omdat zij een acuut cashflowprobleem oplossen met dure financiering, en vervolgens na het verkopen van een of twee facturen weer verdwijnen.

Doorgaans vormen de uitgaven aan marketing dus het grootste deel van de kosten voor klantenacquisitie. Maar laten we niet vergeten dat daar ook nog kosten bijkomen voor het beheren van factuurfinancierders, wat leidt tot dubbele kosten om klanten factoringdiensten te leveren. In het geval van P2P-platforms als matchmakers is de marge van de waardeketen ronduit onvoldoende om én de geleverde financiële diensten betaalbaar te maken voor normale ondernemingen, én de peer-to-peer factoring platforms financieel levensvatbaar te maken, én rendement op te leveren voor de investeerders van deze platforms.

2. Anonimiteit stimuleert fraude
Factoring bestaat al honderden jaren en is altijd een doelwit geweest voor oplichters. Digitale peer-to-peer platforms zijn per definitie anoniemer en daarom gevoeliger voor fraude. Als aanbieder van factoringdiensten moet je dus zeer zorgvuldig te werk gaan bij het boarden van klanten. Ik heb zelfs gezien dat acteurs werden ingehuurd om zich voor te doen als werknemers van een niet-bestaand bedrijf. Zodra ze het factoringbedrijf hadden overtuigd om hun facturen over te nemen (en 90 procent van het bedrag voor te schieten) waren ze plotseling verdwenen.

Bij risicomanagement is een evenwichtige, diverse aanpak met onder meer instrumenten voor kredietrisicobeheer, meerdere datapunten voor verificatie en ervaren professionals die bekend zijn met de factoringsector van cruciaal belang. Bovendien is een goede relatie met de klant erg belangrijk. Wij groeien door ons team alle taken uit handen te nemen die geautomatiseerd kunnen verlopen.

3. Een sector die bouwt op relaties
Technologie heeft een ongekend potentieel om mensen efficiënter te laten werken. Automatiseer daarom wat geautomatiseerd kan worden; besteed geen manuren aan taken die computers efficiënter kunnen uitvoeren. Wat computers zeker niet kunnen, is intermenselijke relaties opbouwen. Automatisering mag echter nooit ten koste gaan van je klantencontact. Factoring is en blijft een lokale zakelijke activiteit die is gebaseerd op vertrouwensrelaties. Tegelijkertijd moeten ondernemers de mensen kennen die dagelijks contact hebben met hun klanten om facturen te innen namens het factoringbedrijf.

De drie bovengenoemde redenen zijn nauw met elkaar verweven. Door activiteiten deels te automatiseren kunnen betere en nauwere relaties met klanten worden onderhouden. En als klanten weten dat ze gewaardeerd worden, zijn ze eerder geneigd om te blijven, ook op de langere termijn.

Lees ook: Business Valuation: 5 misvattingen bij waarderen