3 manieren om uw accountantskantoor te laten groeien – maar waar zit de échte hefboom?

Bijvoorbeeld, als uw accountantskantoor 300 klanten heeft, en gemiddeld koopt een klant van u één keer per jaar een dienst, met een gemiddelde prijs van € 2000, dan betekent dat in deze formule 300 x 1,0 x 2.000 euro = 600.000 euro aan inkomsten.

U begrijpt uiteraard de magie van deze formule, als u in alle drie de onderdelen van de formule een 10% stijging zou kunnen realiseren dat uw inkomsten niet met 10% stijgen maar met 33%: 330 x 1,1 x 2.200 euro = 798.600 euro. Een mooie verbetering, en een stijging van 10% in elk van de variabelen lijkt erg haalbaar.

Veel accountantskantoren (en eigenaren van kleine ondernemingen in het algemeen), denken aan ‘marketing’ als ‘vinden meer klanten’. Terwijl een gestage stroom van nieuwe klanten uiteraard een gezonde zaak is, is het verwerven van nieuwe klanten is de moeilijkste en duurste van de 3 opties, met de kleinste hefboom. Als u bedenkt dat veel accountantskantoren vinden het moeilijk om goede, gekwalificeerde medewerkers te vinden voor extra capaciteit, is het laatste wat veel kantoren nodig hebben, nog meer relaties met klanten beheren.

Het verhogen van de prijzen met 10%, is op het eerste gezicht het eenvoudigste om te implementeren. Echter, in de huidige competitieve markt zijn uw mogelijkheden om de prijzen te verhogen wellicht beperkt. Overweeg deze optie echter wel, zij het met zeer veel beleid.

Al met al is het dus heel moeilijk om het aantal klanten met 50% in een jaar te laten stijgen en het is eveneens zeer onwaarschijnlijk dat u uw prijzen kunt verhogen met 50%.

De grootste hefboom ligt meestal in het verhogen van het aantal keren dat klanten bij u kopen in een jaar: Het verhogen van de ‘1.0’ in het midden van de vergelijking. Dit biedt ook de grootste kans voor het helpen van uw klanten naar een meer betekenisvolle relatie, het versterken van relaties met klanten in het proces.

Het is gemakkelijk om uw gemiddelde tarief te berekenen per klant, en het is belangrijk om dat cijfer te volgen. Uiteindelijk is dat echter een vrij grove maatstaf, die van beperkte waarde is als het gaat om het leiden en uitvoering geven van veranderingen.

Boor dieper, het getal dat u écht moet weten is dit: het gemiddelde aantal geleverde diensten per cliënt per jaar. Bij de Modern Marketing Academy noemen we deze Key Performance Indicator: Clientshare.

Door uw Clientshare te laten groeien kunt u uw bedrijf laten groeien met minder klanten. Minder, meer betekenisvolle relaties met klanten zorgen voor een eenvoudiger en rijker professionele leven en een meer winstgevende en beheersbaar business.

Suzanne Reijn, Partner Practice Paradox NL, www.practiceparadox.nl. Practice Paradox is een internationale organisatie gespecialiseerd in (Online) Marketing & Sales Trainingen voor Accountants. Suzanne is ex-partner van één van de Big Four accountantskantoren en is sinds 2006 eigenaar van een aantal trainingsbureaus.